Hinnakampaaniad on turundajate jaoks nagu massipsühhoos

Sooduskampaaniate tegemine on lihtsalt kerge valik - kõik teevad nii, see on nagu massipsühhoos, rääkis Institute of Promotional Marketing koolitaja ja konsultant Paul Goodwin (UK).

Inimesed on aga sooduskampaaniatest tüdinud ja ihkavad midagi muud. Kas kaubandusettevõtete müügiedenduses on midagi muutumas?

Müügiedenduses pole juba aastakümneid märgata silmaga nähtavaid muudatusi. Millest selline konservatiivsus tingitud on?

Varem jäi müügiedendus otseturunduse, nüüd digitaalturunduse varju. Loominguline ressurss on valdkonna hüljanud ja kogu tööstusharu on seetõttu kõvasti kannatanud.

Majanduskriiside tõttu on innovatsiooniks vajalik raha liikunud teistesse valdkondadesse. Müügiedendus on toppama jäänud. Ainus märgatav muudatus on sotsiaalmeedia hullus. Olin paar aastat tagasi Irish Promotional Marketing Awards þürii liige. 60% -70% võistlustöödest tõid edukate kampaaniatulemustena välja Facebooki like-d, mis on täiesti mõttetu näitaja.

Siiani vaieldakse müügiedenduse definitsiooni üle. Kas näiteks toiduretsepti äpp kuulub müügiedenduse alla? Kas tegemist on promo või PRiga? Sama võib küsida üritusturunduse kohta. Usun, et müügiedendust eristab lisandväärtuse pakkumine. Lisandväärtus toob omakorda kaasa lühiajalise kasvu müügis. Olgu see emotsioon, uued teadmised või tasuta ðokolaad – tarbija tahab midagi lisaks saada.

Miks kauplustes uuendusi ei toimu? Tarbija silmade läbi on kõik täpselt nagu 20 aastat tagasi.

Suured jaemüüjad ei lubanud aastaid kauplusesiseselt midagi teha. Brändidel polnud mõtet sellesse investeerida. Nüüd on jaemüüjad sunnitud oma suhted tarbija ja brändiga ümber hindama.

Heaks näiteks edukast kauplusesisesest müügiedendusest on Suurbritannia jaekett Waitrose. Samal ajal kui Tesco suunas kõik ressursid lojaalsusprogrammile ja  boonuspunktidele, otsustas Waitrose oma klubikaardi omanikele hoopis tasuta kohvi pakkuda. Lojaalsusprogrammid on tarbija jaoks tihti liiga steriilsed ja kauged. Tasuta kohv või ajaleht on palju arusaadavam kui tohutu hulk boonuspunkte. Waitrose lihtsustas vana mudelit, mis hakkas liiga keeruliseks muutuma.

80% Suurbritannia müügiedenduse eelarvetest kulutatakse soodustustele (£14 miljardit). Tarbija näeb poes üht suurt allahindluste laviini. Lisandväärtust on sellises keskkonnas väga raske pakkuda.

Mitmed allikad tõestavad, et sooduskampaaniad mõjuvad halvasti nii tulule kui ka brändikuvandile. Millest siis selline hullus?

Arvan, et see on lihtsalt kerge valik. Kõik teevad nii, see on nagu massipsühhoos. Kui hinnasoodustus on eelnevalt töötanud, siis järelikult võib samas vaimus edasi jätkata. Turundaja ettekujutus tarbijakäitumisest on reaalsusest üsna kauge.

Tegelikult on tarbija soodustusest väsinud. Ostlemisest on kogu lõbu kaduma läinud. Õnneks on brändid hakanud sellest aru saama. Üha rohkem arvestatakse kogu tarbija  ostuteekonnaga, alates internetist lõpetades kauplusekeskkonnaga.

Erinevate uuringute kohaselt toimub lõplik ostuotsus valdavalt kaupluses (ligi 80%). Kas see peab siiani paika?

Kahtlemata leiab suur osa otsustest aset poes. Tulemused erinevad lähtuvalt kategooriast. Elektroonika puhul on sama näitaja ilmselt veelgi kõrgem, pangateenuste puhul madalam.

Usun, et olulist rolli mängib ka bränd. Töötasin aastaid sojakastme brändiga Kikkoman. Selgus et Kikkomani ostjad on nõus minema teise kauplusesse juhul, kui toodet pole letilt saada. Seega brändieelistus on samuti oluline ja poest sõltumatu. Mõnel juhul läheb tarbija läheb poodi konkreetse tootebrändi järele.

28. mail 2015 toimub Tallinnas Roseni tornis Best-Marketingi Best Practice müügiedenduse seminar, mis on suunatud kõigile neile, kes oma tooteid jaekaubanduses müüvad. Lisainfo ja registreerimine: "Müügiedenduse parimad praktikad" .

 

 

Osale arutelus

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Teabevara