10 nõuannet, kuidas saavutada müügitehingus mõjuvus

Nõuandeid müügiks, võttes aluseks teose “Kuidas saavutada mõjuvust” rahvusvahelise koolitusguru Anthony Robbinsi sulest, vahendab ettevõtja ja Cashflow’ mängude promootor Roland Tokko.

USA ettevõtja ja koolitaja lähtekoht on, et enne müüki tuleb teha mitmeid samme, uurimaks kõigepealt kliendi enda huvisid ja väärtusi. Põhimõtteliselt pole vahet, kas tegemist on ettevõtte või eraisikuga. Esiteks tuleb välja selgitada kliendi vajadused ning kasulik on teada ka konkurentide kohta

ETTEVALMISTUS

1. Ettevalmistus, vajaliku info hankimine.

2. Õige seisundi tekitamine – iseenda häälestamine, luues energiat täis hea seisundi. Läbi tuleb viia ka enda hindamine. Seisund on tähtis, aga seda ei peeta sageli oluliseks.

3. Kontakteeru ja saa tähelepanu. Selleks võib kasutada ka naeratust või komplimenti. Või on olemas eelnev soovitaja, ka see kuulub ettevalmistuse juurde. Hea vahend kaasamiseks võib olla ka küsimuste esitamine. Esimese asjana võib teha näiteks küsitluse, et koguda informatsiooni, uurida teemade ja probleemide kohta. Teha võib ka kingitusi.

4. Kontakti saavutamine sõbra tasandil. Kui kerkib küsimus, kas osta sõbralt või müügimehelt, siis kindlasti ostetakse sõbralt. Kui müügimees seda ei oska, pole müük tulemuslik. Tänapäeval on kõik ettevõtted osalised suhete äris. Oluline on, et müük ei toimuks ainult üks kord. Psühholoogiliselt tähendab see inimese tasandile laskumist nii hääletooni kui ka kehahoiaku tasandil, et tekiks mina-efekt. See on austus teise inimese vastu, minek teise inimese maailma.

5. Alles nüüd tuleb mängu huvi loomine oma toote vastu. Sellest pole mõtet enne rääkida, kui inimene ise lähemalt ei küsi. Tasub selgitada, milline on reaalne kasum – näiteks esitada pakkumine, näidates, et ettevõttes on võimalik tõsta tänu telemarketingile müüki 25%. Esitada võib ka tõestusmaterjali, mida tehing ettevõtte jaoks võib tähendada. Küsi võimalust või luba veel küsimusi esitada.

KAASAMINE

6. Identifitseeri probleem ja võimenda valu. Püüa mõista, mis on ettevõtte suurim probleem antud toodete või teenuste valdkonnas. Motiveerimisel on kaks võimalust: nauding või valu. Inimeste suurim soov on vältida valu.

Selgita välja, kes on otsustav isik, kes võtab vastu finantsotsuseid. Lisaks sellele selgita välja, kuidas inimesed soovivad, et neile müüakse. Mis inimesi tegelikult motiveerib, kas nauding või valu vältimine. On tarvis välja selgitada, kuidas veenda otsustavat isikut, kas ta peab midagi nägema, midagi kogema, midagi kuulma. Ja kui mitu korda.

7. Loo veendumus ja tee testiks closing. Kas see, mida pakud, võiks olla ettevõttele kasulik? Kas see on nii või ainult tundub? Esitada küsimusi. Too välja põhjused selle põhjal, mis on juba välja öeldud, kuidas võiks toode-teenus olla kasulik. On emotsionaalsed põhjused, miks osta, ja loogilised põhjused ostmiseks. Kui need mõlemad on olemas, toimub müük.

LIIKUMA PANEK, MÕJUMINE

8. Eelda müüki, muuda see reaalseks. Mõjuta inimese kujutlusvõimet, et kui ta on juba ostnud, kuidas ta end siis tunneb. Kirjeldada ka, et kui jätkate samamoodi, mis siis saab. Muuda ostmine taevaks ja mitteostmine põrguks. Võid kinnitada, et ostmine on väga hea otsus. Kirjeldada, millist tulu see on toonud teistele.

9. Muuda vastuväited pühendumiseks. Võta inimeste vastuväiteid küsimustena – vastuväide näitab, millised küsimused neil veel on. Kuula need ära. Küsimusi võib ka vastu peegeldada, siis peab inimene hakkama juba ise põhjendama. Küsi, miks vastuväited tegelikult on, põhjus võib olla hoopis muus. Uuri, et kui on võimalik vastuväited ära täita, kas siis saab edasi minna. Austa inimese vastuväidet, ole tema mõttega kaasas. Väljenda, et mõistad ja ka teised on nii tundnud.

10. Loo tulevikku. Tee protsess lõbusaks. Et inimene tunneks end hästi, aseta ta tulevikuperspektiivi. Näiteks, et mis leiab aset viie aasta pärast. Soovituste küsimine, kes veel võiks sellest kasu saada.

Roland Tokkol on kaheksas riigis Robbinsi Londoni koolituse müügi ainuesindusõigused. Nende seas Läti, Leedu, Ungari, Rumeenia, Bulgaaria ja Küpros.

Osale arutelus

  • Marika Tomberg

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Volume Design otsib Eesti turu MÜÜGIJUHTI

CV-Online Estonia OÜ

02. november 2017

Teabevara