Toyota Baltics: isegi Toyota ei müü end ise

Ükski toode ei müü ennast ise, vaid selleks on tarvis tugevat müügivõrku ja järelteenindust, on Toyota Balticsi tegevjuht Alar Metsson kindel ning Toyotade müügile aitab kaasa ka autode kõrge kvaliteet.

Metsson lisas, et kliendile peab olema auto omamine meeldiv ning tekitama temas soovi osta sama tootja toodet veel kord. „Toyotade müügi saladusteks on kvaliteet, vastupidavus ja kliendirahulolu.“

Loe täispikka intervjuud Toyota Balticu tegevjuhi Alar Metssoniga:

Mis on muutunud peale seda, kui saite EASilt tänavu konkurentsivõimelisema ettevõtte tiitli hulgikaubandusettevõtete seas?

Toyota on olnud Eestis autoturu tipus viimased 10 aasta jooksul ning olnud enimmüüdud auto mark. Ma arvan, et see tiitel tuli pikaajalise eduka töö tulemusena.

Mis on Toyota autode müügi saladus?

Toyotal on mitu head põhjust – legendaarse vastupidavusega ja töökindlusega on ta võitnud inimeste südameid.

Meie edasimüüjad teevad kvaliteetset tööd ning olime esimesi automarke, kes hakkas ühe esimesena uurima kliendi rahulolu. See on kasvanud ning meie jaoks on oluline aru saada, kuidas kliendid mõtlevad. Nende tulemuste põhjal fokusseerime edasimüüjatega tegevused, et klientide rahulolu parandada.

Millised on need tegevused?

Toyotal on selged ettevõtte väärtused, üks nendest on pidev areng. Kogume kokku klientide tagasiside, analüüsime neid ning lepime edasimüüjatega kokku, kuidas ja mida parandame. Tegemist on pideva ja fokusseeritud tegevusega.

Milline on see tegevus, mis vajab pidevat tähelepanu?

Siinkohal ei oskagi kohe midagi konkreetset välja tuua. Meil on välja kujunenud kindlad protsessid müügis ja järelteeninduses ning oluline on, et nendega pidevalt tegeletakse. Ühel edasimüüjal on ühed tegevused, mis vajavad tähelepanu ja teisel teised. Kuid ühtset asja, millega kõik vaevleksid, siin ei ole.

Mis on selle aasta suurimad saavutused?

Sellel aastal toimus hübriidautode läbimurre ning nende osakaal kogumüügist tõusis Baltikumis 10% peale. Siinkohal oli Kalevi ametiautode osa märgiline, aga kogu müügist väike osa. Hetkel oleme jõudnud sinnamaani, kus hübriidautod ei ole enam nišitooted, vaid on üks tavaline peavoolu tehnoloogia. Täna müüb Toyota maailmas kuskil 1,3 miljonit hübriidi aastas ning see tempo on kasvav.

Meil on hea meel ka selle üle, et oleme autoturu liidrid. Me püüame meeskonnaga teha kogu aeg paremat tööd. Meie suurimaks eesmärgiks on, et oleme klientide südames ja meeltes number üks.

Kui paljud kliendid sooritavad kordusostu Toyota või Lexuse näol?

Oleneb automargist, kuid keskmiselt on see kuskil 60%. Autode maailmas lojaalsus natuke kõigub sõltuvalt auto elueast.

Mis hakkab muutuma autode müügis järgmisel aastal?

Ma väga loodan, et auto turg jääb samale tasemele, kui see on lõppeval aastal. Kuid kõik oleneb siiski majanduse üldisest seisust ja geopoliitilisest pingest. Pessimistlikust vaatevinklist võib see langeda ka 10%.

Pikemas perspektiivis peaks riik mõtlema pikaajalistele eesmärkidele, mis on riigi prioriteedid. Kas  riik soovib keskkonna saastet vähendada, tõsta turvalisust. Negatiivse stsenaariumi puhul, kui  autopark ei uuene, siis ka saaste ei lange piisavalt kiiresti. Meie teed ei ole nii turvalised, kui nad võiksid olla ning autode keskmine vanus on täna 14 aastat. See peaks olema  väiksem.

Kas Teie hinnangul on Toyotasid kergem müüa, kui teisi autosid?

Kindlasti aitab Toyotade müügile kaasa autode kõrge kvaliteet. Ükski toode ei müü ennast ise, vaid selleks on tarvis tugevat müügivõrku ja järelteenindust. Kliendile peab olema auto omamine meeldiv ning tekitama temas soovi osta sama tootja toodet veel kord. Toyotade müügi saladusteks on kvaliteet, vastupidavus ja kliendirahulolu.

Kui palju tõuseb automüük kampaania korras ja mis oli edukaim kampaania, mida aasta jooksul olete korraldanud?

Kampaania korras võib automüük tõusta umbes paarkümmend protsenti. Viimase aasta edukaim kampaania oli vast hübriidide oma, mida oli ka väga palju meedias näha.

Kui palju jälgite konkurente ja nende kampaaniaid?

Kindlasti jälgime seda, mida konkurendid teevad. Üldiselt käime oma rada, kuid vahel on tulnud ka reageerida konkurentide kampaaniatele.
Meil on turunduses omad kindlad põhimõtted. Autode eluiga on teatud tsüklilisusega, mille perioodil tehakse erinevaid kampaaniaid.

Konkurendid on teinud ka lausallahindlusi, kuid me oleme õnnelikud, et ei ole pidanud neid tegema. Meil on olnud piisav nõudlus, et mitte minna kaasa suurte allahindlustega. Me soovime pakkuda kliendile pigem lisaväärtust. Masu ajal oli meil suur erand, kus tegime ka suuri allahindlusi, sest laovarud olid suured.

