Müügi edukus sõltub tippjuhist

Müügimeeskonna ülesanne on võtta müügistrateegia ja viia see turul ellu. Müügimehed ei pea strateegiat töö käigus ise paika panema, kui see on tegemata, vastutab kehvade müügitulemuste eest tegevjuht, mitte müügijuht ega müügimeeskond.

On palju kliendihaldureid ja nn reaktiivseid müügiesindajaid, kes saavad hakkama või on isegi edukad, kui nende teele satub piisavalt kliente, kirjutab Mike Weinberg Äripäeva raamatuklubis välja antud raamatus “Müügi kasvatamine”. Aga on kohutav puudus neist, kes oskavad luua uusi võimalusi, tehes ise proaktiivset müügitööd.

Paljud veteranmüügimehed on Weinbergi sõnul langenud oma kunagise edu ja kergete aegade ohvriks, sest varem said nad oma eesmärgid täidetud reaktiivsel moel. “Nad läksid kaasa ettevõtte hoo ja soodsate majandusoludega, mis olid loonud tugeva nõudluse nende toodete või teenuste järele. Neil polnud vaja tegutseda, et kliente leida.”

Samuti on Weinbergi hinnangul noored müügiesindajad hädas, kuna neile ei ole õpetatud, kuidas uusi kliente otsida, ning neile pole kunagi näidatud uute klientide leidmiseks vaja minevaid elementaarseid oskusi. “Nii noorte kui ka vanade oskamatus planeerida ja ellu viia tõhusat uue äri leidmise müügirünnakut on valusalt silmatorkav.”

Lihtne asi aetakse keeruliseks

Weinberg kirjutab, et müümine on lihtne. Ja teda hämmastab, miks tänapäeval tahavad kõik seda keeruliseks ajada. “Inimestel ja ettevõtetel on vajadused. Need meie hulgast, kes tegelevad müümisega, esindavad ettevõtteid, kellel on võimalikud lahendused nende vajaduste rahuldamiseks,” kirjutab Weinberg.

Mõnikord need vajadustega inimesed või ettevõtted on juba kliendid. Peale selle on aga maailm täis võimalikke kliente, kellega pole äri tehtud. Neil potentsiaalsetel klientidel on samuti omad vajadused. Müügitöös on tähtis ülesanne leida kokkupuude olemasolevate ja potentsiaalsete klientidega, et saada teada, kas lahendused lähevad kokku vajadustega. “Mida rohkem ja mida paremini me selle lihtsa ülesandega hakkama saame, seda edukamad me oleme ja müüme,” kirjutab Weinberg.

Ettevõtte vastutus müügiedu tagamisel

Arvestades, et müümine ongi päriselt nii lihtne, paistab ometigi, et sellega seondub paras segadust ja hirmu nii müügiesindajate kui ka müügijuhtide hulgas, eriti kui jutuks on uute klientide leidmine.

Ent kogu süü ei lasu müügimeeskonna õlgadel. On hulk tegureid, mis on väljaspool müügiesindaja või müügiüksuse kontrolli. Üks asi, ilma milleta on müügiorganisatsioonil võimatu edukalt uusi kliente leida, on selgus. “Ma ei ole seni veel näinud sellist silmanähtavalt edukat inimest või müügiosakonda, kellel ei ole oma ülesandest kristallselget pilti. Ma ütlen seda teiste sõnadega: müümine peab käima strateegia järel,” märgib Weinberg, kelle sõnul on müügimeeskonna ülesanne võtta selge strateegia ja viia see turul täielikult ellu. Müügimehed ei pea seda töö käigus ise paika panema. “Mina lähtun sellest, et tippjuhtide ülesanne on määratleda ja sõnastada ettevõtte strateegia.” Kui see nii pole, vastutab kehvade müügitulemuste eest sada protsenti tegevjuht, mitte müügijuht ja kindlasti mitte müügiesindaja. “Müügiosakonna ülesanne ei ole strateegiate loomine,” on Weinberg kindel.

