Müügitiimi probleemid algavad reeglite puudumisest

Müügitiimi kõige suurem probleem ei ole seotud müügiga, vaid raamatu "Müügikoerad" autor Blair Singeri sõnul on suurim viga see, kui tiimis ei ole kehtestatud selgeid reegleid.

Loe intervjuust, miks inimestele ei meeldi müüa; mis on põhilised vead, mis müügiinimesed teevad ning mis on müügitiimi kolm kõige suuremat probleemi.

Paljud ütlevad, et neile ei meeldi inimestele müüa. Miks?

Põhjus, miks inimestele ei meeldi müüa, on tegelikult üks ürgne tunne – see on kartus tunda end tõrjutuna kui pakkumisest keeldutakse. Keegi ei taha, et tema pakkumisest keeldutakse ja see rikubki müüja tuju ja tekitab temas halva enesetunde. Müüja elab üle ebaõnnestumist ja tunneb, et on alaväärtuslik.

Nii et see on puhtalt psühholoogiline küsimus. Emotsionaalne takistus ei ole seotud mitte müümisega, vaid sellega, mida inimesed müümisest mõtlevad.

Pealegi keelduvad inimesed pakkumisest enamasti seetõttu, et nad ei ole lihtsalt sellel hetkel pakkumisest huvitatud, mitte seetõttu, et müüja oleks neile isiklikult ebameeldiv või vastumeelne. Müüja võtab aga keeldumist sageli isiklikult, sest inimene on väga tundlik olend. Kas mäletate, kuidas koolis naeruvääristati neid, kes vastasid valesti? Ja nüüd peate te telefonimüüjana tegema müügikõne 40-le inimesele, kellest 39 keeldub ja heal juhul üks võtab teie pakkumise vastu.

Seega on põhjus, miks inimestele ei meeldi müüa, meis peituv ürgne kartus. Samas ei taha nad öelda, miks see neile ei meeldi, vaid põhjendavad seda öeldes, et see on alandav või ei ole nende loomuses. See ei ole midagi ebanormaalset, ja seda ei peaks häbenema, sest meil kõigil on see tunne. Hea müügimees oskab selle tundega toime tulla ja pöörata see enda kasuks. See on ka üks põhjus, miks tõeliselt häid müüjaid on nii vähe.

Kuidas te sõnastaksite müügi ümber nende jaoks, kes kardavad müüa?

Milleks on seda vaja ümber sõnastada? Kui kellelgi on müümisega probleem, siis mul on talle mitte üks, vaid kolm sõna: saage sellest üle. Müük on ju nagu iga teine sõna, näiteks tool või telefon. Kas te kardate telefoni?

Inimesed kardavad müüa seetõttu, et see võib olla emotsionaalselt väga kurnav. Tegelikult on müümine tegevus, mille käigus suheldakse kliendiga, et selgitada välja, mida klient soovib ja püütakse neile seda pakkuda. Paljud räägivad, et neile ei meeldi müügi juures closing. Aga müük ei ole ju midagi muud kui see, et te teete inimestele pakkumise, et neid aidata. Ma olen kindel, et kõigile meile meeldib teisi aidata. Ainuke takistus on see, kui te hakkate mõtlema, mida teised teist võivad arvata. Nimetage müüki kuidas soovite, aga ärge unustage, et müügi eesmärk on teiste aitamine.

Mis on kolm põhilist viga, mida müügiinimesed teevad?

Kõige suurem viga on mitte uskuda, et müük on arvude mäng ehk et mida rohkem te proovite ja omandate kogemusi, seda paremaks müüjaks te saate. Seda viga teevad sageli need, kes alles alustavad müügiinimese karjääri. Te peate proovima ja tegema vigu ja õppima nendest. Mida rohkem on teile öeldud ei, seda tugevamaks te muutute ja siis see ei häiri teid enam. Seega ongi esimene viga see, kui klientidele ei helistata.

Teine müügiinimeste põhiviga on see, et nad keskenduvad sageli ainult closingule, selle asemel, et luua tõeline kliendisuhe. Ma nimetan seda enneaegse closingu sündroomiks, ja see võib müügitulemustele halvasti mõjuda. Klient peab nägema, et teie eesmärk ei ole ainult sõlmida müügileping, vaid et teile läheb korda ka see, mida klient soovib.