Meil ei ole kindlat plaani, et teeme aastas 2–3 kampaaniat, kuid suur plaan on meil ikkagi olemas. See, kui palju kampaaniaid me aasta lõpuks teeme, siis see sõltub turu olukorrast ehk selle dünaamikast.
On palju mudeleid, mida saame tehasest vähem, kui soovime, sest globaalne nõudlus on nii suur. Vahepeal olid defitsiitsed Hilux ja Rav-4, kus siis nõudlus oli palju suurem, kui suutsime klientidele pakkuda.

Autoostu protsess on palju pikem kui mõnel teisel tootel. Tavaliselt kestavad meie kampaaniad kaks-kolm kuud, et oleks piisav turu aktiviseerimise aeg. See, et jõuaksime reklaami teha, millal kliendid jõuavad lepinguid teha, proovisõit enne auto ostu. Auto ost on selline asi, mida planeeritakse ette.

Kuidas on muutunud tarbijakäitumine autode ostmisel?

Eesti tarbija on väga ratsionaalne, kes eelistab väikeseid keskklassi autosid. Linnamaasturite omamist võib ka nimetada trendiks ning nende osatähtsus on oluliselt tõusnud nii Baltikumis kui ka Euroopas. Lisaks on viimasesse segmenti tulnud ka väga palju uusi tooteid.

Kasutatud autode suhe on täna Eestis umbes 1,5 ehk kui müüakse 1 uus auto, siis umbes 1,5 kasutatud autod.

Millal tekib Toyotade üleküllus, et enam ei soovita seda marki autot osta ja soovitakse eristuda naabrist?

Meie turuosa ei ole veel nii suur, et selline olukord peaks tekkima. Maailmas on palju turge, kus Toyotade turuosa on palju suurem kui meil siin. Eestis on hetkel 13,3% ning kümne aastaga oleme kasvatanud seda umbes 4%. Sinna on pikk maa, et saavutada turuosa, nagu on Jaapanis (40%).

Millised on eesmärgid, kuhu poole Toyota püüdleb?

Olla sealsamas – klientide südames. Olla stabiilne ja vaadata, mis turul ja selle ümber toimub.

Mis annab Toyotale erinevate suursündmuste toetamine? Mis on teile saadav kasu?

Meie jaoks on tegemist missioonitundega, kus soovime panustada ühiskonna arengusse. Me oleme otsustanud, et toetame nii kultuuri kui ka sporti. Osas projektides saame vastu ka Toyotadele või Lexustele reklaami.

Keda toetate ja miks?

Oleme kaua toetanud Balti korvpalli liigat ja Eesti Korvpalliliitu. Sporti toetame sellepärast, et korvpall on üle Baltikumi ühtlaselt populaarne ning see ühendab kolme maad väga hästi.

Pöffi oleme toetanud juba 7 aastat ja Lexusega toetame Rahvusooper Estoniat.

Väikeseid projekte on ka ette tulnud, kuid koostöökvaliteet on pikaaegsete partneritega parem ning seega ka keskendume neile.

Kirjutasite viimases majandusaasta aruandes, et soovite müügi- ja teenindusvõrku efektiivsemaks muuta, kas olete juba muutnud ning mida tegite?

See on meil juba mitu aastat toimunud. Selge on see, et turg ja konkurents läheb igal aastal karmimaks. Selleks, et elus püsida, tuleb teha kogu aeg tööd selle nimel, et olla efektiivne. Oleme Euroopas üks väiksemaid ja efektiivsemaid maaletoojaid.

Kuidas hindate konkurentsi autoturul? Kas on liiga suur, võiks olla väiksem, suurem? Kas automüügiturul võiks tulla koondumisi?

Ma arvan, et tänane automüügi võrk on suhteliselt optimaalne. Turg korrastub ise, kui tekib üleküllus. Soovime olla kliendi lähedal, täna on meil 9 edasimüügikohta, mis on ühtlaselt jaotunud üle Eesti.

Meie jaoks on kõik automüüjad konkurendid. Vaatame turgu segmenditi ning analüüsime igas segmendis toimuvat eraldi.

Kui palju ettevõtte peakontorist ette kirjutatakse?

Meil on väga tugevad ettevõtte väärtused ja programmid nagu kliendirahulolu uuring ja mõõtmine, erinevad koolitused. Tehnikute sertifitseerimised ja teatud müügi ning järelteeninduse protsessid ja standardid, et edasimüüja töö oleks võimalikult kvaliteetne ja efektiivne.

Kui palju te koolitate edasimüüjate müügikoolitajaid?

Me koolitame neid regulaarselt ning müügiprotsess on meil pidevalt fookuses.

Kas käite ka ise esindussalongides uurimas, kuidas autot klientidele müüakse?

Ma ise käin regulaarselt meie edasimüüjate juures aga ma räägin ka palju klientidega ning nendelt on huvitav kuulda, kuidas müügiprotsess on liikunud. Sealt saab nii positiivset kui ka teistsugust tagasisidet.

Millise automargi Te kohe valiksite, kui peaksite homme endale uue auto ostma?

Ma olen Toyotas töötanud alates 1992. aastast. Raske on valida midagi muud kui meie enda kaubamärki. Mulle meeldib uus Lexus NX ning Toyotast Rav-4 on selline, mille ostaksin endale isiklikult.

Ma sõidan aastas nii paljude erinevate autodega ja ei ole olnud tarvis sellele küsimusele enne mõelda.

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Teabevara