Väikestes ja keskmise suurusega ettevõtetes domineerib müügihundi-müügifarmeri mudel. Edukaid müügihunte on väga vähe. Enamasti on organisatsioonides kõigest 10–15% tõelisi A-klassi hunte, kellele võib püsivalt kindel olla, et nad aastast aastasse uusi kliente toovad. Suurem osa ettevõtetest on nõus, et rohkem on liikvel farmereid ehk kliendihaldureid.

Enamiku ettevõtete ees olev probleem on seega loogiline – neil on raskusi uute klientide leidmisega, sest neil on vähe efektiivseid müügihunte. Seega, neile vähestele müügihuntidele ei tohiks anda nii palju kliendihaldustööd, kui seda tehakse.

Tasustamise muutmine teeb inimesed närviliseks

Müügitulemustele mõjuvad negatiivselt ka ebaloogilised ja kasutud tasustamissüsteemid. Tasustamine on ebameeldiv teema, sest see puudutab inimeste elatist ja igaüks alates tegevjuhist kuni algaja müügiesindajani muutub närviliseks, kui jutuks tuleb töötasu muutmine. “Nutikad müügiesindajad tegutsevad tasustamissüsteemi järgi. Punkt. Ning ettevõtte huvides on olla pagana kindel, et tasustamisplaan motiveerib müügiesindajaid selles suunas, kuhu me tahame neid motiveerida,” kirjutab Weinberg.

Tipptegijatele makstakse tema sõnul liiga vähe ja neile, kes eesmärke ei täida, liiga palju. “Enamik tasustamissüsteemidest teeb vastupidist soovitule: need hoiavad eesmärkide mittetäitjaid ja põhjustavad seda, et tipptegija otsib tööd mujalt.” Weinbergi sõnul on liiga suur osa müügitasust fikseeritud. “Tipptegijate ja nõrgimate tegijate teenistusel ei ole piisavalt suurt vahet. Uuringud näitavad, et tipptasemel müügiesindajaid motiveerib võistlusmoment, panuse ehk pingutuse vääriline tunnustamine ja võimalus teenida rohkem raha.”

Weinbergi hinnangul peaks kogutasu erinema seda rohkem, mida enam tulemused erinevad. “Kui tegu on kindla äriga, millel on vähe võimalusi uute klientide leidmiseks või kaotamiseks, peaks tasustamissüsteem sisaldama vähem muutujaid ja baastasu hõlmama suurema osa. Aga kui tulemustes on võimalikud suured kõikumised, tuleks tasustamisel võimaldada erinevust.”

Müüki ei saa lüüa ühe mütsiga

Tasustamisega kaasnev viga on Weinbergi hinnangul ka selles, et ettevõtetes, kus müügiesindajad tegelevad kliendinimekirjaga, arvutatakse komisjonitasu tihti müügiesindaja kogumüügist lähtudes. See lööb igasugust müümist ühe mütsiga. “Finantsjuhi seisukohast võib seda mõista, sest dollar on dollar, aga kui püüda leida uusi kliente ja mõjutada rahaga motiveeritavaid müügiesindajaid, siis dollar ei ole dollar.” Kui olemasolev kliendibaas tähendab aastapõhist komisjonitasu, mille eest saab seni, kuni seda hallatakse, sama summa, on töötaja eesmärk hoida kliente õnnelikuna ja neid mitte kaotada. Uute klientide leidmise seisukohast tulemuslikum on süsteem, kus olemasolevate klientide pealt makstavad komisjonitasud aja jooksul vähenevad ja leitud uute klientide eest makstakse boonust.

Telli endale Mike Weinbergi raamat "Müügi kasvatamine" Äripäeva raamatuklubist.

Osale arutelus

  • Urve Vilk

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Þemaitijos Pienas otsib VÕTMEKLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

30. november 2017

Teabevara