Müügimees ei kuula klienti

Tihti surutakse enda toodet või teenust peale, ilma kliendi ootustesse tegelikult süvenemata, on Ragn-Sells Eesti juht Rain Vääna veendunud.

Ragn-Sells Eesti juht Rain Vääna on seisukohal, et olulisim on kliendiootus vs ettevõtte pakkumine. Tema sõnul on tähtis see, kuidas Sinu teenus või toode kliendi elu paremaks teeb ehk millist lisaväärtust Sa kliendile luua suudad. „Tihti surutakse peale enda toodet või teenust, kliendi ootustesse tegelikult süvenemata," lisab ta.

„Ka Ragn-Sellsis oleme teinud sarnaseid apsakaid, arvates teadvat, mida kliendil vaja on, s.o. pakume talle enda teenuseid, selle asemel, et kaardistada kliendi tegelikku vajadust," räägib Vääna. „Kuid nüüdseks on see muutunud. Enne oli fookus teenusel, nüüd kliendil," selgitab Vääna ettevõttes toimunud muutust. Ragn-Sells kasutab igapäevaselt ka soovitusindeksi süsteemi, et järjepidevalt äriklientide rahulolu kaardistada ja seeläbi paremat teenust pakkuda.

Ettevõtte tegevusega alustades on vead kerged tekkima. „Teenus ei ole veel valmis, on alles arengujärgus, ning see, mida teed täna, ei pruugi enam kuu aja pärast pädeda," kommenteerib lühikesi tööotsi vahendava start-up'i GoWorkABit'i müügi- ja turundusjuht Kei Karlson. „See teeb teenuse või toote tulevikku müümise tervikuna väga raskeks."

Vigadest üheks olulisemaks peab Karlson müügiinimeste paindlikkuse puudumist ehk „script'i kinni jäämist", nagu ta seda ise nimetab.
Karlson arvab, et müügi puhul on olulisel kohal ka empaatiavõime, sest tihti ei kuulata klienti ega tema vajadusi, vaid ollakse jäigalt kinni etteantud tekstis. Karson toob kaubanduskeskustes panga- või internetiteenuseid müüvatest noortest. „Tihti räägivad nad oma müügijutu vurinal ära, kuid kui küsin konkreetse küsimuse näen noore müüja näos segadust, kuna tema müügirütm saab häiritud. Aga see ei ole ju müük?!" leiab Karlson.

Tallinna Kaubamaja teenindus- ja personalidirektor Piret Suitsu arvab, et klienditeenindaja puhul on küsimus tihti kinni inimese koolituses ning kaasasündinud oskustes. Suitsu toob ka välja kliendi mittekuulamist ning empaatia puudumist kui põhjuseid, mis müügile tihti saatuslikuks saavad. „Näiteks klient soovib teada toote materjali, kuid talle räägitakse ainult soodsast hinnast või soovitab klienditeenindaja enda lemmiktoodet, mis ei ole kliendi vajadus," toob Suitsu elulise näite.

Mis vastutusse puutub, ei tohiks kogu müügiga seotud vastutust ainult müügiinimeste kaela veeretada, arvab Vääna. Tema meelest ei ole õige, et juht annab müügiinimestele hommikul potentsiaalsete klientide nimekirja kätte ja ütleb, et „minge ja müüge" - müügi eest vastutava juhi roll on Vääna meelest oluliselt suurem, sest lisaks juhtimisele peab ta olema ka liider, mentor, nõuandja jne., sest muidu on müügiinimesel oma tööd väga raske teha.

Alati tasub aga meeles pidada, et kõik potentsiaalsed kliendid ei olegi nõus müügi peale alati „jah" vastama. „Kui ikka ei ole vajadust, siis saa see "ei" kiiresti kätte, ei ole mõtet mõlema aega raisata" arvab Karlson. „Sest igaüks ei ostagi."

Osale arutelus

  • George Zhordania

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Äripäeva infopank otsib ÄRIKLIENDIHALDURIT

Äripäev AS

01. detsember 2017

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Teabevara