Ettearvamatu saladus suurepärasest müügiinimesest

Suurepäraseid tulemusi saavutavad need müügiinimesed, kes on head kuulajad ning oskavad teha järeldusi võimaliku käitumise kohta.

Elektroskandia Baltics müügidirektori ja juhatuse liikme Timo Raimla sõnul on üks olulisemaid töid oma tiimi komplekteerimine ja õigete inimeste valimine. “Sind võivad ümbritseda tublid inimesed, aga kui koostöö ei klapi, siis ei ole ka organisatsioon edukas,” ütles Raimla. Tema sõnul peab iga tiimi juht ja liider arvestama seda, et tema meeskond on nii tugev, kui on seltskond, kellega ta koos töötab.

Raimla on kindlal seisukohal, et meeskonna komplekteerimiseks võib isegi kulutada rohkem aega, et leida just need õiged inimesed. “Tihti arvatakse, et värbamise protsess peaks kestma 1–1,5 kuud ja küll me ta leiame. Olen otsinud õiget inimest üle aasta, et veenduda inimese sobivuses  antud ametikohale.” Kui on tehtud inimese valikul eksimus, siis tuleb see kiiresti välja ja sellisel juhul tuleb juhtidel otsustavalt käituda ja mida kauem oodata, seda raskem on.

Raimla sõnul on CV-portaalid, personaliotsingu firmad ja sihtotsingud kõik kanalid, mida nad kasutavad, kuid hoiavad ka silmad lahti, mis majast väljas toimub. “Parimate ajamine ühele väljakule suurepärase tulemuse saavutamiseks ei anna seda efekti, mida oodatakse. Seltskonnas peab valitsema tasakaal, kus on natuke keskpäraseid tegijaid ja kaasavedajad, kes teevad lõppkokkuvõttes üheskoos parimad tulemused,” ütles Raimla.

Elektroskandia puhul on viimastel aastatel olnud müügiinimeste väljavahetamine ettevõtte jõulisest strateegilisest muudatusest tingitud. “Me oleme keeranud oma müügiorganisatsiooni hoiakuid aktiivmüügi üksuseks, kes peab arvet turul toimuvast ja käib ise kliendi juures,” ütles Raimla. Ta ütles, et nende muudatuste valguses peavad inimesed ise selgeks saama, kas need talle sobivad või mitte. Lisaks on ka ette tulnud selliseid olukordi, kus isikuomadused on klappinud, kuid inimene ise tunneb, et see valdkond ei ole see, kus ta ennast mugavalt tunneb.

“Alates jaanuaris on meil uus müügistruktuur, mis on pandud kokku valdkonna põhiselt: võrk, ehitus ja installatsioon ning tööstus. Meie soov siinkohal ongi see, et inimeste kompetents oleks kasutatud just selles kohas, kus ta ennast hästi tunneb,” rääkis Raimla. Ta lisas, et müügi töö on loominguline, kuid see on väga selgelt juhitav protsess, sest tal on omad kindlad faasid/etapid.

Energia ja elektrimaterjalide valdkonnas töötamine nõuab väga head kompetentsi, mis seab müügiisikule tunduvalt kõrgemad nõudmised. “Õige ja sobiva müügiinimese otsimine ongi selline igikestev teema ning tuleb leida sobilik kombinatsioon oskustest ja teadmistest,” ütles müügidirektor.

Elektroskandias jääb müügiinimeste tööstaaþ 5–7 aasta vahele ning on ka neid, kes on töötanud juba 20 aastat. Raimla näeb, et stabiilsus ja pikaajalisus on igas ärivaldkonnas suurema kasuteguriga kui see, et müügiisikute kaader pidevalt vahetub. “Sellega kaotame kliendi silmis usaldusväärsust, jätkusuutlikkust ja ka kompetentsust.”

Milline on suurepärane müügimees?

