Kliendid muutuvad üha nõudlikumaks

Mercuri Uuringuinstituudi läbiviidud uuringu tulemuste järgi nõustus 82% müügiga seotud inimestest, et kliendid muutuvad üha nõudlikumaks.

Mercuri Uuringuinstituut viis aprillis läbi uuringu, kus küsiti müügijuhtide arvamusi müügist kevadel 2014. Kus on võimalused, ent samas ka, millele tuleb mõelda kui uutele väljakutsetele. Rohkem kui 1500 müügi juhtimisega seotud professionaali 16 riigist ja 5 erinevast ärivaldkonnast andis oma hinnanguid sellele, kuidas müük on muutunud. Millised jõud on 2014. aasta kevadel need, mis toetavad tulemuste saavutamist, aga ka need, mille puhul peab hakkama saamiseks enda mõtlemist seadma.

Mahajääjad vs tipptegijad

Mercuri jaotas uuringus osalenud ettevõtted majajääjateks (alumine 20%) ja tipptegijateks (ülemine 20%) ning võrdles neid mõlemaid keskmiste tulemustega. See andis võimaluse näha, kuidas tipptegijad erinevad tegutsemises majajääjatest.

Mahajääjatel on rohkem kliente ja nad saavad rohkem tellimusi pakkumiste kohta. Miks nad siiski edukad ei ole?

Nende pakkumiste läbimineku efektiivsus on 35% (pakkumistest tellimusteks), võrrelduna tipptegijate 30% tellimuste tõhususega. Mahajääjatel on keskmiselt 43 ostvat klienti müüja kohta. Võrdluseks, tipptegijatel on keskmiselt 24 ostvat klienti igal müügiesindajal.
Võib kõlada veidralt. Kas siis firma, kellel on rohkem kliente müügiesindaja kohta ning kes suudab rohkem tellimusi pakkustest võita, pole mitte edukas?

Tellimuste saamine pole siiski eesmärk omaette. Mahajääjad võivad olla liigselt keskendunud tehingule, kindlasti sellel käibelegi, ent mitte piisavalt müügitulule ja kasumile. Antakse liialt rasvaseid allahindlusi, kergekäeliselt, lisades tasuta lisateenused (nn. lisaväärtust). Kõrged suhtarvud tellimuste saamisel ei tähenda veel edu äris. Suur osa pankrotistunud firmasid omas häid tellimuste näitajaid, kuid töötas liiga madala tulukusega.

Kas suur ostvate klientide arv on hea või halb? Riskide maandamine ja stabiilsuse osas võib see hea olla, tõhususe ja kasumlikkuse osas pigem mitte. Tipptegijatel on harva liiga palju kliente, kuid neil on kindlasti õiged kliendid.

Tipptegijad kohtuvad tihedamini ja näost näkku

Edukate top 20% hulgas teevad müügiesindajad keskmiselt 6,8 müügivisiiti nädalas, võrreldes 4,8 visiidiga nädalas alumise top 20% müügiesindajate seas. Viimased ei kasuta sotsiaalmeediat ega ka muid viise oma klientidega kontakti või mõjutusolukorra saavutamiseks. Järjest raskem on võita mõjutamiseks aega oma klientide kontaktisikute seas, ent tipptegijad suudavad seda siiski teha.

Klientide teadlikkus ja nõudlus kasvab

See on fakt. 72% vastajatest on väga nõus väitega, et meie ärivaldkonnas kasutavad kliendid üha rohkem uusi tehnoloogiaid info hankimiseks ning alternatiivide kaalumiseks. Samuti 82% vastajatest nõustus tugevalt väitega, et nende äris klientide nõudlus kasvab.

Müümine peab kohalduma

Müügijuhid ja –esindajad peavad muutma oma tegutsemisviise kui nad tahavad olla tõsiseltvõetavad oma potentsiaalsete ja ostvate klientide seas. 80% vastasid, et nad on juba muutnud oma müügiprotsessi ühildumaks oma klientide ostuprotsessidega. Kuid millises ulatuses nad on reaalselt analüüsinud oma klientide ostuteekonda ning kohaldanud sellega? Dünaamilise kodulehe, sotsiaalmeedia kasutamise, Goodle Adwords programmi ja veebibänneritega ei jõua teadlike ning nõudlike klientide juures kaugele. Kui eesmärk on kontakt nende „uue aja“ klientidega, peab müüma varasemast täiesti erinevalt.

Vaja on müügitransformatsiooni!

Müügijuhid peavad mõistmiseks kõigepealt sügavuti analüüsima oma klientide ostukäitumist ning teekonda. Tõehetkede (otsusehetkede) teadmine ostuprotsessides võimaldab ühtlustada ning raamistada sellistes momentides müüjate tegutsemist, nii teekonna esimestes kui ka viimastes faasides. Müügiesindajad peavad teadma, milliseid müügitehnilisi võtteid kasutada, kui nad satuvad kliendiga silmitsi ükskõik millises tema ostuprotsessi etapis.

Assertiivne müük ja konsulteeriv müük

Kasvava hulga teadlike ning nõudlike klientide puhul peavad müügiesindajad olema oskuslikud, et müüa assertiivsemalt ja konsulteerivamalt. Kuidas käsitleda vastuseisu, kuidas ületada infolõhe ostja ning müüja vahel, samuti, kuidas esitada väljakutse kliendi arusaamisele iseenda vajadustest. Mercuris oleme neile tegutsemisviisidele nimeks pannud (kehtestav) assetiivne müük ja (nõustav) konsulteeriv müük.

Loe täispikka raportit Mercuri kodulehelt.

Osale arutelus

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Volume Design otsib Eesti turu MÜÜGIJUHTI

CV-Online Estonia OÜ

02. november 2017

Teabevara