Mis on kliendiandmete kasutamise peamine takistus?

Müügikoolitaja Indrek Saul ütleb, et üldine probleem kliendiandmete kasutamise peamiseks takistuseks on ettevõtte kesine analüütiline võimekus ja harjumus müüki edendada "pingutame rohkem", mitte "pingutame targalt" meetodil.

Küsimusele vastab müügianalüütik Indrek Saul

Harjumus probleeme jõuga lahendada ei ole omane ainult müügile, vaid kogu ettevõtlussektorile (madal tööviljakus) ja ühiskonnale üldse (töörügamine kui protestantlik voorus, mugavus kui pahe).

Käitumisteadus ütleb – selleks et inimene midagi teeks, on vaja motiivi, võimalust ja vahendeid. See printsiip on juba aastasadu kasutuses näiteks kriminaalõiguses, aga heaks kiidetud ka USA käitumisteadlaste poolt 1991. aastal.

Eelpool kirjeldasin ühte motivatsiooniprobleemi – me oleme alati nii teinud. Motivatsiooniprobleemiks on ka analüütilise võimekuse kui konkurentsieelise ignoreerimine.

Teine probleemide ring on seotud teadmiste ja võimekusega – puudub arusaam, et müügianalüütikast võiks kasu olla, puuduvad oskused müüki analüüsida ja analüüsi tulemusi müügijuhtimises kasutada.

Kolmas probleemide ring on seotud võimalustega – andmed on laiali mitmes süsteemis, puuduvad vahendid (tehnoloogia) nende koondamiseks ja analüüsimiseks, olemasolevad vahendid on kesised (Excel, raportid) või nende kasutamine on aeganõudev ja keerukas.

Lahenduse võtmeks on töö (coaching) müügijuhiga – miks, mida ja kuidas analüüsida, kuidas tulemusi hinnata, kuidas müügitiimile anda paremaid juhised müügikäibe kasvatamiseks ja kontrollida nende toimivust.

Indrek Saul esineb 19.09 MÜÜGIJUHTIMISE AASTAKONVERENTSIL teemal “Kliendiandmete analüüs: Kuidas gigabaite müügis kasutada?"

Osale arutelus

  • bestsales .ee

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Volume Design otsib Eesti turu MÜÜGIJUHTI

CV-Online Estonia OÜ

02. november 2017

Data Print otsib MÜÜGIJUHTI

Data Print OÜ

05. november 2017

Teabevara