Ekke Lainsalu: ärata kliendis tähelepanu konkreetse lahendusega

Müügikoolitaja Ekke Lainsalu soovitas, kolmapäeval 4. juunil toimunud online-intervjuus, äratada müügikõnes kliendi tähelepanu ning pakkuda talle välja konkreetsed lahendused, mis võiksid talle huvi pakkuda.

Ekke Lainsalu soovitab õiges ja mõjuvas müügikõnes oma toodetega kliendis huvi äratada, kuna see on kõige raskem osa. Lainsalu soovitab klientidele mitte jõuliselt läheneda, sest see tähendab tema sõnul seda, et sulle määritakse midagi pähe ja see tavaliselt inimestele ei meeldi.

Vaata, millistele küsimustele Ekke Lainsalu veel online-intervjuus vastas ning milliseid soovitusi ta müügiks andis.

Ekke Lainsalu on tunnustatud müügikoolitaja, kes alustas oma müügikarjääri 1992 aastal, kui müüs ukselt uksele sooduskaarte. Lainsalu on tegelenud koolitamisega 13 aastat ning koolitanud kümneid tuhandeid müügiinimesi nii Eestis kui ka Soomes, Rootsis, Venemaal ja Balkanimaades. 

Vastatud küsimused

Olmer Ots
1. Palun nimeta viis oma karjääri tähtsamat koolitust, kus Sa oled müüki süvitsi õppinud. 2. Kuidas Sa katsetad ja veendud, et Sinu õpetatud trikid ka reaalselt toimivad? 3. Kui tihti oled oma koolitustel teinud juttu müügimehe eetikast? 4. Kui tihti selgitad oma koolitustel, et Sinu poolt õpetatav osa müügist on vaid üks pisike osa müügist ja et seda kasutada tuleb kindlasti sama palju õppida ka kõiki teisi müügitsükleid? 5. Sina kui ülivärvikate näidetega koolitaja (üldjuhul need ka kõik ise reaalelus läbi elanud), mitu korda oled ise sattunud klõusimise ohvriks ja mis tunne oli? Kas ostsid?

Tere kaunist suvist päeva kõigile ja suured tänud küsimuste eest!

Esimese küsimusega alustades:

1. Minu kõige tähtsam nö koolitus on mu enda isiklik müügimehe karjäär, kus minust kui algajast ja ebaõnnestujast sai umbes aasta pärast oma ettevõtte kõige parem müügimees. Ma põdesin läbi kõik deprekad ja vastulöökidest tingitud masendused, kuid suutsin nina pinnale tõsta ja avastada, et müük on iseenesest imelihtne. Just, imelihtne. Kuigi samas raske. :) Milles on müügi lihtsuse saladus? Meeldi inimestele ja kuula neid, tunne siirast huvi ja suuda nendega saavutada sõbrasuhetele sarnane suhe. Kui konkurents on tihe ja pakkujaid palju, siis on kõige suuremaks konkurentsieeliseks sageli müügiinimene ise.

Loomulikult tulevad kasuks müügitehnikad, kuna ka nö loomulikku talenti saab täiuslikumaks lihvida, kuid eduka müügi eelduseks on see, et sulle meeldib suhelda inimestega ja sa ei ole üdini endasssetõmbunud. Ole avatud ja siis tulevad tulemused.

Nii et esimene parim kool oli mu enda ebaõnnestumiste kolossaalne hulk ning lõpuks avastamine, et kliendid teevad meeleldi äri inimestega, kes justkui ei müügi nendele, vaid on head kuulajad, empaatilised vestluspartnerid ning kes hoolivad oma klientidest.