Kolmas põhiviga on see, kui müügimees ei usu endasse. Müümine on nagu emotsionaalne võitluskunst. Müümine on emotsionaalselt väga raske ja hea müüja peab endale pidevalt meelde tuletama, kui oluline on säilitada hea enesetunne. Te peate harjutama ja valmistama end selleks ette. Paljud arvavad, et selleks et saada heaks müüjaks, on vaja ainult õiget lähenemist ja strateegiat. See on hea ja vajalik, kuid te peate ka täiendama end isiksusena.

Mis on müügitiimi puhul 3 suurimat probleemi?

Kõige suurem probleem müügitiimis ei ole üldse seotud müügiga. Kõige suurem viga on see, kui tiimis ei ole kehtestatud selgeid reegleid. Kirjutasin sellest raamatus Tiimi Aukoodeks (Team Code of Honour), mis ilmus Rich Dad eneseabiõpikute sarjas. Teil peavad olema reeglid, mis hoiavad rühma koos, mis põhinevad ühistel väärtustel ja selgetel eesmärkidel. Need reeglid peavad olema selged ja kindlad, ja tiimi liikmed vastutavad nende täitmise eest. Nii et kui meie esmaspäevased müügikoosolekud algavad kell 9 ja ma hilinen 5 minutit, siis ma olen rikkunud tiimi reeglit ja vastutan selle eest. Sageli ei taha müügijuht selliseid reegleid kehtestada, sest ta arvab, et müüjad peaksid ise vastutama ja ei taha neid liigselt kontrollida. See on väga suur viga. Reeglite kokkuleppimine on esimene asi, mida me oma tiimitöös teeme.

Teine suur viga, mida tiimid teevad, on see, et nad ei vastuta. Tegevuse tulemust tuleb mõõta. Igal müügil ja igal organisatsioonil on oma tsükkel. Näiteks kui ma töötasin Burrowsis siis oli meil reegel, et me pidime sõlmima müügilepingu hiljemalt viienda kontaktivõtuga. Esimese kõne eesmärgiks oli leppida kokku kohtumine, et kliendile saaks toodet esitleda. Esitluse eesmärgiks oli saada võimalus esitada pakkumine ja pakkumise eesmärgiks oli sõlmida müügileping. Viis kohtumist, viis sammu müügini. Kõik olid sellega nõus ja kõigi töö tulemuslikkust sai mõõta. Kui palju tegi keegi täna sissejuhatavaid kõnesid, kui mitu kliendikohtumist või tooteesitlust? Paljud ettevõtted peavad müügiosakonna töö üle arvestust, kuid nad keskenduvad müügitulemustele ja ei mõõda protsessi. Nad loodavad, et müüjad vastutavad ise oma müügitegevuse eest ja unustavad, et ilma ettevalmistava tööta ei tule ka müügilepingut.

Kolmas suur probleem on see, et te peate andma oma müüjatele õiged materjalid ja töövahendid müümiseks. Ma pean silmas isiklikku arengut, koolitust ja tehnilist väljaõpet selle kohta, kuidas müüa, mitte ainult toote tundmist. Inimestele tuleb õpetada suhtlemist, suhte loomist, kuidas kontrollida oma tundeid, ületada mõõnasid, jne.

Teil on 30-aastane töökogemus ja selle lõppu ei ole näha. Mis on teie saladus?

Mulle meeldib inimesi õpetada. See on minu isiklik missioon, sest see võimaldab mul ka end täiendada ja panna end proovile. Ma leidsin, et enesetäiendamine on eesmärk, mis on ühine paljudele. Kui me alustasime koos Robert Kiyosakiga siis ei olnud meie eesmärk saada rikasteks või edukateks ettevõtjateks, vaid ennast arendada, õppida, luua häid võrgustikke ja suhteid, jne. Need eesmärgid ei ole 25 aastaga muutunud. Ma õpin endiselt, kuidas anda endast parimat. Me nagu viiksime oma kliendi Kilimanjaro tippu, et näidata neile uut avarust ja seda, milleks nad on võimelised. Buckminster Fuller ütles, et kui te teete seda, mida universum teilt ootab, siis universum toetab teid selle saavutamises. Ma olen oma tööelus saanud palju suurepäraseid sõpru, loonud suurepäraseid suhteid ja omandanud fantastilisi kogemusi rohkem kui 15 riigis. Mulle meeldib töötada just ettevõtlike inimestega, kes on valmis õppima ja tahavad vaadata asju teistmoodi, avarama pilguga, ja ma olen valmis nende inimestega minema maailma lõppu. Kuid nad olgu valmis selleks, mida ma neile rääkima hakkan.

Osale arutelus

  • Roland Tokko

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Teabevara