Keda valida müügijuhi kohale?

Asjatundlikkuse poolest ei pea müügijuht olema meeskonna parim müügitöötaja – on tavaline, et müüjad oma müügijuhi tulemusi löövad –, aga ta peab tundma oma tegevusvaldkonda ja enamikul juhtudest peab tal olema ette näidata edukas müügitöötaja kogemus samas valdkonnas.

Levinud on eeldus, et suurepärasest müügitöötajast saab suurepärane müügijuht. See ei pruugi tõsi olla, aga ei pruugi olla ka vale.

Derek Gatehouse kirjutab raamatus “Täiuslik müügijõud”, et müügijuhi värbamine või edutamine on samasugune protsess nagu müügitöötaja värbaminegi. Kui kandidaadil on tarvilikud anded olemas, saab ta hästi hakkama. Kui tippmüügitöötajal juhtub olema müügijuhi andeid – mida aeg-ajalt esineb –, on ta ametikohale sobiv kandidaat.

Viga, mida Gatehouse on näinud üsna sageli tehtavat, on eeldamine, et tippmüügitöötaja võib lihtsalt õpetada kõigile teistele, kuidas tema moodi toimida –, seda ei juhtu kunagi. Kõige paremad müügijuhid on osalt müügitöötajad ja osalt korrapidajad, osalt sõbrad, osalt ülemused, osalt koolitajad, osalt mentorid ja osalt psühholoogid. “Nad on samal ajal nii austatud kolleegid kui ka kõige naha ja karvadega meeskonnaliikmed. Nad juhivad näidete varal ega aja meeskonnale kunagi hirmu peale,” kirjutab Gatehouse.

Massiliselt on levinud valearusaam müügijuhi tööülesannetest ja vastutusalast – liiga paljud juhid seovad selle ametikohaga ebarealistlikke oskusi ja ootusi. Müügijuhi töös on lihtsalt eelnevalt kokkulepitud tulemused müügimeeskonnast välja pigistada ja neid edasi arendada, kirjutab Gatehouse. Selleks on vaja oma müügitöötajate austust, tegevusvaldkonna tundmist ja kogemust ning loomuomaseid juhiandeid, mitte palju rohkemat.

Tippmüügijuhid asetavad oma rühma liikmed alati endast kõrgemale, usub Gatehouse. “Nad teavad, et nende töö seisneb oma inimeste tulemuslikkuse parandamises ja mitte ise säramises. Nad pole inimesed, kes ainult enda mõtteid heaks peavad vaid seetõttu, et nemad on ju “ülemused”. Vastupidi, nad vaatavad ringi, otsides võimalust avada ka kiitust meeskonnaliikmete ja mitte enda heade mõtete ja jõupingutuste eest.”

Tippmüügijuhid kannavad oma inimeste eest siiralt hoolt ning saavad tihti paljudega neist sõbraks. Nad seisavad oma inimeste eest. Tippmüügijuhid on autorile rääkinud, et nad ei mõtle endast kui müügitöötaja ülemusest, said nad peavad ennast pigem suunajaks või treeneriks, pakkudes müügitöötajate kõike edu saavutamiseks vajalikku. Hea müügijuht sobitub ideaalselt juhtkonna ja müügitöötajate vahele, ning on sealjuures mõlemale täiesti lojaalne. Müüjad teavad, et nende müügijuht vastutab tulemuste eest sama palju kui emad, ja et ta võitleb oma meeskonna eest juhtkonnaga viimse veretilgani, kui selleks on põhjust, aga ta kaitseb sama kirglikult ja juhtkonda, kui õigus on nende poolel. “Tippmüügijuhid jagavad ühtviisi nii kiitust kui laitust, ning kui neil on laitmiseks põhjust, võetakse see vastu ilma kibestumiseta. Kuigi nad ei pruugi seda tingimata välja näidata, on nad peaaegu alati kogu hingega oma tööle pühendunud ning ootavad ka oma meeskonnalt sajaprotsendilist panust. Nad pole alati suurepärased kõnemehed, aga kes innustavad vägesid lahingusse,” kirjutab Gatehouse.

Tippmüügijuhid teevad tööd oma inimeste nimel. Asjatundlikkuse poolest ei pea müügijuht olema meeskonna parim müügitöötaja – on tavaline, et müüjad oma müügijuhi tulemusi löövad –, aga ta peab tundma oma tegevusvaldkonda ja enamikul juhtudest peab tal olema ette näidata edukas müügitöötajakogemus samas valdkonnas. Seegi pole vajalik, et müügijuht oleks andekas koolitaja, kirjutab Gatehouse, kuigi see tuleb kasuks. “Koolitust saab alati väljastpoolt tellida. Müügijuht peab aga aru saama koolitusmaterjalist, osalema koolitussessioonidel ja iga päev oma sõnade järgi tegutsema.”

Müügijuht on tema sõnul justkui spordimeeskonna treener, kes peab tulemusi saavutama samamoodi kui mängijad. Kes kannab vastutust ja keskendub suuremale pildile: võitmisele. Sellest vaatenurgast tuleb ego harva esile. “Müügijuht on valmis igal ajal mängu hüppama. Ta teeb kõike südamega ja hoolitseb mängijate eest siiralt. Ta suudab kiita ja noomida võrdse kergusega.”

 

 

 

Osale arutelus

  • Urve Vilk

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Teabevara