Loomulikult olen õppinud müüki palju, lugenud läbi sadu raamatuid, kuulanud läbi meeletu hulga audioprogramme, vaadanud videokursuseid ning osalenud ise paljudel koolitustel. Saan välja tuua oma esimesed inspiraatorid Zig Ziglari, Brian Tracy, aga meenub üks tore koolitus ka Geoff Burchilt ligi 10 a tagasi. Viimati just sellel laupäeval käisin ühe Peterburi koolitaja Maksim Sergejevi koolitusel, mis oli väga hea ja inspireeriv. Nii et koolitajaid on palju ja igaühelt on midagi õppida.

2. Kuidas mu õpetatud tehnikad toimivad? Ma katsetan neid ise praktikas ja püüan igal võimalikul juhul saada oma klientidelt tagasisidet. Need, mis ei toimi, leiavad viimaks tee prügikastis.

3. Müügimehe eetikast tuleb rääkida pea alati. Klienti ei tohi liigselt survestada, kuna see tuleb rehavarre pauguna endale pärast vastu vahtimist. Kliendist tuleb hoolida ja seada tema huvid siiski enda omadest ettepoole jne. Nii et see point on tõesti oluline.

4. Alati.

5. Pahatihti. :)) Olen üsna kerge klient ja emotsionaalne ostja. Kui mulle müüakse hästi, siis on mul väga raske keelduda, kuna ma hindan müügimehe tööd.

Tiina
Teie /Ekke/ koolitused on kindlasti vajalikud (lisainfona võin öelda, et ma pole kunagi osalenud), aga tänapäeva turg nõuab hulgikaupmeestelt koostöö oskust-turg dikteerib oma hinna ning vastuvoolu ujuda pole mõtet. Kõik hinna koolitused on toredad, aga kas reaalses elus need toimivad? Suurte jaekettide dikteerimisel vastuvoolu pole mõtet ujuda. Miks Te ei õpeta suhete hoidmist suurte klientidega, mis on tänavapäeva turul prioriteet number 1. Kuidas selgitate, et müügi closing peab tulema minu poolt, kes ma igapäevaselt müün, aga päriselus lõpetab closingu hoopiski jaekett? . Olen igapäevaselt müügiinimene.Teen ettevõttele umbes 40% käivet/tulu, suurusjärgus umbes 2,5 miljonit EUR aastas, aga jäigalt hinnas kinni ei ole pidanud, ning oleme suutnud tulu marginaali hoopiski kasvatada. Teie koolitustel ei ole osalenud, hetkel olen lähtunud oma tunnetest kui mingid muud teemad tulevad kui clsong, siis kaalun osalemist.

Suurtele jaekettidele müümine on omaette kunst. Sa mainisid väga õige pointi - suhete hoidmine suurte jaekettide oluliste persoonidega on ülimalt vajalik, vastasel korral läheb hinna totaalseks allatingimiseks ja jalga ukse vahele saada või kasumit säilitada on väga keerukas. Kui sul on aga otsustajatega suurepärane ning konkurentidest parem suhe ning nad on sulle pigem partneriks ja sõbraks, mitte kliendiks, kelle sünnipäevagi halvimal juhul ei mäletata, siis on müüa väga raske.

Jaekettidele müügis pead sa olema oma klientidele absoluutselt parim sõber. Kui ma vahel küsin hulgimüügifirmasid koolitades, et ok, sa suhtled igapäevaselt näiteks selle ostujuhiga, aga mida sa tema kohta tead peale ta nime, siis tekib piinlik vaikus.

Valem: tea oma kliendi kohta kõike ja loo selle pinnal omad originaalsed lähenemised, kuidas klienti meeles pidada või millegi ebatraditsioonilisega üllatada. Teisisõnu, too temaga selline suhe, kus tal tekiks ebamugav sulle ei öelda või hinda alla kangutada. Loo partnerlus ja superhea sõbrasuhe.

Paljusid selliseid asju, kuidas püüdmatuid ja jäärapäiseid kliente enda fännideks pöörata, õpetan oma "Eristuva müügi - ebatraditsiooniliste müügivõtete" koolitusel.

Toomas
Milline on püsikliendi closing?