Raimla on kindlal veendumusel, et heaks müügimeheks on võimalik kasvada ja areneda. “Kui inimene on tagasihoidlik ja vähese jutuga, siis on võimalik läbi erinevate koolituste oma käitumismaneere arendada. See tähendab seda, et inimene peab ise ennast tundma ja teadma, mis on tema nõrgad küljed ning neid siis ka arendama,” rääkis Raimla ning lisas, et kõik algab ikkagi sellest, et inimene tahab just müügitööd teha.

Elektroskandia hindab oma müügiisikute puhul positiivset ellusuhtumist, enesekindlust, otsustamisjulgust, visadust, usaldusväärsust ja ausust. Samuti on neil enda jaoks pandud ka kirja sellised tähtsad punktid nagu soov olla loov, vajadusel valmis tunnistama oma eksimusi ja oskus käituda erinevate isiksuse tüüpidega.

“Uuringud näitavad, et ekstraverdid ja introverdid näitavad sarnaseid müügitulemusi. Parimaid müügitulemusi saavutavad need isikud, kes suudavad vastaspoolt just lahti kodeerida,” rääkis Raimla. Lisades, et müügiisikul on tähtis aru saada, kes on see vastaspool, kellega suheldakse ja kellele müüakse. 

Suurepäraseid tulemusi saavutavad need, kes saavad aru, kas vastaspool on introvert või ekstravert ning kohandavad ennast vastavalt sellele. Raimla sõnul on need isikud talendid. Näiteks, kui inimene on introvert, kellele meeldib autosalongis vaadata erinevaid mudeleid ja lugeda broðüüre ning koguda endale informatsiooni. Kui tema juurde tuleb ekstravertne müügimees, kes lööb teda pahviks, siis väga suure tõenäosusega lahkub klient sellest autosalongist kohe, sest see ei ole tema jaoks sobilik lähenemine. “Kui müügiisik oleks eemalt jälginud inimest ning mööda minnes öelnud, et vaadake rahulikult, ma olen teie jaoks olemas või ulatanud enda kontaktid. Siis see oleks jätnud kliendile müügiinimesest väga hea mulje.”

Suurepäraseid tulemusi saavutavad Raimla sõnul need, kes suudavad ennast kohanduda nii introvertide kui ka ekstravertidega ja suudavad neid tuvastada. “Kõik algab sellest, kui hea kuulaja sa oled ja milliseid järeldusi võimaliku kliendi käitumise kohta teed.” Raimla selgitas, et see näitab müügiinimese analüüsivõimet, kui saadakse aru vastaspoolest ja muudetakse kliendi olukord mugavamaks, mis on juba samm müügi poole.

Hea soovitus: Harjutage oma müügiinimeste kuulamisoskust sellega, kui panete nad erinevatesse situatsioonidesse ja läbirääkimistingimustesse, kus kuulamisel on väga tähtis roll. Sellega on võimalik teha imesid.

Kuidas arendada müügiinimeste emotsionaalset intelligentsust?

- Kui toimub esmakohtumine, siis jäta aega ning jälgi vastaspoolt. Kas ta räägib intensiivselt, on kõrgendatud hääl või räägib aeglaselt ja rahulikult. Sellest on võimalik teha palju järeldusi, kuidas teise sammuna käituda.
- Teise sammuna kohandu vastaspoolega. Küsi avatud küsimusi, küsi ettevõtte kohta, selle inimese ettevõttes töötamise tausta. Ehk ärist eemal olevaid küsimusi, et vastaspoolega ennast kohandada. Aga kui vastaspool on kiire ja intensiivne, siis püüa olla samas rütmis.
- Olukorra kohanemiseks tuleb luua sobiv õhkkond, mis aitab ärile kaasa. Hästi hea näide on siin, mis aitab hirmu kõrvaldada – suhtlemine võõrkeeltes. Kui üks partner on prantslane ja teine eestlane ning viimane oskab prantsuse keelt, siis see aitab saavutada suuremat edu müügitöös, sest ta tuli oma mugavustsoonist välja ja kohandus sobiliku õhkkonnaga.

Osale arutelus

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Teabevara