Kuidas USAs tõsteti telefonimüügi tulemuslikkust?

Ettevõte on palganud parimad müügiesindajad, neid koolitanud ning varustanud nad parimate müügi tööriistadega – kuid oodatud müügitulemused jäävad siiski alla ootuste. Miks?

Kui fokuseerid ainult müügikõnede hulgale, siis see halvab meeskonna? Sellingpower.com küsib, et kas sa usud seda?

See võib tunduda ebaloomulik, eriti müügijuhtidele, kes on elanud konkreetse filosoofia järgi, kus rohkem kõnesid toob rohkem tehinguid ja kõrgemat tulu. Ühes Ameerika kõnekeskuses arutleti, et kas kõnede kogus on määravaks eduteguriks müügimeeskonnale. Seejärel viidi läbi huvitav eksperiment kahes erinevas müügiorganisatsioonis, mis pidid päevas tegema 100+ kõnet. Nendest tulemustest peaks selguma tõde, et kas müügikõnede kogus mõjutab tulemuslikkust.

Lühidalt: mõlemad organisatsioonid nägid vähenevat tulu peale 65 kõnet. Kõige paremad tulemused olid neil, kes tegid päevas 40-60 kõnet. Müügiinimesed, kes "kukkusid läbi" kõnede konkreetselt ette antud arvu osas ning võtsid eesmärgiks müügi tulemuslikkuse, said rohkem diile ja tõid lõppkokkuvõttes ettevõttele ka kõige suuremat tulu.

Oled üllatunud?  Ei tohiks olla. Pikemad kõned võtavad rohkem aega, mis tähendab ka vähem kõnesid päevas.

Pikemad kõned on reeglina ka detailsemad. Kui arvestada kõne kogupikkust, siis "võidukad" kõned kestsid 1,8 korda pikemalt kui „kaotatud“ kõned. Teisisõnu, kui soovid, et sinu müügiinimesed teeksid võidukaid kõnesid, siis ta peab helistama vaid pooltele kontaktidele, kui ta ka räägib nendega kaks korda kauem. Loomulikult ei loe ainult kõnede arv, vaid see, mida sa telefonis räägid ehk vestluse kvaliteet.

Kõnede kvaliteedi analüüsimine ei ole kaugeltki mitte lihtne. Väljastpoolt kõnesid kuulates, on suhteliselt võimatu treenida müügiinimesi pidama paremaid vestlusi. Kuid kvaliteet on võtmetähtsusega, kui soovime tõsta müügi efektiivsust.

Proovi oma müügikõnesid mõõta ja jälgida kvaliteedi vaatenurgast. Arvuta välja kvaliteedi tulemus, peegelda vestlusi rühmas ning kasutage täitesõnu. Kuid tasuks keskenduda ka etteantud juhendi kasutamisele.

Selleks kulutatakse tunde, et kirjutada juhendit müügiinimestele, kuid kas need ka tegelikult töötavad, et tõsta tulemuslikkuse määra? Vastus on kindlasti JAH, sest uuringud näitavad järgmist:
- Pikema vestluseni viib see, kui kasutada kõnes ettekirjutatud stsenaariumis olevaid märksõnu;
- Edukates kõnedes kasutatakse 2,5 korda rohkem märksõnu
- Parimates vestlustes kasutatakse 3,8 märksõna minutis
- Kui kasutada märksõna kõne algusjärgus, siis see viib vestluse pikemaks (mis tähendab ka suuremat võimalust kõne tulemuslikult lõpetada)

Halb uudis on see, et uuringutest selgus, et rohkem kui 30 protsenti helistajatest ei kasutanud ühtegi märksõna. Arvestage seda, et märksõnade kasutamine kolmekordistab võimalusi lõpetada kõne tulemuslikumalt.

Mõningad müügiinimesed kirjutavad stsenaariumi enda jaoks ümber, et läheneda inimesteni paremini. Kui inimesed kasutasid enda ümberkirjutatud müügikõne juhendit, siis tulemuslikkus kasvas 41 protsenti võrreldes nendega, kes ei kasutanud.

Mida teha, et kasvatada oma müügikõne tulemuslikkust 40%? Vastus: lõpeta fokuseerimine kõnede hulgale.

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Teabevara