10 suurimat müügiviga

Müügiinimesed, -organisatsioonid ja  -meeskonnad peavad muutma viisi, kuidas nad klientidele lähenevad. Vanad müügimeetodid on muutumas ja see nõuab kõikidelt müügiinimestelt teistmoodi mõtlemist.

Rahvusvaheline müügiekspert Grant Cardone toob veebikirjas Entrepreneur välja 10 olulist müügipõhimõtet, mille vastu paljud müügiinimesed kas eksivad või siis ei kasuta oma töös.

1. Ei müüda lahendusi
Inimesed ja ettevõtted ostavad asju ainult sellepärast, et lahendada mõnda probleemi. Paljud müügiinimesed kulutavad liiga palju oma aega pakkumiste koostamisele, selle asemel, et pakkuda ostja probleemidele lahendusi. Tüüpiline tulemus on see, et esitlused on liiga pikad ja hinnad liiga madalad. Keskendu pigem sellele, kuidas sinu toode või teenus lahendab ettevõtte kolm kõige kriitilisemat probleemi.

2. Ollakse liigselt kinni müügiesitluses
On müügiinimesi, kes kulutavad tunde esitluse ettevalmistamiseks ning jäävad koostatud presentatsiooni ning muudesse pisiasjadesse kinni ega  märka enam olulisi ostusignaale. Sinu kohalolu on aga tähtsam kui presentatsioon. Loomulikult soovid pakkuda tasemel esitlust, kuid ära jää sellest nii suurde sõltuvusse, et enam ei saa aru, mis on oluline, kes on mõjuisikud ning millal tuleb tehing ja millal mitte.

3. Ei esitata „raskeid“ küsimusi
Minu kogemuse põhjal  ei märka müügiinimesed usalduse loomise võimalusi ega esita „raskeid“ küsimusi. See tuleb kas naiivsusest või puudulikust kliendisuhtluse koolitusest. Olin kord kaasas ühe meie parima müügimehega ning kuulasin tema tooteesitlust. Tajusin, et otsustaja ei jäänud tema juttu uskuma.
Segasin vahele ning küsisin „Te ei usu ühtegi sõna, mida ta ütleb, eks?“ Klient hakkas naerma ja ütles, et just nii see oli.
Küsi seda: mida arvate meie hinnast? Mida arvate meie tingimustest? Miks te teeksite meiega koostööd, kui te olete teinud väga pikalt koostööd meie konkurentidega?
Kui sa ei saa vastuseid neile „rasketele“ küsimustele, ei tule ka tehingut, kusjuures sa ei tea ka ebaõnnestumise põhjuseid.

4. Usutakse, et hind on kõige olulisem
Mitte keegi ei osta hinda, mitte kunagi! Olen tegelenud müügiga kogu oma elu ning tuhanded ostjad on ajanud mulle udujuttu,  et hind on ainuke argument. Ostja võibki jaurata hinnast, nõuda madalaimat hinda ning väita, et eelarvest ei saa üle minna. Sellest hoolimata on nad kõik valmis maksma kõrgemat hinda.

5. Esitletakse ilma selge sihita
Esitluse alguses teen potentsiaalsele kliendile selgeks, et minu kavatsus on toode/teenus neile sel nädalal maha müüa. „Tänan, et aega võtsite. Minu eesmärk on see, et Teie ettevõte kasutab  minu toodet selle nädala lõpuks.“
Kliendid ütlevad tavaliselt selle peale, et neil ei ole plaanis kiirustada,  mille peale vastan tavaliselt, et saan aru, aga soovisin oma eesmärgid teatavaks teha.
Sa pead esinema enesekindlalt, mitte ülbelt, ning kohe selgeks tegema, et sinu toode suudab kliendi probleemid lahendada.

6. Tehingu sõlmimisega viivitatakse
Panin tähele, et mu müügimeeskond rääkis tootest edasi veel siis, kui ostja oli juba küllalt näinud. Seejärel analüüsisin meie esitlusi ja jagasin need viide erinevasse etappi. Iga etapi lõpul lasin müügiinimesel küsida „Kas olete näinud piisavalt, et otsustada?“.  See töötas kui võluväel ning kliendid vastasid „Ei ole näinud,“ mis lubas esitlust jätkata. Teistel juhtudel otsustati 80% kiiremini kui varasemalt või avastasime, et me ei esitle oma toodet/teenust üldsegi õigele otsustajale.

7. Hind avalikustatakse alles esitluse lõpul
Enamus müügiinimesi teevad selle vea, sest meile õpetati kõigepealt väärtusi välja tooma ja siis hinnast rääkima. Tulemus on aga see, et klient juurdleb kogu esitluse vältel hinna üle ega suuda tegelikult hinnata seda, mida toode või teenus endast kujutab ning milline on sisu ja hinna suhe.
Kui olen kliendile teada andnud, et soovin tehingu sõlmida nädala jooksul, ütlen ka hinna. „Enne kui näitan, kuidas meie toode lahendab teie probleemi, ütlen ka hinna, et saaksite esitluse ajal seda silmas pidada.“ Ütle ise hind, ära jää küsimust ootama.
Klient võib enne esitlust öelda, et hind on liiga kõrge; sel juhul võid temaga nõustuda: „Loomulikult on see kõrge, kuid te ei ole näinud veel, mida see teeb. Lubage mul näidata, miks on sellel tootel selline hind ja miks on see parim hind turul.“
Hinna alguses väljaütlemine näitab, et oled enesekindel ja sul ei ole midagi varjata. Räägi hinnast kohe alguses ja kasuta ülejäänud aega väärtuse loomiseks.

8. Eiratakse mõjuisikuid
Olen teinud mitmeid kordi selle vea, et olen liiga palju tähelepanu pööranud otsustajatele ja jätnud mõjutajad märkamata. Küsi „Kes peale teie mõjutab otsuse langetamist või keda soovite kaasata?“. Uuri välja, miks nad on otsuste tegemisel olulised ja mis nende jaoks on kõige tähtsam.

9. Meelitatakse prooviperioodiga
Ilma tähtaja ja investeerimiskohustuseta tasuta prooviperioodid ei toimi peaaegu kunagi ning tekitavad ettevõttele rahavoogude probleeme. Kasva suureks, sõlmi tehing või otsi uus klient, sest tasuta lõunad viivad ettevõtte pankrotti.

10. Ei kiirustata takka
Liigagi paljud müügiorganisatsioonid ei nõua tehingu sõlmimist hirmust tüütuna näida. Kui sa aga usud enda ettevõttesse, tootesse ja teenusesse, siis pead õppima tehingu sõlmimist nõudma. Olen piisavalt palju tehinguga viivitamise viga teinud, mistõttu on tähtajad ja sündmused mu kontrolli alt väljunud ning tehing ära jäänud. Müügimeeskond peab ennast koolitama ja õppima, kuidas survestada klienti ilma, et too sellest aru saaks või müüjad ebaprofessionaalsed näiks.

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Teabevara