Eksportijate 7 eksimust

Rootsi ekspordimüügi konsultandid Markus Johnsson ja Per-Eric Örtengren, tõid Marketingi Instituudi ekspordi planeerimise koolituste käigus välja ka enimlevinud vead, mida teevad paljude riikide noored eksporti alustavad ettevõtted:

1. Koduturul tekkinud probeemide eest välismaale laienemine. Nii kurb kui see ka poleks on see üks levinumaid ekspordi alustamise põhjuseid. Siiski – enamasti kipuvad samad probleemid jälitama ettevõtjaid ka välisturgudel, mistõttu oleks palju odavam lahendusi kodus otsida.

2. Kõigi ettevõtte toodete üheaegne ekspordisoov. Kuigi sageli ettevõtted ei pruugi osata eristada, milliste toodete-teenustega minna erinevatesse välisriikidesse, on valikute tegemine siiski hädavajalik. Esiteks võimaldab ühe või paari toote välja selekteerimine paremat kontsentratsiooni kasumlikumatele toodetele, teiseks hoiab kokku turunduskulusid, kolmandaks võimaldab paremini aidata edasimüüjatel tegeleda kliendivajaduste rahuldamisega.

3. Eelarvamuslikud ideed. Siia kuuluvad kõik need mõtted, mis ei baseeru turu-uuringutel vaid on idanenud eksportiva ettevõtte juhtide peas sõltumatult. Liigagi sageli hakatakse valesid toodeid müüma vale distributsioonivõrgu kaudu valedele hulgimüüjatele vaid seetõttu, et eeldatakse, et sihtriigis on vanuselised, soolised, elatustasemest tingitud, jms olemuslikud käitumisharjumused sarnased koduturuga. Kuid enamasti see nii siiski pole. Näiteks kui Eestis võib eeldada, et keskmine inimene ostab ratta, et metsas trenni teha, siis pajudes Euroopa riikides ostab ta ratta hoopis tööl käimiseks. Erinevad klientide vajadused tingivad ka huvi teistsuguste toodete järele ja huvi hoopis teises hinnaklassis ja sihtrühmas.

4. Koostöö alustamine messidel. Igal eksportijal on heameel kui messidel tema toodete ja nende edasimüümise vastu elavat huvi tuntakse. Tuleb aga arvestada, et tihti on tegu kerge õnne otsijatega, kes suure tõenäosusega tõsist töö teha ei viitsi. Siinkohal oleks reegel messidel esindusõiguste lepinguid mitte sõlmida ja teha seda alles pärast partneri tausta põhjalikku kontrollimist. Harvad pole juhtumid, kus eriti naiivsed loovutavad messil lausa mitmeaastaseid eksklusiivseid esindusõigusi, jäädes uskuma edasimüüja juttu. Tulemuseks võib olla potentsiaalse konkurendi või tema esindajaga siduvasse lepingusse astumine, millega teie toode aastateks turult elimineeritakse.

5. Üleplaneeritud kontrollimatu laienemine. Liiga palju, kaugeid ja väikeseid turge on teie äri surm. Killustatus, kus edasimüüjaid on palju eri maailma otstes, kellest igaüks toob heal juhul mõne diili aastas, on ilmne ressursi raiskamine ja muudab kogu ekspordimüügi kontrollimatuks. Tark valib korraga ühe turu ja keskendub sellele maksimaalselt igas aspektis edasimüüjaid abistades ja nende tegevuse efektiivsust kontrollides.

6. Esimese ettejuhtuja määramine ettevõtte esindajaks. Kõlab ehk uskumatult, kuid siiski liiga sageli ei nähta esindaja valimisega vaeva. Kui aga ei klapi äriline mentaliteet, puudub usaldus, ei sobi isikuomadused, vms, siis peate arvestama, et Euroopas kehtivate seaduste alusel on teie esindaja ja edasimüüja omad kõik kliendid, keda ta teile on aidanud leida. Ja kui lähete omavahel riidu, pole teil õigust neile klientidele iseseisvalt pakkumisi teha.

Rootslastest konsultandid rahvusvahelisest koolitusfirmast ITM Worldwide viibisid Eestis seoses EASi aastase eskpordi müügijuhtidele suunatud programmiga „Ekspordirevolutsioon“, mida kaasrahastati Euroopa Sotsiaalfondi rahadest.

 

 

Osale arutelus

  • bestsales.ee

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Teabevara