If'i ärikliendihaldur: Ma armastan kliente, aga nemad tahavad hinda

Kindlustusseltsi If P&C Insurance ärikliendihaldur ja Eesti parim teenindaja 2015 Annika Kalbuse  armastab kliente väga ning ta peab kindlustustoodete müüyis kõige keerulisemaks seda, et kliendid ei soovi üldse süveneda ja kaasa mõelda ning tahavad osta ainult hinda.

Annika Kalbus on hommikuinimene, kes püüab tööle minna võimalikult vara. „Alustan enda tööpäeva sellest, et kirjutan hariliku pliiatsiga oma töökaustikusse nimekirja töödest-tegemistest, mis eile pooleli jäid ning juba kalendris ootavad tegemised,“ rääkis Kalbus enda hommikutraditsioonide kohta. Ta lisas, et siis on kindel, et midagi päeva jooksul kiireloomuliste tööde tõttu tegemata ei unune.

Kalbus suhtleb päevas mitmete toredate klientidega, kus osad vajavad pakkumisi ja lahendusi ning teised nõu ja infot erinevatel kindlustusteemadel – seoses ohutusnõuetega või juhtunud kahjudega. „Kaheksa töötunni sisse mahub päris palju kliendikohtakte. Kliente ma armastan.“ Ta on seisukohal, et tööga koormatud ja üle töötanud inimene ei ole mitte kellelegi hea ning seetõttu püüab ta enda tööpäeva ka kenasti kaheksa tunni sisse ära mahutada. „Kindlasti on siin sõltuvalt hooajast ja puhkuse perioodist erandeid, kuid reeglina püüan kell 17.30 oma taksiga mõisapargis juba jalutada.“ Kalbus töötab Räpinas ning tema teenindada on eelkõige Põlva- ja Valgamaa ärikliendid.

„Minu peamine töö on uuendada ettevõtete olemasolevaid lepingud,“ ütles Kalbus. Lisades, et ükski päev ei möödu nii, et ta ei võtaks ühendust mõne kliendiga, et pidada nõu algava kindlustuslepingu osas. Tema päevad mööduvad naeratades, mida põhjustavad klientidega kohtumised, telefonikõned ja e-kirjad. Kõige tihedamini küsitakse tema käest kindlustuspakkumisi kasko-, kodu- ja ettevõtte vara kindlustustele. Mille juures kipub sagedamini korduma küsimus: "Kas soodustust ka saab?"

Kalbus peab IF P&C Insurance toodete müügis kõige keerulisemaks seda, et kliendid ei soovi üldse süveneda ja kaasa mõelda ning tahavad osta ainult hinda. Ta tõi näiteks pangalaenu tagatise kindlustamise. Kui ta näeb, et kliendil on ilmselgelt veel olulisi kindlustusvajadusi, mille võiks lepingusse lisada, siis klient ei soovi sellest kuuldagi ning võtab ainult minimaalse kaitse. „Vot siis on endal paha olla, justkui oleks miskit tegemata jäänud või olen oma tööd halvasti teinud.“ Kalbus lisab, et eks see kindlustuse müümine ongi tavaliste poekaupade müümisest veidi keerulisem. Ta ütleb kliendile alati peale lepingu sõlmimist: „Loodan, et ostsid just asja, mida sul mitte kunagi vaja ei lähe.“

Kui Kalbus hakkab kliendile kindlustustooteid müüma, siis ta esmalt selgitab talle nende kindlustustooteid kliendi vajadustest lähtuvalt võimalikult põhjalikult. „Aitan kliendil just temale sobivaima lahenduse leida ning ma ei survesta klienti, vaid lasen tal rahus oma otsuse teha.“ Ta lisas, et kui otsustamine mingil põhjusel kipub venima, siis võtan kliendiga paari päeva pärast ühendust, selgitan vajadusel veel ning motiveerin teda otsustama.

Kaskokindlustuse sõlmimiseks kulub vahest tal mõni minut, aga ainult juhul, kui tegemist on vana hea kliendiga, kelle soove ja vajadusi ta teab. „Samas näiteks puiduettevõtte hoonete kindlustamine võib põhjaliku riskihindamise ja kliendi vajaduste väljaselgitamise tulemusel võtta teinekord mitu kuud.“

Tüütud esmaspäevad ja ärritavad IT-mured

Kalbuse jaoks on kõige tüütumad tegevused ettevõtte sisesed tagasisidestamise jms tabelid. Kuigi ta saab aru, et see on ettevõttele vajalik info. „Ja esmaspäeva hommikud on ka tüütud, neid ma ei ole terve elu sallinud,“ ütles ta.

„Olen keskmisest emotsionaalsem inimene, nii et eks vahest lähen närvi ka. Hästi oskavad mind ärritada kõiksugu IT-ga seotud asjad, mille loogikast lihtinimene aru ei saa.“ Kuid Kalbus on seisukohal, et klientide peale ei saa küll sugugi vihastada, sest inimesed on kõik ju nii armsad ja omamoodi toredad.

Töös pakub talle kõige suuremat heameelt see, kui ta näeb, et klient on rõõmus ja rahulolev peale temaga suhtlemist.

Kalbuse edu saladus on see, et ta on rõõmsameelne, klientidega suheldes siiras ja aus. „Räägin nendega lihtsalt ja arusaadavalt, selgitades kindlustuse põhimõtet ja vajadust, kuid ei suru ega sokuta midagi vägisi peale. Tekitan kliendis usalduse ja turvatunde, sest iga inimene tahab ju olla hoitud,“ ütles Kalbus.

Naljakad juhtumised

Kuna Kalbus töötab alates sügisest väikeses Räpinas, siis tema töötuba on äriabikeskuse ja tööbürooga ühel koridoril. Rahuliku maainimese jaoks on kontor aga kontor ja ametnik on ametnik. Vahet ei ole! Nii marsivadki vahest tuppa erinevad inimesed, kes istuvad potsti toolile ning hakkavad kohe pikalt ja laialt oma muredest / vajadustest rääkima. Kalbus püüab siis tasapisi küsida kindlustuse koha pealt, et tulite ju siia, mis on teie soov ja vajadus? Klient seletab aga oma eluolu edasi, et raha pole, töötu olen! Sellepärast ma siin ju istungi! Või siis soovitakse äri alustada ja palutakse toetust.

Kindlustusalaselt on Kalbusele meeldinud alati need toredad mammid, kes tulevad enesekindlalt küsima: “Olen 10 aastat Teie juures enda maja kindlustanud ja midagi ei ole juhtunud selle aja jooksul. Nüüd soovin ma teha remonti ja raha on vaja ning mõtlesin, et võtan oma makstud raha välja tagasi. Palun andke see nüüd siia, mis Teie kätte kogunenud on.“

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ElectroAir is looking for active SALES MANAGER

Manpower OÜ

19. november 2017

Teabevara