16 põhjust, miks müügiesindajal ei õnnestu uusi kliente leida

Uute klientide leidmiseks imenippi ei ole. Tuleb valida õiged sihtmärgid, panna valmis õiged relvad ning asuda rünnakule. Edu tagab sihipärane ja läbimõeldud töö.

Siin on raamatust Müügi kasvatamine välja võetud 16 põhjust, miks müügiesindajal ei õnnestu uusi kliente leida.

1. Ta ei ole kunagi pidanud uusi kliente leidma, ta ei tea, kuidas seda teha, ning talle pole seda põhjalikult selgeks tehtud. Sageli alahinnatakse müügitöövõtete olulisust. „Mine ja helista“ ei ole piisav koolitus.

2. Ta kulutab liiga palju aega ootamisele – ootab ettevõte järel või uusi materjale, selgemaid juhiseid või müügivihjeid.

3. Ta laseb mõnel väärtuslikul tehingul muuta end lootuse vangiks ega tööta uute võimaluste loomise kallal. Sageli panustab müügiesindaja kõik lootused mõnele üksikule paljutõotavale lepingule ega jaga oma pingutusi müügitsükli eri etapis olevate sihtklientide ja võimaluste vahel.

4. Tal ei ole tõhusat müügijuttu. Müügijutt on müügiesindaja kõige tähtsam relv ning selle välja töötamisele tuleb kõvasti panustada.

5. Ta on teinud kehva tööd sihtklientide välja valimisel ja neile keskendumisel. Edu saavutamiseks on väga oluline, et sihtkliendid oleksid õigesti valitud, ja kui need on välja valitud, siis tuleb nendele keskenduda ega tohi fookust kaotada.

6. Ta jääb peole hiljaks ja satub mängu poole pealt. Kui uus klienti ise pakkumist küsib, ollakse juba hiljaks jäänud. Aktiivse müügitööga tuleb jõuda kliendi juurde esimesena.

7. Ta on muutunud negatiivseks ja pessimistlikuks. Müügitöös on paratamatult palju tagasilööke ja alati optimismi säilitada on väga raske, kuid vabandusi otsivad ohvrimentaliteediga müügiagendid ei jõua kuhugi.

8. Ta kas ei teegi telefonikõnesid, või võiks teha palju paremaid telefonikõnesid. Telefoni haaramise edasi lükkamiseks leidub alati palju ettekäändeid, tähtis on seda teada ja mitte selle lõksu langeda.

9. Ta jätab ebasümpaatse mulje või ei kohandu oma ostja stiiliga. Müümiseks on vaja ostjaga kontakti saada. Seda on väga raske saavutada, kui me ostjale tähelepanu ei pööra ega püüa ostja stiili tabada.

10. Ta ei korralda müügikohtumisi tõhusalt. Müügikohtumise eesmärk on püüda leida kliendi valusaid kohti ja potentsiaalseid probleeme, mida saaks lahendada. Paljud müügiesindajad ajavad segi „esitlemise” ja „müümise”. Nad räägivad ebaproportsionaalselt kaua ega küsi piisavalt häid küsimusi.

11. Ta hoiab liiga palju oma olemasolevate klientide kätt. Head kliendisuhted on kahtlemata olulised, aga nende varjus ei tohi ära unustada uute klientide otsimist.

12. Ta on liiga hõivatud hea kolleegi rolli mängimise ja kõikide teiste aitamisega. Inimesed, kes ei suuda öelda „ei” või delegeerida tööd teistele, kipuvad lükkama uute ärivõimaluste otsimise oma nimekirja lõppu.

13. Ta ei valda oma müügiprotsessi ja võtab vaikimisi omaks ostja protsessi. Müügiesindajal peab olema selge ettekujutus müügiprotsessist ja sellest tuleb kinni pidada. Ostja reeglitega kaasa minek ei ole õige lahendus.

14. Ta ei kasuta oma kalendrit hästi ega kaitse oma aega. Mitte keegi ei ole vaikimisi uute klientide leidmise režiimis. Ainult need müügiesindajad, kes määravad oma kalendris uute klientide otsimiseks kindla aja, on pidevalt edukad uute ärivõimaluste loojad.

15. Ta ei õpi ega arene enam.  Kui inimene ei arene, siis ta taandareneb. Me peame pidevalt oma oskusi lihvima ja oma kunsti parandama.

16. Ta lihtsalt ei ole uute klientide otsimiseks ja uue äri jahtimiseks loodud. Mõned inimesed ei ole loodud jahtimistüüpi müümiseks. Müügikütid puutuvad pidevalt kokku konfliktide, riskimise ja äraütlemistega. Väga sageli ei suuda suhetele keskendunud inimesed taluda konflikte ja pinget, mis tihti kaasnevad sellega, kui püütakse avada uusi uksi ja veenda potentsiaalseid kliente suunda muutma, senise tarnijaga suhet lõpetama ja oma lepingutega üle tulema. Uute ärivõimaluste leidmine nõuab vastupanust läbi murdmist ning mõned inimesed ei tunne end seda tehes hästi.

Osale arutelus

  • Signe Rummo

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Teabevara