Müügijuhtimise raamat, mis kõigutab traditsioonilisi tõdesid

Äripäeva raamatuklubis ilmub 20. oktoobril Derek Gatehouse’i „Täiuslik müügijõud. Kuus parimat praktikat, mida järgivad maailma parimad müügimeeskonnad”.

Eestikeelne müügijuhtimise raamat on oodatud. Eriti lahe, et valituks osutus just Derek Gatehouse'i „Täiuslik müügijõud“. See on uue aja müügijuhi suunanäitaja, samas praktiline käsiraamat, mis kirjutatud rakenduslikus võtmes. Raamatus on paras annus uuringutele tuginevaid väiteid, mis panevad esimese hooga oponeerima. See näitab, et tegemist pole iseenesestmõistetavate loosungitega.

Teadagi otsime raamatutest oma tõekspidamiste peegeldust, kinnitust ja struktuuri neile teadmistele, mis on juba juurdunud, kuid vajavad kasutusele võtmiseks pisut toitu. Gatehouse’i raamat pakub parajas tasakaalus nii seda kui ka õigesti doseeritud koguse uusi, sageli võimatuna tunduvaid tõdesid. Just nende viimaste pärast ma Gatehouse’i raamatut kõrgelt hindan.

„Täiuslik müügijõud“ on ameeriklase kohta (Derek Gatehouse elab ja töötab USAs) üllatavalt mitteameerikalik lähenemine. Stiili „Tee nii ja saad täiuslikuks“ asemel on raamatus rohkem sügavust, dilemmasid ja situatsiooni analüüsi.  Keskendutakse müügijuhi töös olulistele sammudele: õige töötaja leidmine, motivatsiooni keerdkäigud, eesmärgistamise ohud, süsteemide ja standardite mõju müügitulemusele ning loomulikult müügitöötaja arengule ja tasumudelitele.

On see raamat vaid müügijuhtidele? On ja ei ole ka. Iga müügiinimene on vastutav oma arengu eest, seega ei ole ilmtingimata vaja tõmmata piiri müügijuhtimise ja müümise vahele. Hea müügitöö üks eeldus on pidev eneseareng, oma võimete ja probleemide teadmine ning keskendumine sellele osale müügist, mis rohkem loomuomane. Seega on raamat hea eneseanalüüsi vahend. Eriti olukorras, kus sinu müügijuhiks on juhtumisi saanud vale inimene.

Lõpuks on see raamat ka tippjuhtidele. Miks? Tõepoolest, nemad ju müügitöötajaid ei värba ning müügiprotsesse ei juhi. Müügist on kõigil ? ka tippjuhil ? oma arvamus, sageli pikitud isiklike hoiakute ja kusagilt kuuldud pooltõdedega. Kui sinu juht jonnima hakkab, saab valede otsuste vältimiseks Gatehouse’i uurimustele viidata.

Võtsin taaskord kätte mõned aastaid tagasi Gatehouse’i raamatust väljakirjutatud mõtted. Mõne olen tänaseks oma tööellu sidunud, paraku mitte kõike. Seega oli kosutav raamat uuesti läbi lugeda ja vaadata üle, mida tol korral oma tarkade mõtete vihikusse üles tähendasin.

Müügitöötaja värbamisel otsi spetsiifilisi andeid

Gatehouse näitab veenvalt, kui olulised on müügitöös isiksuseomadused. Tema hinnangul ei ole olemas universaalset müügitalenti. Kuidas defineerida just teie ettevõtte jaoks ideaalset müügitöötajat, selleks on raamatus head juhised ning küsimustikud. Gatehouse’i nõuanded õige müügiinimese leidmiseks, töötaja võimete rakendamiseks ning arengu toetamiseks on elulähedased ja lihtsalt rakendatavad.

Näiteks soovitab Gatehouse vältida töövestlusel ettevõtte ootuste kirjeldamist, vaid kuulata ja tähele panna, mida kandidaat räägib. Mulle tundub, et me kõik käitume müügitöötajaid otsides pisut valesti proovides kanditaati sobitada oma mudelisse. Tegelikult on küsimus palju lihtsam: ta kas sobib teie müügitüübiks või mitte. Hoolimata sellest, kui võimekas ta objektiivselt hinnates tundub.

