Introverdist eestlasele peab müüma introvertne müügimees

Sel teemal pidas aasata turundussündmusel Password elavat vastukaja leidnud ettekande semiootik ja kirjanik Valdur Mikita, kes rääkis, et ekstravertse müügimehe juures ei saagi introvertne klient oma arvamust avaldada, tal jäävad segased tunded ja ilmselt ei tule enam tagasi.

Vestlesime Valdur Mikitaga pärast konverentsi tema ettekandest ja sellest, millise sõnumi võiksid sellest meie bestsales.ee lugejad leida?

Tänapäeval, kui igal pool pakutakse välja võimalusi, kuidas teostada end  ekstraverdina, keskendusid Sina oma ettekandes just introvertidele, nimetades  Eestit lausa introvertide kaitsealaks. Selgita palun oma mõtet!

Vaatlen Eestit mõnes mõttes tõesti kui introvertide kaitseala. Ma nimetan suurest maailmast siia, introvertide kaitsealale, tulnuid kultuuripõgenikeks. Need on heal järjel maailmast – Ameerikast, Euroopast, siia tulnud, heal järjel inimesed, kelle jaoks on mõtlemiseks vaja üksindust.

Introvert vajab üksindust, sest muidu tema mõte ei hakka tööle. Koosolekul või ärikohtumisel on tal füüsiliselt ebamugav vahele rääkida. Introvert peab enne mõtlema, kui ta midagi ütleb. Ekstravertse müügimehe juures ei saagi introvertne klient oma arvamust avaldada, tal jäävad kokkusaamisest segased tunded ja ilmselt ta ei tule enam tagasi.

Eesti võiks eristuda selle, poolest et introverdid peaksid müüma introvertidele – seetõttu peaks müügiinimeste seas olema piisavalt palju introvertsusele pööratud inimesi.

Oled oma raamatus „Lingvistiline mets“ Eesti ürgse loomismüüdi igakülgselt lahti kirjutanud. Kust Sinu arvates on eestlaste introvertsus pärit?

Tegin kord psühhiaatriliste haiguste manuaali järgi Kalevipoja anamneesi ja sain talle vähemalt  15 diagnoosi. Loovusuurijate järgi: mida targem on inimene, seda suurem on tema kiiks.  Võttes Kalevipoega Eesti rahva võrdkujuna, on hea uudis see, et ta on küll pisut  hullumeelne, aga ka loov tegelane.  Kalevipoja emaliin on taas täiesti introvertne. Tema vanaema on teder, kes teadupärast lõunamaale ei lenda, talub halba kliimat, poeb kuuse alla peitu, sööb okkaid, teeb lume sisse uru ja peab kevadeni vastu. Nii et suur osa eestlase loomusest on kirjas juba meie eeposes.

Eesti on väike maa. Ameerikast ja Hiinast vaadates lähenetakse siinsele müügile kui müügile Euroopasse, Euroopa suurkontsernid lähenevad Eestile Poola ja Baltikumi ühisvõtmes. Ometi tõid Sina oma esinemises välja globaaläri seisukohalt mikroerisuse põhja- ja lõuna-eestlase vahel ja sealt lähtuvalt ka erineva lähenemise müügile neis piirkondades.

Erisus põhj- ja lõuna- eestlase vahel on vana juba 1500 aastat. Kultuuri innovatsioon liigub kergemini mööda lagedaid alasid nagu põld ja meri, sama teed pidi liigub ka häda, katk ja sõda. Innovatsioon on alati olnud Põhja-Eestis. Põhja-Eesti on meid aegade vältel sidunud Euroopaga,  Lõuna-Eesti osaks on hoida juurikat. Sellist erisust ongi vaja hoida. See aitab lahendada kultuuri paradoksi - iga kultuur peab muutuma, et maailmas alles jääda, samas peab jääma ka samaks, et pikalt kesta. Põhi-Lõuna / Tallinn-Tartu erisuse on kokku võtnud Jüri Lottman ühe toreda mõttega: loovus, see on untsu läinud tõlge ühest märgisüsteemist teise. 100% teineteise mõistmine on see, mida me ei tohiks soovida, kuna see hävitab meie loovuse.

Kui räägitakse Eestist kui aja kaevust, tuuakse välja 2 eri asja: Tallinna vanalinn, mis on üks paremini säilinud keskaegseid linnasüdameid ja meie metsade suurkiskjad –hunt, karu, ilves. Siit soovitus müügiinimestele: esmalt tee kindlaks kas tegemist  on põhja- või lõuna-eestlasega, kas ta on maalt või linnast - ja suures osas sa juba mõistad oma klienti!

Kuidas ja mida siis ikkagi Eestis müüa? Millega võita inimeste südameid?

