Saks: Kutsu klient messiboksi appi müüma

Üks võimalus, kuidas välismessil enda tooteid müüa on ettevõtja ja eksportööri Jakob Saksa sõnul hea endale appi kutsuda edasimüüjad ja koostööpartnerid.

Ettevõtja ja eksportöör Jakob Saks jagab nõuandeid, et kui palju peaksid ettevõtted investeerima välismessil osalemisesse, mis tuleb enne messile minekut läbi mõelda ja kuidas mitmekordistada välismessi kasumlikkust?

Küsimustele vastab ettevõtja ja eksportöör Jakob Saks

1. Kui palju peaks ettevõte investeerima välismessil osalemisesse?

Ajas tuleb väga palju investeerida, sest messiga kaasneb loterii faktor – paneme palju raha ja aega hakkama, kuid keegi tulemust ei garanteeri, et inimesed tulevad meie boksi ja tahavad meiega koostööd teha.

Messil osalemise maksumus sõltub sellest, kui põhjalikult välja minna. See võib olla 5000 eurot, aga võib olla ka 50 000 või 500 000 eurot.
Kui mõõta messil osalemist ainult saadud käibest, siis see on üks tulemus. Messil on ka muid kasusid ja tulemusi ja kui kõiki neid arvesse võtta, siis tulevad ettevõttes sealt ka kasumlikult tagasi.

Kui alustada piisavalt vara, vähemalt pool aastat enne, töö ülesanded on läbi mõeldud ja laiali jagatud, siis ma ei näe, et oleks magamata öid. Kui kiputakse hilja alustama, siis võib tulla ka magamata öid. Tavaliselt alustatakse ettevalmistusi uueks messiks juba peale eelmise toimumist. Tehakse järeldused ja kokkulepped ning hakatakse mõtlema, et mida võiks teisiti teha. Kiireks võib minna siis, kui messini on aega vaid 3 kuud.

2. Milline eeltööd tuleb enne välismessile minekut ära teha?

Eeltööd on päris palju. Esimene eeltöö on ettevõtte strateegia osa, kuna messi kontekstis tuleb ettevõtte strateegia ja konkurentsieeliste selgus ning headus välja. Pead väga kontsentreeritult andma ettevõtte konkurentsieelise ja müügiargumendid. Sul peab olema hea toode ja teenus, et inimestel oleks põhjus seda valida. Enne kui neid asju ei ole, siis pole mõtet ka messile minna.

Teiseks on sul tarvis eelnevalt kokku leppida kohtumised potentsiaalsete klientidega, kes sind messil külastavad. Ei tohiks tegeleda loteriiga, vaid peab olema garantii, et kliendid tulevad sinu messiboksi.

Järgmisena peab messiboks olema väga hästi läbi mõeldud. Kui ettevõte soovib ennast positsioneerida, kui premium, siis boks peab seda ka toetama. Alustades boksi välimusest, kuni lõpetades materjalide ja inimeste suhtluse ning kompetentsiga.

Kui sa oled see vastu säästutegija, siis peab ka kogu messil osalemine seda positsioneeringut toetama. 

Boksi puhul on väga oluline kommunikatsioon. Tavaliselt jätavad kujundajad selle kahe silma vahele selle fakti, et messiboks on kommunikatsiooni kanal. Seda nähakse tavaliselt meeldiva ruumina, kus näidata enda tooteid. Messiboks on väga kiire kommunikatsioonikanal, kuna inimesed ei jõua kõike uurida, siis kliente tuleb kõnetada sekundi murdosa jooksul. Kuvada välja märksõnad, mis on seotud toote ja teenusega ning pakutava väärtusega. Sõnum peab olema konkreetne ja kiiresti edastatud. Kui mööduja saab need märksõnad kätte, siis on lootus, et jääb ka pikemaks ajaks boksi juurde.