Põhipalk aitab leida õiget müügiinimest, kuid töös hoiab teda tulemustasu

Veenvalt selgitab Gatehouse oma raamatus maailmas toimunud muutust: pelgalt tulemustasu pakkuv müügiorganisatsioon ei ole võimeline värbama turult parimaid tegijaid, kuid põhipalk, ükskõik kui suur see ka ei oleks, ei sobi müügitippudele. Sealjuures on oluline müügis mitte piirata teenimisvõimalust. Gatehouse’i soovitus ideaalse palgaskeemi väljatöötamiseks on järgmine: makske piisavalt suurt põhipalka, et meelitada teie müügitüübi jaoks vajalik isik ligi, ning piisavalt suurt vahendustasu, et parimad tegijad palju raha teeniksid. See on õige tasakaal.

Poolt maailma parimatest müüjatest motiveerivad negatiivsed motivaatorid

Suurem osa firmaomanikke ja -juhte keskendub müügitöötajate innustamisel positiivsetele motivaatoritele: tugev vahendustasuskeem, preemiad, hüved ja lisatasud. Gatehouse sõnul ei ole see küll vale, aga ei ole piisav. Tuleb välja, et tublit poolt maailma parimaist müüjatest motiveerivad tegelikult pigem negatiivsed motivaatorid – tagajärjed, mis ilmnevad, kui nad midagi saavutada ei suuda – ja mitte niivõrd kõik positiivsete motivaatoritega kaasas käivad preemiad. Gatehouse’i näidete põhjal tundub see väide isegi veenev, kuigi esialgu vastuvõtmatu.

Eesmärgid ei tööta, vähemalt tippmüüjate puhul mitte

Üks väärtuslik osa raamatust on seotud müüginormide ja -plaanide analüüsiga. Gatehouse toob välja mõned reeglid, mille eiramine muudab igasuguse eesmärgistamise mõttetuks. Eesmärkide seadmine on miski, mida suurem osa müügijuhtidest enda meelest tegema peaks. Paraku ei ole ka mina kunagi näinud, et see kuidagi töösooritust parandaks. Gatehouse soovitab pigem keskenduda minimaalsetele normidele, mille täitmine on seotud töökoha kasumlikkusega, kuid sealt edasi anda müügitöötajale vabad käed.

Müüginormide pidev tõstmine töötab tulemuse vastu

Ma ei tea ühtegi müügitöötajat, kellele meeldiks, ja veelgi enam, tunduks loogiline, tööandja ootus igal aastal müüginorme x% võrra tõsta. Gatehouse pakub selle asemele astmestiku, mille ülemisele redelile jõudnud müügitöötaja norme ei pea tõstma, see ei pea olema nende jaoks kohustus vaid võimalus. „Kui eemaldate kohustusliku kasvunõude, siis kipuvad kõrgema taseme töötajad saavutama paremaid tulemusi,“ kirjutab ta.

Jätke oma tipptegijad rahule, aga ärge eirake neid

Gatehouse soovitab hinnata tippu jõudnud töötaja panust kliendisuhete hoidmisel. Selle asemel, et panustada tohutult aega uute klientide leidmisele, on kasulik hinnata, mida tähendab firmale olemasolevate klientide kaotamine. Ärge iial alahinnake müügitöötaja panust olemasoleva hoidmisel, rõhutab ta. Tõsi, juhid, eriti tippjuhid, näevad juba saavutatut kui iseenesestmõistetavat. Nii see ei ole. Müügijuhid kulutavad oma ajast arvestatava osa nõrgemate toetamiseks, jättes samal ajal unarusse tipud. Neil läheb ju niigi hästi. Gatehouse näeb siingi võimalust oma tõekspidamisi korrigeerida. Aeg, mis on jagatud tipptegijale, on niisama palju kordi tulusam, kui nende müügitulemus on suurem keskmisest.

Osale arutelus

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Data Print otsib MÜÜGIJUHTI

Data Print OÜ

05. november 2017

Teabevara