Vaatame näiteks, kus Eestis ostetakse öko-tooteid? Lõuna-Eesti ja maainimene ökot eriti ei armasta, see on linnainimese südame võti! Või siis jälle , tüüpilise eestlase jaoks ei ole hea mitte innovaatilne vaid ikka see, mida juba vana-vana-vanaisa aegadest tuttav. Nutikad turundajad on seda ära kasutanud nagu näiteks, et juba 19. sajandi algul sinu vana-vana-vanaema heinakaarel ikka kasutas Skype ka!

Rääkisid erisustest Põhja- ja Lõuna- Eesti inimeste ja neile suunatud erinevate müügitaktikate vahel. Milliste erisustega peaks aga arvestama kui sihtgrupiks on venelased?

Oma raamatut kirjutades märkasin imestusega, kuivõrd palju eestlaste elu koosneb müütidest. Võttes mõned olulisemad müüdid laulupidu-verivorst-saun-seenelkäik. Kusjuures saun ja korilus - neid müüte jagame venelastega. Siia võib lisada ka jalgpalli. Integratsioon saab toimida ainult ühistel müütidel. Ei ole mõtete integratsiooni üles ehitada laulupeole või verivorstile – see läheb juba ette untsu. Nii et lähtuda ikka sellest mis meil on teise rahvusrühmaga ühist, ei tasu teha suurt venelastele suunatud kampaaniat seoses laulupeoga – see ei kõneta.

Humoorikas reklaam töötab üldiselt väga hästi, seda aga ainult siis, kui selle lähetajal ja vastivõtjal on huumorist sama arusaam. Kuidas on lood eestlastega?

Eestlastele on tüüpiline eneseiroonia. Eestlasi võib nimetada lausa eneseiroonia maailmameistriteks. Meile intuitiivselt meeldib iseenda, oma firma ja oma toote üle nalja heita. Kui aga sellised punktid lülitada mõne siinse välisfirma turundusplaanidesse, kriipsutatakse need peakontoris kindlasti maha, peetakse lihtsalt sobimatuiks. Selline selge kultuurilise erisuse ilming.

Elades siin maailma ääre peal, metsiku introverdina, mis on üldse meie tulevik? Kas introverdil on lihtne maailmas äriliselt läbi lüüa?

Introverdil on selleks suur eelis. Miks on Eestil maailmas suhteliselt hästi läinud? Selleks on teatavad kultuurilised juured. Start-up-d, mille loomise poolest Eesti nii viljakas on, nõuavad traditsioonilisest veidi teistsugust ideed. See sünnib tüüpilise Eesti ajurünnaku käigus - eestlane läheb hea sõbraga metsa, sauna, kus teostatab ennast introverdina, tõmbab juhtme seinast ja sügiseks on geniaalne idee olemas! See on oskus ära kasutada loomulikku mõttepausi, kus maastik aitab mõtelda.

Tundub, et eestlasele turundamine ja tema südame võitmine on võimatu missoon? Kas eestlast on üldse võimalik mõistusega võtta ja temast aru saada?

Ei, ei ole võimalik aru saad, aga see on teatud hetkedel isegi eelis. Eestlaste hulgas on introverte ilmselt rohkem kui muude rahvaste hulgas. Esiteks introverdile on small-talk täiesti välistatud – seda vaatab ta võõristusega. Teiseks vajab eestlane järelmõtlemisaega. Juba eesti keele sõnade järjekord on etteaimamatu, iga inimene enne kui vastab, peab mõtlema. Siit ka tähelepanek turunduse tegijatele: Eestis peab inimestele jätma reageerimisaega, kuna nende pidurdusteekond on pikem. Introverdi südant on päris raske võita, aga kui see juba on saavutatud, siis ei jäta ta sind kunagi maha.

Firma- ja müügijuhtide jaoks lugesin Sinu ettekandest välja üsna üllatava sõnumi. Selle asemel, et meie järjest kasinamalt tööjõuturult püüda müügimeest, kel oleks Julia Robertsi naeratus, Urmas Vaino sõnaosavus ja kes kliendi juba ukselt, kõiki müügitehnikaid kasutades, uimaseks laksab, peaks hoopis usaldama kohalikku introverti, kes müüb samasugusele introverdile, võimaldab kliendile mõttepause  ja toetub oma eristuvale loovusele?

Just nimelt! Ükskõik kuidas meie elu-olu peaks ka tulevikus minema, jäävad külad tühjaks või vastupidi – ometi introverdid ei kao SIIT kuhugi vaid Eesti tõmbab neid maailmast magnetina veelgi juurde. Tulevik algab introverdist!

Osale arutelus

  • Lea Korem

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Maxima otsib MÜÜGI- JA TURUNDUSDIREKTORIT

Maxima Eesti OÜ

25. september 2017

Teabevara