Müügidirektor - vajalik või mitte?

Kui tegevjuhtidelt küsida, kas nende juhitav ettevõte on müügile orienteeritud, vastab enamik jah. Kui aga uurida, kas palgal on ka müügidirektor, vastab enamik eitavalt, vahendab salesandmarketing.com.

On tavaline, et ettevõtte juhatusse on lisaks tegevjuhile määratud ka finantsjuht või tootmisjuht, harvem aga müügidirektor (ing. k. CSO - Chief Sales Officer) olgugi, et oma olulisuselt ei jää ta eelpoolnimetatutele kaugeltki alla.

Mis puutub müügidirektori ametikohta, siis on mitmetes ettevõtetes selle positsiooni olulisusest aru saadud, kuid palju on ka ettevõtteid, kus müügidirektori potetnsiaal (veel vähem juhatusse lisamine) arusaamatuks jääb. Põhjuseid on seejuures erinevaid:

• meil pole varem sellist ametikohta olnud
Niisama tark oleks väita, et mõnikümmend aastat tagasi ei olnud ettevõtetes ka IT-juhte. Tuleb meeles pidada, et müügiprotsessid on väga palju muutunud.
• müügiinimesed peavad täitma ettevõtte eesmärke
"Käsk on täitmiseks"- suhtumine ning "ülevalt alla kommunikatsioon" ettevõttele hästi ei mõju ning seda eriti müügi puhul, kus klientide tagasiside on ettevõtte arengu jaoks ülioluline.
• müügidirektoritele pole koolitusi
On osaliselt tõsi, et müügidirektoriks on keeruline õppida, kuna sellist haridust ei pakuta just palju, kuid see valdkond areneb pidevalt.
• müügidirektori tulemusi pole võimalik mõõta
Järjest enam tekib turule erinevad IT-lahendusi, mis võimaldavad üha täpsemalt müügidirektori tulemusi mõõta.
• sinu klientide jaoks ei ole oluline, et su ettevõttes oleks müügidirektor
Kliendisuhted on pidevas muutumises, millele peab vajadusel oskuslikult ning operatiivselt reageerima, sest vastasel juhul teeb seda sinu konkurent.

Milleks tekitada segadust ja kulu ning palgata müügidirektor? Veel enam: määrata ta juhatusse? Miks mitte panna müügi juhtimise eest vastutama näiteks juhi asetäitjat või keegi vastava kaliibriga ametikoht?

Öeldakse, et tegevjuht keskendub ettevõtte pikaajalisele arengule (kolme aastane perspektiiv). Juhatuse liikmed mõtlevad kahe aastases perspektiivis ning keskastmejuhid peavad tegutsema aastase arenguperioodis, kuid müügijuhid keskenduvad kvartaalsele või kuulisele perioodile.

Kui tegevjuhid on keskendunud pigem “suurele pildile” ja visioonile, juhatuse liikmed investeerivad aega, et leida uusi lahendusi ja tehnoloogiaid, mis ettevõtet mõjutavad. Keskastmejuhid keskenduvad rohkem vabadele ressurssidele, et rakendada neid koheste suuremate müükide tegemisele.

Kui tippjuhtkond ei ole müügi tehingu pisiasjadega kursis, siis müügidirektor teab nii eesootava tehingu detaile kui ka suurt pilti ja suudab seda vajadusel vahendada.

Müügidirektori mõju

Müügitegevus ei ole midagi muud, kui inimestevahelised suhted, sest olgem ausad: äri ei tee ju ettevõtted. Äri teevad inimesed.

Sellega seoses on võtta näide elust enesest, kus müügidirektori leidis uue tehnoloogia, mis võimaldas müügiprotsessi pikkust kolmelt nädalalt kolmele minutile vähendada. Ütlematagi on selge, et tegemist oli, leebelt öeldes, veenva müügiargumendiga.

Kusjuures lahenduse sai leida nimelt müügidirektorit, kuna tal oli aega end teemaga põhjalikult kurssi viia, uue tehnoloogia sisseostmine eeldas ettevõttele suuremat investeeringut (ning juhatuse heakskiitu) ning läbirääkimised tarkvarapakkujaga lepingutingimuste osas sai pidada vaid juhatuse liige, s.o. kuna müügidirektori näol oli tegemist inimesega, kes oli nii otsustaja, planeerija kui ka maksja rollis, oli uue töömetoodika kasutuselevõtt kiire, valutu ning efektiivne.

Millist müügidirektorit palgata?

Ennekõike tuleks müügidirektorit  palgates silmas pidada homset, mitte tänast.

Pädev müügidirektor on võimeline uue olukorraga kiiresti kohanema, mis turul, tehnoloogias või tööprotsessides ette tulla võivad. Võtmesõna on paindlikkus, sest nagu inimsuhted on kõike muud, kui etteaimatavad, on ka müügitegevus kõike muud, kui rutiin.

Muuhulgas tuleks silmas pidada, et uus juht oleks strateegilise mõtlemisega: selle asemel, et palgata inimene, kes oskab asju lihtsalt ära teha, tuleks otsida inimest, kes suudab vajadusel erinevatele tegevustele alternatiive leida, viies ettevõtet takistustest hoolimata edasi.

Headele müügidirektoritele on omane nn professionaalne rahutus, pidev "kust veel?" ja "mida veel?"- suhtumine. Lisaks on hea müügidirektor loov, suutes pidevalt uusi ideid genereerida ning nende abil müüki kasvatada.

Igas ettevõttes on müügidirektori kohustused olemas ning reeglina on küsimus vaid selles, kas ja keda sellele kohale palgata. Risk on, teadupoolest loomulik osa ettevõtlusest. Kaalutletud risk on üldjuhul aga edu pant.

Osale arutelus

  • George Zhordania

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara