Relvatagavara müügirünnakuks

Loe, millised on Mike Weinbergi soovitusel sobivaimad relvad müügi edukaks sooritamiseks.

Müügijutt. Jutt on aluseks kõigele, mida me müümisel teeme, ning me kasutame selle osi ja üksikasju kõigis oma relvades. See tähendab lähenemist või põhipunkte, mida kasutatakse, kui küsitakse, mida ettevõte teeb.

Võrgustik. On igivana komme luua suhteid ja hoida ühendust inimestega, kes meid aidata saavad. Võrgustiku hoidmine on paljude veteranist müügiesindajate kunstivorm.

Sotsiaalmeedia. Võimalus potentsiaalsete klientide tausta uurida ja nendega ühendust võtta on tänu sotsiaalmeedia revolutsioonile eksponentsiaalselt kasvanud. Kuigi mõned internetiga seotud aspektid on muutnud müümise keerulisemaks, on sellised abivahendid nagu LinkedIn ja Twitter väga mitmekülgsed relvad.

E-post. E-post on muutunud paljude müügihuntide lemmikrelvaks, kui nad potentsiaalse kliendiga esimest korda ühendust võtavad. See häirib võimalikku klienti vähem ning sõltub vähem müügiagendi oskusest proaktiivset telefonikõnet teha.

Proaktiivne telefonikõne. Paljude müük 2.0 propageerijate ja hirmunud müügiesindajate pahameeleks on telefon jätkuvalt kõige tapvam ja täpsema relv, mis aitab saada potentsiaalse kliendiga silmast silma kohtumisele. Suur osa uute klientide leidmise edust aastate jooksul on toimunud tänu proaktiivsetele telefonikõnedele (millest nii mõnigi on olnud lausa jääkülm).

Kõnepost. Kõnepost on reaalsus ja kõik, kes müügiga tegelevad, peavad seda aktsepteerima. Ei ole mõtet vinguda selle üle, et satutakse potentsiaalse kliendi kõnepostkasti. See on vaimustav võimalus jätta maha jupike oma müügijutust, näidata end lisaväärtuse loojana ja alustada suhte rajamist.

Trükitud materjalid. Tigupostiga potentsiaalsetele klientidele saadetud reklaamlehed, brošüürid, kataloogid ja tutvustavad kirjad on relvad, mis on olnud olemas ammuilma, ja kui neid õigesti kasutada, on need tulusad ka praegu.

Digitaalsed vahendid. Ajaveebid, veebivideod (YouTube) ja veebiseminarid on mõjukad ja interaktiivsed vahendid, mis annavad traditsioonilistele müügivahenditele tänapäevase hõngu. See suhteliselt uus relvaliik on atraktiivne mitmel põhjusel, mille seas pole sugugi mitte kõige vähem tähtsad tootmise uskumatult madal hind ja sisu uuendamise lihtsus.

Oma valdkonna eksperdid. Kolmandate isikute erapooletut või akadeemilist informatsiooni võib edastada enne esialgset müügikohtumist, selle ajal või pärast seda, et aidata äratada potentsiaalse kliendi huvi. Sageli kuulavad ostjad oma valdkonna probleeme ja turuolukorda kajastavat infot avatumalt, kui see pärineb väljastpoolt või austatud gurudelt.

Silmast silma kohtumine. Esimene silmast silma kohtumine potentsiaalse kliendiga on müügitöö haripunkt. Kõigienne seda kasutatud relvade põhieesmärk on müügikohtumise kokkuleppimine.

Sondeerivad küsimused. Professionaalsed müügiesindajad võivad müümisel märkimisväärselt edasi jõuda, kui nad õpivad osavalt küsima valusaid kohti otsivaid, võimalusi paljastavaid sondeerivaid küsimusi. Müügiagendid, kes ei oska küsimusi esitada, panevad end piinlikku olukorda ja kaotavad jalge alt pinna kiiremini, kui te ette kujutate.

Juhtumianalüüsid. Tühi taldrik kiidab kokka. Juhtumianalüüsid selle kohta, kuidas me oleme teisi kliente aidanud, on võimas tõendusmaterjal, et see, mida me müüme, on ehtne ja töötab. See on elegantne, kui müügiagent põimib potentsiaalse kliendiga peetavasse vestlusse asjakohaseid juhtumianalüüse ja edukaid kliendisuhteid.

Demonstratsioonid. Mõnikord ütleb pilt rohkem kui tuhat sõna. Enamik müügiagentidest on varustatud näidiste ja demodega, sest need relvad on müügirahva jaoks olulised.

Messid. Kuigi see on kulukas ja pealtnäha aegunud platvorm, jäävad messid elujõuliseks ja mõjusaks viisiks, kuidas näost näkku kohtuda suure hulga olemasolevate ja potentsiaalsete klientidega. Piisab ühest sisukast juhtlõngast, mis viib suure lepingu sõlmimiseni ja teist saab eluaegne messide fänn.

Ekskursioonid. Paljude ettevõtete puhul on nende ettevõtte hoone mälestusväärne ja eristuv müügirelv. Müügiagent võib anda potentsiaalsele kliendile suurepärase tunnetuse oma ettevõtte inimestest, kultuurist ja tegutsemisest.

Meeskonnamüümine. Tipptulemustega müügihundid peavad õppima meisterlikult kõiki olemasolevaid ressursse kasutama. Meeskonnamüük võib esineda mitmesugusel kujul. Kõigest see asjaolu, et tippjuht on kaasas, näitab pühendumist potentsiaalse kliendi huvide teenimisele ja aitab kaasa ka sellele, et vestlus keskenduks ostja ärimuredele, selle asemel et arutada lepingu pisiasju.

Esitlused. See on paljudel puhkudel eelduslik või kohustuslik müügiprotsessi osa. Et olla edukas, peame me täiuslikult valdama mõjusate esitluste koostamise ja korraldamise kunsti.

Hinnapakkumised. Pakkumisi on igat sorti ja mitmesuguses mahus. Mõnikord oleme sunnitud vastama formaalsele hinnapakkumise küsimisele, aga enamasti on meil vabad käed, et koostada ülimalt täpselt oma võimaliku kliendi vajadustega kohandatud dokument.

Soovitused. Käsikäes juhtumianalüüsidega annavad soovitused kinnitust selle kohta, et me oleme nii head, kui väidame. Soovituskirjad ja kolmandate isikute kiitus on usaldusväärsemad kui ükski asi, mida me ise enda kohta öelda võiksime.

ALLIKAS: MIKE WEINBERG “MÜÜGI KASVATAMINE”

Osale arutelus

  • Urve Vilk

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Teabevara