Kolm põhjust, miks su müük takerdub mutta

Mida pikemad on müügitsüklid, seda suurem on võimalus nendega mutta kinni jääda. Hunt Big Sales asutaja Tom Searcy toob Selling Power blogis välja kolm põhjust, miks B2B müügid rappa jooksevad ja kuidas seda vältida.

1. Võltshuvi

Mõnikord pöörduvad ettevõtted sinu poole ilma igasuguse kavatsuseta midagi muuta. Miks nad seda teevad? Aga sellepärast, et saada infot turu, eelarve parameetrite ja selle kohta, kas nende olemasolev diil oma praeguse teenusepakkujaga on endiselt aktuaalne.

Klassikaline viis selleks on esitada paljudele teenusepakkujatele põhjalik hinnapäring ja lasta nii sinu müügitiimil tema eest kogu kodutöö ära teha. Et sa selle õnge ei läheks, katsu välja uurida, kui motiveeritud on potentsiaalne klient ka tegelikult millegi muutmiseks. Uuri saadetud hinnapäringut ja katsu leida, milliseid probleeme üritab ta lahendada, mida tema olemasolev pakkuja ei suuda. Kui sa ühtegi selget probleemi välja ei loe, pole ettevõte reaalselt valmis muutusteks ja seega on suur tõenäosus, et Su müük lõpetab mudas.

2. Vale probleem

Samuti võib müük kergelt rappa joosta, kui sinu müügitiim üritab lahendada valet probleemi. Näiteks võib probleem olla potentsiaalsele kliendile liiga väike, et köita tema tähelepanu või hoopis nii suur, et ta ei näe selle lahendamiseks ei aega ega ressursse. Hea lahendus selle vältimiseks on kaasata otsustajate ringi rohkem inimesi.

Tuues kõneluste laua taha rohkem inimesi, saad sa parema tunnetuse, mis on sinu potentsiaalsele kliendile õige suurusega probleem. Kui piisavalt inimesi näeb probleemi olulisena, õige suurusega ja õige hinnaga, tahavad nad seda lahendada. Samuti võib mõni juurde kutsutud isik olla just see, kes lükkab kogu ettevõtte sulle soodsas suunas.

3. Halb sünergia

Nii nagu eraelus, tekib halb sünergia ka äris siis, kui isiksused ei klapi. Kui see juhtub, pole sul võimalik võita isegi siis, kui sinu pakkumine on täiuslik, sest kui suhetes on mõra, on mõra ka usalduses. Püüa selgitada välja, kuidas olukord selleni jõudis ja lähene probleemile otse. Kui seda läbirääkimiste teel ei lahenda, tasub kaaluda mõne protsessis osaleva isiku väljavahetamist ja vaadata, kas see taastab usalduse.
 
Ära karda minema kõndida!

Kui näed, et Sa ei suuda leida potentsiaalse kliendiga ühist keelt, lõpeta sinna energia kulutamine. Pane müük ise ootele ja proovi naasta selle juurde tagasi kahe, kolme, nelja või isegi viie kuu pärast. Kui selle aja jooksul on näiteks üks kolmest eeltoodud probleemist muutunud, võib see olla sinu aken müügi sooritamiseks. Kui mitte, siis jäta endale alati võimalus minema kõndida.

Täispika artikli leiad Selling Power blogist

Osale arutelus

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Teabevara