Mis see on? Mina ka ei tea, milline :) Palun täpsusta küsimust, et saaksin aidata küsimusele vastust leida.

Kalle
Kes on Eestis Teie arvates parim müügikoolitaja (ärge ennast pakkuge)?

Ennast ma ei peagi kindlasti parimaks müügikoolitajaks, kuna Eestis on väga palju suurepäraseid esinejaid ja häid müügiala eksperte, kes valdavad teemat mõnes osas kindlasti paremini kui mina. Ise ma ei ole küll väga ammu enam ühelgi Eesti koolitaja poolt läbiviidud koolitusel osalenud, kuid olen kuulnud, et Aira Tammemäe teeb väga toredaid ja häid koolitusi, samuti on kindlasti hea kolleeg Peep Vain jätkuvalt müügi alal väga pädev ning ülihea koolitaja. Ning kindlasti Mercuri, Invicta ja teised tuntud koolitusfirmad, kus ma küll kahjuks ei oska isikliku kogemuse puudumise põhjal kedagi personaalselt esile tuua. Aga Eestis ei ole headest ja väga headest koolitajatest puudust :)

Kalle
Mis on Teie lemmik closingu võte? Milline müügiraamat Teid kõige rohkem mõjutanud? Mis on eesti müügiinimese suurim viga? Mida soovitad telefoni teel müügis huvi äratamiseks?

Selleks on "Müügitehingut oletav" või "Ostu eeldav" closing, kus müüja eeldab peale seda, kui ta on selgitanud välja kliendi kõik vajadused, näidanud, et ta suudab kliendi probleeme ja vajadusi oma toote - teenusega täita, kus ta on pakkunud parima lahenduse ja saab aru, et kliendil on seda vaja. Sel juhul käitub ta nii, nagu oleks tehing juba lukku löödud ja küsib tehingu detailide järele, näiteks : "Kas soovite, et paneme tellimusse juurde ka selle?"; "Kas arve läheb eraisikule või ettevõttele" jne. teisisõnu, ta eeldab, et tehing on tehtud. See töötab palju paremini kui see, et "Mis te arvate, kas teeme ära?", kus klient võib hakata mõtlema ja analüüsima, et kas peaks praegu ikka tegema selle otsuse või mitte.

Telefoni teel huvi äratamiseks soovitan telefoni teel huvi äratada :) Kindlasti ei soovita alustada "Tere, olen see ja see, tegeleme selle ja sellega, on teil hetk aega rääkida?"

Võid proovida näiteks nii: "Tere, olen Kati ja viibin hetkel teie veebsaidil, ning meil tekkis üks küsimus. Vahetame paar sõna?"

või: "Tere, minu nimi on Mati ja räägin ettevõttest ABC. Meil on üks idee, kuidas te saaksite tõenäoliselt järgmise poole aasta jooksul kokku hoida ...- kuludelt 500 eurot. On see teema, millel võiks paar süna vahetada?

Selliste avangute loomine on üks mu lemmiktegevusi, olen võimeline looma sadu huviäratavaid ja täiesti kreisisid sissejuhatusi, mis paneksid kliendi kuulama ja huvitatud küsimusi esitama. Loodan, et said ise ka pisut inspiratsiooni.

Kristel
Jõuline müügiclosing pikas perspektiivis püsiklientidega ei tööta. Mind ka huvitaks püsiklient ja closingu teema, aga usun, et siia tuleb ujuv (midagi umbmäärane ) vastus.

Absoluutselt õige - jõulist lähenemist ei soovita kasutada. Ja ei soovita enamus juhtudel kasutada, isegi kui tegu pole püsikliendiga. Agressiivsus müügis mõjub kliendile samamoodi kui mõjuks sulle, kui sulle hakatakse midagi väga jõuliselt pähe määrima.