Enne messile minekut peab kirja panema eesmärgid, et mida soovitakse saavutada. Messi kasum ja ROI (investeeringu tasuvus). Paljud ettevõtted mõõdavad ainult messi tulemuslikust reaalse müügiga. Kuid see on ainult üks võimalik kasum ja kui ülejäänud kasusid välja ei tooda, siis ei pruugigi see mess kasumlik olla.

Messil on suurepärane võimalus viia läbi turu-uuringuid. Kui sul on vaja ettevõttes teha otsuseid ja selleks on sul tarvis informatsiooni, siis üks võimalus seda koguda on messil. Väljaspool messi maksab see tõenäoliselt kümneid tuhandeid eurot. Võimalik on küsida näiteks, et mille alusel valitakse tarnijaid, kuidas näevad nad konkurente, millised on ostukriteeriumid ja tarbimisharjumused.

Messil on hea võimalus ehitada usaldust, sest messil käiakse aastast aastasse ilusa ja puhta boksiga koos heade materjalide ja professionaalse personaliga, kes oskavad küsimustele vastata. See aitab ületada usaldusbarjääri, sest väljaspool messi usalduse loomine võib võtta jällegi palju aastaid.

Messil on hea võimalus koguda tagasisidet oma eksisteerivatelt partneritelt, need kes on juba kliendid. Kutsud kliendid boksi ja küsid nende käest, et millega on rahul, millega pole rahul, ning kuidas saab koostööd tihendada. Väljaspool messi kaasnevad sellega taas lisakulud.

Lisaks on hea võimalus saada häid mõtteid toodete arendusteks.
Kui ettevõttel on valmis mingi toode või prototüüp, siis messilt saab küsida tagasisidet selle kohta. On olnud ka juhuseid, kui prototüüp ei lähegi töösse, sest potentsiaalsed kliendid ei võtnud seda hästi vastu.

Personali koolituseks on samuti messil kohapeal suurepärased võimalused. Võtad uued inimesed messiboksi kaasa, saavad korraliku ajupesu vanematelt kolleegidelt ja siis räägivad juba ise.

Messiboksi on hea võimalus kutsuda endale appi ka edasimüüjaid ja koostööpartnerid, et näidata kuidas on parim viis müüa. 

On ka näiteid, kus ettevõtted on endale messilt värvanud personali, eriti need, kes teevad eksporti. Rahvusvaheline meeskond on eelkõige levinud praktika idufirmade seas, sest muidu võib olla päris raske rahvusvahelisi turge vallutada.

3. Kui palju kontakte võiks koguda messil, et jätkata edukat tööd välisturul?

See sõltub messi tüübist. Kui lähed lõpptarbija messile, siis seal peaks neid olema sadu, kui ärimessile, siis ka 20-50 kontakti oleks hea tulemus. Kindla nišši messil võib olla 20 asjalikku kontakti ka väga vinge tulemus juba.

Eesti ettevõtted ootavad vahest juba esimese aasta jooksul müüki. Kui 30st kontaktist 1-2 kontakti ostavad esimesel aastal on juba hea tulemus saavutatud.

4. Kuidas on võimalik mitmekordistada välismessil osalemise kasumlikkust?

Põhisõnum on see, et ei maksa võtta arvesse ainult messilt saadavat müüki, vaid kõik saadavad kasud (branding, usalduse loomine, turu-uuringud, uute toodete/ideede testimine, tagasiside kogumine, koolitamine, värbamine, jms). Kui lüüa kokku kui palju nende kasude saavutamine läheks ettevõttele maksma väljaspool messi, siis ongi messiinvesteering mitmekordselt tagasi tehtud. Aga selleks et seda saavutada, tuleb teha iga kasu osas põhjalik planeerimine ja tõhus teostus.

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Žemaitijos Pienas otsib VÕTMEKLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

30. november 2017

ElectroAir is looking for active SALES MANAGER

Manpower OÜ

19. november 2017

Teabevara