Kuidas seada müügieesmärke, mis toovad kahekordse kasvu

Iga eneseabiõpik, motivatsiooni seminar, müügikoolitus paneb pähe mõtteid müügieesmärkide seadmisest, kirjutas Timo Rein Pipedrive'i blogis.  

Selle põhjuseks on see, et mistahes eesmärkidel on tohutu jõud panna inimesed pingutama.  Me ei ole siin, et veenda teid seadma müügieesmärke, vaid sellele arusaamisele peate ise tulema.

Kuidas püstitada õigeid müügieesmärke, mis aitaks müügiahelat juhtida nii, et müügitulemused kahekordistuvad.

Iva on selles, et on häid ja halbu eesmärke

Samas on õige eesmärkide püstitamine - või ka õigete eesmärkide püstitamine -raske. Kas teadsite, et enam kui 80% ettevõtetest püstitab oma müügitöötajatele valesid eesmärke? Eesmärke, mida tõenäoliselt pole võimalik täita.

Ühest hiljutisest uurimusest ilmnes, et tulemustele orienteeritud eesmärkide seadmine muudab sihtideni jõudmise peaaegu võimatuks.

Kui müügijuht saaks otseselt tulusid mõjutada, kümbleks iga müügitöötaja rahavannis. Ent kui mina viimati oma vanni kiikasin, nägin seal ainult nätsket seepi ja vedelema jäetud hambaharja.

Tõde on see, et me ei saa muuta tulemusi, vaid juhtida oma tegevust.

Ja mis on hea uudis? See, et tegevuseesmärke seades on võimalik saavutada uskumatuid tulemusi. Tegelikult võivad hoolikalt kavandatud ja läbi viidud tegevuste tulemused ületada iga tulemusele orienteeritud eesmärgi, mille olete kunagi seadnud.


Mis on tegevuseesmärgid? Näide elust enesest

Kujutage ette raamatumüüjat, kes tahab iga päev müüa 1000 dollari eest raamatuid. Mis saab siis, kui ta pole pärast 17 inimesega vestlemist veel midagi müünud? Või veel hullem – mis siis, kui 17. kontakt saatis ta rämedalt pikalt? See tõmbaks tuju kindlasti nulli ja muudaks jätkamise keerulisemaks.

Enne Pipedrive’i asutamist käis meie müügitöö täpselt niimoodi - müüsime ukselt uksele raamatuid ja pidime pikaltsaatmisega toime tulema.

Aga mis siis, kui samal müüjal oleks tegevuseesmärk rääkida iga päev 20 kontaktiga? Kui tähelepanu nihkub 1000 dollari teenimiselt müügitegevusele, ei ole enam oluline ka see, kui 17 kontakti keelduvad, sest müügitöötajal on jäänud on vaid 3 kontakti, kellega veel suhelda.

Näide teisest valdkonnast

Loo iroonia on selles, et kui fookus tulemustelt tegevusele viia, muutub enesetunne paremaks ning eesmärkide saavutamine tõhusamaks. Võtame näiteks Michael Phelpsi. Kui ta basseini hüppab, ei mõlgu tal meeles teises otsas ees ootav olümpiamedal.

Kuigi medal on motivaator, mis sunnib teda iga päev basseini naasma, ei mõtle ta sellele siis, kui kõlab stardipauk. Selle asemel keskendub ta sellele, et iga liigutus oleks õige ja täpselt selline, nagu ta tuhandeid kordi on treeningul lihvinud. Ta teab, et kuldmedalini on võimalik jõuda vaid siis, kui tõepoolest iga liigutus on täpne.

See viibki asja tuumani

Tulemuse saavutate siis, kui keskendute asjadele, mida saate ära teha, mitte asjadele, mida te muuta ei saa.

Lihtne müügitõde  on see, et kõik esmakontaktid ei soorita ostu. Oluline on seada müügiahela etteotsa korrektne müügikõnede arv ning jälgida seda jooksvalt, et tagada soovitud arv sõlmitud tehinguid.

Muidugi võib vahetevahel mõtiskleda ihaldatud tulemustest, ent neil ei tohi lasta tähelepanu keskmesse nihkuda.

Kuidas harjutada end suurepäraste müügieesmärkide püstitamisega

Enne kui hakkate suurepäraseid müügieesmärke püstitama, peate vaatama natuke numbreid – võimalik, et olete nendega üsna hästi kursis, ent kui ei ole, siis tuleks teha kahte asja:

1. Arvutage välja keskmise ostu suhtarv: selleks jagage sooritatud müükide arv esmakontaktide omaga.

Näiteks kui teete 50 kõnet erinevatele isikutele või ettevõtetele ning sõlmite 2 müügitehingut, on suhtarv 4% (2/50=0.04).

2. Arvutage välja, palju kõnesid, e-kirju või kohtumisi on vaja teha, et praegune suhtarv toimiks.

Kui suhtarv on 4%, kulub ühe müügi tegemiseks 25 kõnet ja kahele vastavalt 50 kõnet.

Kui avastate arvutades lahknevuse tegelikest tulemustest, võib asi olla selles, et teil ei ole müügiahela eesotsas piisavalt inimesi. Samas võib asi olla ka selles, et suhtarv on liiga väike.

Kuidas matemaatikat töös rakendada

Selle asemel, et konkreetse tulemuse pärast muretseda, seadke tegevuseesmärgiks näiteks võtta iga päev ette 25 esmakontakti ja teha 4 demo. Te ei tea, millised müügiahelas olevast 50 inimesest ostu sooritavad, ent teate, et kui teete kõik õigesti, on 2 klienti “võidetud”.
Eesmärk on keskenduda iga kontakti puhul tugevale ja tõhusale esitlusele, mitte muretseda selle pärast, kas müügitulemus tuleb või ei tule.

Konkreetsete tegevuseesmärkide seadmine tõstab enesekindlust ning vähendab pettumust äraütlemiste pärast. Kui lülitate tähelepanu keskmesse võimaluste asemel selle, mida saate ise ära teha, ületate kõiki tulemusootusi.

Et tegevuseesmärke rakendada, on vaja:

1. Arvestada kokku keskmine võtmetegevuste hulk, sh kohtumised, e-kirjad, jätkukõned, nädalas või päevas alustatud esmakontaktid jne.

Pidage meeles, et tegite 50 kõnet. 4% suhtarvu juures on ühe müügi tegemiseks vaja 25 kõnet.

2. Seada endale päevased ja nädalased tegevuseesmärgid, mis põhinevad sellel, kuidas teil läheb võrreldes praeguste äri- ja kasumitulemustega. Selleks võib kasutada kalkulaatorit Sales Pipeline Calculator.

Kui tahate sõlmida nädalas 5 tehingut, peate seadma eesmärgiks 125 (=5×25) müügikõnet ning lõpetama muretsemise tulemuste pärast, sest need tulevad niigi.

Kui kasvatate esmakontaktide arvu kas või vähehaaval, näete peagi, et numbrid hakkavad kasvama ning soovitud tulemused paistma.

Osale arutelus

  • Timo Rein

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Äripäeva infopank otsib ÄRIKLIENDIHALDURIT

Äripäev AS

01. detsember 2017

Teabevara