Vaata palun esimest küsimust, seal ma rääkisin püsikliendiga suhete loomisest. Parim müük on see, kui sa tekitad olukorra, kus klient ostab sult ise. Sellise fooni loomiseks võib kuluda kuid, sageli isegi aastaid, kuid see toob dividende. Loo oma klientidega selline suhe, et nad võtaksid sind kui sõpra, ja nad ostavad sinult, mitte konkurentidelt. Lihtne, kuid paljude jaoks reaalsuses teoks tegemine suisa ületamatu :)

Juhan
Milline on see müügikiri, mida te ootaksite, et teile saadetakse? Kas olete mõnda sellist ka saanud?

Müügikiri peaks olema lühike, lööv, mulle võimalikku kasu demontstreeriv ja mis peaasi, huvi ning uudisimu äratav ning tegevusele kutsuv, olgu selleks telefonikõne või päring. Me kõik saame müügikirju ning enamus on spämm. Kas olen saanud? Ilmselt, aga ei meenu.

Anna
Kui raske on Teile endale midagi pähe määrida? Või vaatate ja analüüsite müüjate oskusi ning annate neile pärast näpunäiteid, et see ei olnud hea või see oli väga hea?

Nagu ka eespool ütlesin, olen küllaltki kerge saak müügiinimestele. jah, kui ma näen, et müügiinimene võiks mõnda asja lihvida, siis ma annan tihti soovitusi. kade ma ei ole :) Ma tean kui raske on müük ning mul on heameel, kui keegi suudab oma tulemusi parandada läbi mõne lihtsa soovituse.

Roosi
Milliseid erinippe võiks kasutada sündmuste müümisel?

Sündmuste müümisel? Mis sündmustest võiks olla juttu? Ka minu koolituse on teatavas mõttes sündmused, selletõttu vaata palun seda, kuidas mina müün ja võta šnitti :) Täpsusta palun küsimust, siis saan parema vastuse sulle anda.

Priit
Kunagi ilmutasid sa ühe vahva mobiilivideo, tutvustades Hispaania lennujaamas ühte eestlast sõnadega "parm" ja "õli". "Selline oli üks tõeline Eesti parm, kui teil on tuttavaid parme, siis saatke nad kõik siia asumisele," ütles härra koolitaja. Minu küsimus on, et kas sa ise võtaksid sellist koolitajat tõsiselt?

Mul on selle üle väga piinlik ja palun selle härra ees vabandust. See oli üks asju, mida ma kahetsen ja täna olen seisukohal, et mitte kunagi ei tohi kedagi alavääristada. Me keegi pole täiuslikud ja järgmisel hetkel võime olla ise samas olukorras. Kriitikaga absoluutselt nõus ja oli kasuks enese arendamise ning moraali kasvatamise teel.

Rando
Milline võiks välja näha teie enda unistuste müügitöö (va. praegune)? Arvan, et teatud tasemel ja valdkonnas ei ole müügitöö enam lihtsalt nö. möödaminnes ja nägu naerul closingu saamine, vaid on seotud väga paljude muude protsessidega, näiteks sõjatööstuses.

Mulle meeldib müüa, see on tõsi. Kas ma sõjatööstuses osaleda tahaksin, on iseasi, aga asja eelduseks oleks see, et toode -teenus peab iseendale meeldima. Ma olen oma hingelt müügimees ja selleks ka jään, kuna müük on üks maailma põnevamaid ja samas kasulikumaid ameteid, kuna ilma müügita jääks kogu majandus seisma. Müük eksporditurgudele on kindlasti põnev väljakutse, kuna mahud, mis seal ootavad, on hoopis teised, mis Eesti pisikesel siseturul ja ennast seal kehtestada on huvitav.

Njaa
Kuidas eskimotele jääd müüa?

väga lihtsalt. Googelda http://uncyclopedia.wikia.com/wiki/HowTo:Sell_Ice_to_Eskimos

Aljona
Millist müügiga seotud raamatut soovitate lugeda? Ja milline inglise keelne müügiraamat võiks kindlasti eesti keelde tõlkida?

