Müügipersonali koolitusvajadus müügidirektori silmade läbi

Bestsales.ee uuris kahelt täiesti erinevas valdkonnas tegutseva ettevõtte müügidirektorilt, kuidas selgitatakse välja, millist koolitust ja kui tihti vajavad tema müügimeeskonna liikmed.

Lühidalt ja kokkuvõtlikult võib öelda, et koolitusvajadus ja sagedus sõltub tegutsemisvaldkonnast või tootest, tema keerukusest ning sellest, millised on konkreetse müügimehe (või – naise) tugevused ja nõrkused.

OÜ Elektroskandia Balticsi juhatuse liige ja müügidirektor Timo Raimla ütles, et teeb palju müügiprotsessi puudutavaid koolitusi ise. „Müügiprotsessi saab liigitada erinevalt – vormis tuleb hoida end kõikides etappides, nii müügiinseneri kui klienditeeninduse tasemel või ka valdkonna müügijuhtimise tasemel." Ta lisas, et kõige enam tähelepanu peame oma valdkonnast tulenevalt pöörama pakkumisele eelnevas müügietapis – kui kliendikontakt on loodud, teatav usaldus saavutatud ja on tarvis välja selgitada, mis on kliendi kõige olulisemad vajadused.

Raimla sõnul koosneb Elektroskandia müügiahel tavaliselt seitsmest etapist: esimeses etapis kaardistatakse potentsiaalsed kliendid, järgmisest etapis otsitakse juba konkreetne klient, kellega luuakse kontakt, edasi selgitatakse välja tema vajadused, millele järgneb aktiivne müük. Seejärel jõutakse läbirääkimiste faasi, peale mida esitatakse pakkumine ning kui see osutub edukaks, sõlmitakse leping või kokkulepe. „Seejärel hakkab kõik jälle otsast peale müügijärgse teeninduse või kliendihaldusega, kus selgitame välja, kas saame kliendile veelkord kasulikud olla ja kas müügiprotsess saab taas peale hakata.“

Suurem kahepäevane müügiprotsessiga seotud koolitus toimub Elektroskandias kord aastas, kus teooriale lisaks tehakse ka praktikume. Elektroskandia müügipersonali koolitamisel on oluline ka ajajuhtimise- ja planeerimisoskuse arendamine, samuti müügiisikute aktiivsus, visiidid, kontakti võtmise viis ehk kõik see, mis võimaldab pakkumuse tehinguks vormistada. Näiteks ajajuhtimise koolitusse kaasatakse terve ettevõtte personal, mitte ainult müügiinimesed. „Selle aasta lõpus tuleb eraldi müügiseminar meie lao- ja logistikapersonalile, sest müügiorganisatsioonis nagu Elektroskandia, peaks müügiprotsessi olemusega kursis olema ka tugiprotsessid. Tahame, et laotöötaja, kes komplekteerib tooteid, teaks, kes on meie võtmekliendid või tähtsamad müügiisikud.“

Üliolulise osa koolitustest moodustavad tootekoolitused, mis on Elektroskandias üsna regulaarsed, mõnes valdkonnas lausa korra kuus, kuid põhiline rõhuasetus on aasta algusel. „Meie müük on üsna tehniline ja nõuab, et pakuksime välja toote koos lahendusega,“ põhjendas Raimla.

Koolitusel olgu paigas konkreetsed mõõdikud

Miks aga teeb ta suure osa koolitustest ise ning ei eelista koolitusteenust väljastpoolt sisse osta? „Olen koolitamisega kokku puutunud 2003. aastast ehk mul on koolituspraktikat üle 10. aasta, olen saanud ettevalmistuse müügitreeningute läbiviimiseks ja koostanud ka oma müügikoolituse programmi,“ selgitas ta ja lisas, et eelmisel aastal pandi Elektroskandias alus ka müügiakadeemiale, mida plaanitakse järgmistel aastatel jätkata. Raimla märkis, et ei taha öelda, et igas ettevõttes peaks müügidirektor oma personali ise koolitama ning ka Elektroskandias kaasatakse aegajalt koolitajaid väljast poolt ettevõtet. „Inimesed kuulavad mõnikord palju tähelepanelikumalt, isegi kui jutt on täpselt sama, mida räägib neile otsene juht.“
 
Küsimusele, millist kasu ta müügidirektorina koolitustelt oma töötajatele otsib, vastas Raimla: „Oleme oma meeskonna jaoks paika pannud konkreetsed mõõdikud, mille alusel saame lihtsasti mõõta, millistes tööprotsessi etappides peame rohkem pingutama või oma töötajaid harima.“ Mõõdikud on tema sõnul näiteks pakkumiste arv; pakkumised, mis on läinud nö pihta (ehk tehinguni viinud pakkumised); kaotatud ja uute klientide vahekord (kaotatud kliendiks loeb Elektroskandia klienti, kes pole kahe kuu jooksul midagi ostnud).

Tähtsad on inimeste tundmine ja empaatiavõime

Technopolis Ülemiste AS-i müügidirektor Tanel Olek rääkis, et nende müügipersonali koolitused hõlmavad peamiselt müügitehnikat, closingut, juriidikat ning psühholoogiat. „Inimeste tundmine ja empaatiavõime on kõige olulisemad ning sellele järgnevad müügitehnika ja võimalikud closingu viisid." Oma toote tundmine tuleb Technopolis Ülemistes ettevõtte seest ning on Oleki sõnul elementaarne eeldus müümiseks.

Müügidirektorina soovib ta, et koolitused tõstaks müügimeeskonna efektiivsust kahes küsimuses: „esiteks oma ajajuhtimises – tänu sellele jõutakse kiiremini tehinguni või järeldusele, et tehingut ei sõlmita ja teiseks efektiivsus müügimahus – ehk sama tehingu raames müüakse suuremat mahtu ning rohkem teenuseid.“

Konkreetset näidet, kuidas koolitus on müügimeeskonna tulemusi parandanud, on Technopolis Ülemiste müügidirektoril enda sõnul keeruline tuua. Oleki lisas, et peale koolitusi on ta näinud, et müüjad julgevad senisest enam lahti lasta klientidest, kellega tegelikkuses ei olnudki lootust tehingut sõlmida. „Samuti on tekkinud müügimehele mitte omane oskus öelda vajadusel EI,“ lisas ta.

Technopolis Ülemistes on kombeks kord kvartalis teha kogu gruppi hõlmav Sales Day, kus jagatakse kasulikke näpunäiteid, tehakse erinevaid töögruppe, jagatakse üksteisega praktilisi kogemusi. Pea alati on esinemas ka mõni klient, kes kirjeldab tagasi vaadates müügiprotsessi ning selle tulemit. „Grupi teenuste ja toodete tutvustus ning müüki toetavate näpunäidete lühikoolitused toimuvad pea igakuiselt,“ rääkis Oleks ja lisas, et täiendavaid koolitusi vajavad müügiinimesed maksimaalselt kord kvartalis ning minimaalselt kord aastas.

 

 

 

Osale arutelus

  • Kadrin Karner

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Teabevara