Mulle meeldib väga raamat "Secrets of question based selling". Autor on Thomas Freese.

Miks mitte sellesama tõlkimist kaaluda.

Roosi
Täpsustuseks, et kui tahan näiteks tuua Eestisse mõne guru ja korraldada konverentsi, siis kuidas sellist üritust müüa ja turundada?

See on keerukas teema, kuna ilmekas näide oli viimati mõned kuud tagasi maailmakuulsa kehakeele koolitaja Allan Pease koolituse korraldamine ja kahjuks puuduliku korraldamisega ka finantsiline läbipõrumine. Selle teema võtsid ette inimesed, kes ei olnud varem seminaride korraldamisega eriti kokku puutunud. Lektor oli suurepärane, nimi tuntud, esinemine väga hea - ja kõige selle jaoks oodati Nokia kontserdimajja täismaja. Reaalsus oli aga see, et hea kui 150 maksvat inimest oli kohal. Üritus jäi mitmekümne tuhande euroga miinusesse.

Pead kasutama kõvasti sotsiaalmeediat, tegema koostööd ajakirjanduse ja meediaga ning kõvasti promoma, aktiivselt müüma. Tee koostööd ettevõtetega, kellel on kliendibaasid ja meilinglistid, kus saad infot levitada. See ei ole kerge. Kaalu sügavalt, et mitte sama auku kukkuda. Kui aga hästi läbi planeerida, siis oleks super, kui siia meie koduõuele tuleksid vinged lektorid, keda saaks kuulata ilma välismaale sõitmata. :)

Liisa
Milline on õige ja mõjuv müügikõne. Kuidas peaks algama ja lõppema. Milline võiks olla pikkus ja kui palju peaks juba oma müüdavat teenust/toodete tutvustama? Jutt B2B müügist.

Õige ja mõjuv müügikõne peaks algama kliendis huvi äratamisega, kuna see on kõige raskem osa. Andsin eelmistes küsimustes ühe vihje, kuidas seda teha.

Teiseks, tuleks esitada ksimusi kliendi hetkeolukorra kohta, samuti uurida võimalikke kitsaskohti ja vajadusi, mida saaksid täita. Ja peale seda oma toote - teenuse esitlus ning closing.

Selle kohta võiks kirjutada terve raamatu, kuid vastuseid saad lisaks mu müügiblogist http://www.myygiproff.ee

Karla
Kui nö. kliendil on konkureerivas firmas sugulane/heasõber tööl, siis selle vastu me rohtu ei leia, eksole? Nagu enamasti kõikjal on.

Võib juhtuda tõesti, et veri on paksem kui vesi, aga kui on sõber tööl, siis püüa saada veelgi paremaks sõbraks. Sõbrad tulevad ja osad lähevad, sugulased on teineteisele tihti kõige suuremad vaenlased. Kui sa suudad näidata, et pakud paremat väärtust, sh teenindust, suhtumist, tingimusi vms, siis mina ostaks pigem sinult, mitte sõbralt. Äri on äri, vaba aeg ja sugulussuhete hoidmine on peale seda.

Jarmo
Kas õigel müügimehel peaks olema kindel minimaalne töötasu või pigem kopsakas protsent tehingu pealt? Küsimus IT valdkonnast - kodulehtede müümine.

Minu kindel seisukoht: suurepäraseid müügimehi motiveerib tulemus! See selekteerib nõrgad ja muidusööjad välja ning annab võimaluse müügitähtedele. Kui vähegi võimalus, siis tulemustasu.

Ülle
Millal ilmub Ekke Lainsalu eduka müügi saladuste raamat?

Eeldatavasti veel sellel aastal :)

Osale arutelus

  • Ekke Lainsalu

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

HILTI is looking for a SALES REPRESENTATIVE

Manpower OÜ

03. november 2017

Teabevara