Kaupo Kalda: B2B’d pole olemas, on inimesed

Kaupo Kalda
Kaupo Kalda, OKIA asutaja

Umbes kolm aastat tagasi tekkis digiagentuuri OKIA asutajal Kaupo Kaldal mõte, et kutsuks kontorisse külla pundi inimesi ja kuulaks tingimusteta ära nende digimured. Kuigi esmapilgul võib see näida kui aja raiskamine, on see tasuta lõuna täna mõõdetav kümnetes tuhandetes eurodes.

Umbes aasta tagasi, kui töötasin ühe veebimängude äpi kallal, ütles mu elukaaslane: "Kuule! Kaupo Kalda kutsub inimesi endale külla, et brainstormida nende digiprojekte." Minu esimene reaktsioon sellele oli sügavalt skeptiline. Raudselt on see mingi salakaval müük. Haarasin pakkumisest siiski kinni ja lunastasin endale tuusiku tasuta lõunale.

Mind pahastab väga, kui keegi püüab mind alatu võttega müügivõrku ja sestap sisenesin kohtumisele kaunis ettevaatlikult. Üsna pea aga selgus, et selleks puudus igasugune põhjus. Kaupo pakkus mulle kohvi, kuulas ära mu probleemi ja umbes ühe tunni vältel mõtles siiralt kaasa, kuidas seda kõige parem ellu kutsuda oleks. See polnud müük, vaid lahtine arutelu...ja seeläbi, parim võimalik müük ever!

Antud kohtumine saavutas kõige tähtsama asja kliendi ja teenusepakkuja suhtes - usalduse. Ja kuigi mina toona midagi ei ostnud, olin täiesti veendunud, et selline usaldus on ajapikku lihtne pöörduma rahaks. Seega nüüd, kui ma aasta hiljem uut Kaupo üleskutset märkasin, läksin ma  OKIA’sse külla kui ajakirjanik, et uurida, kas ja mis on tema jaoks nende kohtumiste väärtus.

Küsib Almondi Esco, vastab Kaupo Kalda

Kui kaua Sa sellist asja teinud oled?

Ma ei mäletagi täpselt, umbes kolm aastat.

Ja kaks korda aastas?

Jah.

Aga miks?

Sest see on äge. Inimestega on ju tore kohtuda, õppida tundma nende maailmu ja vaadata, kas on klapp. Ja muidugi kuskil tagakuklas ma mõtlen ka müügi peale, aga sellel hetkel pole see tähtis. See ongi uue aja äri. B2B’d pole olemas, on inimesed, nendevahelised suhted ja kommunikatsioon. Ka uute inimeste palkamisel vaatame alati kõigepealt Inimest, alles siis tema oskuseid.

Palju inimesi selline üleskutse tavaliselt kokku ajab?

Enamasti umbes paarkümmend, nii ka praegu. Tegelikult on see kutse jõus ju kogu aeg, lihtsalt 2x aastas pööran sellele avalikult tähelepanu.

Kuidas sats tundub?

Väga äge. On riigiasutusi, on neid, kellel juba mitu veebi, mis käest ära läinud, on tudengeid ja isegi üks muuseum.  Usun, et saame midagi ka päriselt koos teha. Aga nende kohtumiste raames pole see põhieesmärk. Siin on tähtis pingevaba suhtlemine. Kusjuures mõnede külaliste puhul tean ma kohe, et nad ei telli midagi. Näiteks tulevad mulle siia punt tudengeid. Ma tean, et nad ei telli mult midagi, aga mis siis. Tore on ju noorte inimestega rääkida. Äkki tekib tänu nendele hoopis minul mingi uus äge idee ja noored mõjuvad alati inspireerivalt. Samuti me ju kunagi ei tea, vabalt võib nendest keegi tulevikus juhtida mingit suurfirmat ja tulla siis tagasi meie juurde.

Aga kas päris kööstööni on asi kunagi jõudnud?

Ikka. Igast küllakutse satsist vähemalt paar kolm ka  tellivad midagi, nii et kui tahta seda kuidagi mõõta, siis me räägime ikka kümnetest tuhandetest eurodest aastas. Kliendisuhe kestab tihti aastaid ja see väärtus kumuleerub. Aga nagu ma mainisin, pole see otseselt asja iva. Nende kohtumiste mõte on luua side. Connectida inimestega. Täna just käidi siin ühe riigiasjaga. Enne tekkis muidugi tunne, et nüüd tuleb riigiametnik ja ei tea, mida sealt oodata, aga väga tore inimene oli. Ja meil oli huvitav vaatamata sellele, et ta midagi kohe ei tellinud. Sama lugu oli muinastulede korraldajaga, kes valmistub Eesti Vabariigi 100. aastapaevaks. Meil tekkis suurepärane connection ja miljon uut ideed, võibolla teeme kunagi selle asja koos ka teoks.

Ma arvan, et selline isiklik lähenemine on väga hea. Tundub üldse, et loomulikkus on maailmas tegemas comebacki.

Hea näide selle kohta on teie oma Best Marketingi Password konverents, kus üks fotopanga esindaja rääkis muutusest pildikeeles. Kui 2009 aastal oli reklaampiltidel olev naine miniseelikus modell, siis nüüd on see loomulik naine. Ja see on hea, et võltsi jääb vähemaks.
Koreas on näiteks nii, et seal ei ole äri üldse võimalik, enne kui te pole saanud sõbraks ja käinud vähemasti korra õhtust söömas. Küsimus ongi ju lõpuks selles, kas kosmosed klapivad. Kui ei klapi, siis pole ka mõtet selle inimesega koostööd teha, sest temast saabki põhjus, miks sa ei taha hommikul tööle tulla. Kolm rasket klienti on täpselt sama, nagu sul oleks tööl kolm kurja ämma. Kes seda tahab?

OKIA on vist oma valdkonna üks suurimaid tegijaid Eestis?

Ütleme kodulehtede ja disaini sektoris küll.  Meie tegevus kattub osaliselt ka tarkvaraarendajatega, nii et konkreetset mõõdikut on raske kasutada, sest teenusepalettide piir on hägune.

Kas teil müügitiim on?

Ei ole.

Kuidas te ennast siis müüte?

Peamiselt on see ikka suust suhu turundus, sest meie põhisissetulek tuleb ikka inimestelt, kes koputavad meie uksele. Muidugi me turundame ennast ka - naiteks blogi töötab meil väga hästi. Üldiselt on meie valdkonnas kõige levinum reklaam erinevatel üritustel esinemine, aga see ei sobi mulle. Ma tõmbun rahva ees krampi ja mulle meeldib vahetu suhtlemine inimesega, silmast silma.

Aga kui suure osa moodustavad müügitulu seisukohalt need küllakutsed?

Täna pigem ikka väikse, aga see on nagunii pika vinnaga asi. Nagu mainisin, siis me ei tea, kuhu näiteks need tudengid tulevikus jõuavad. On väga tõenäoline, et kümne aasta parast koputab keegi just nendest meie uksele. Lisaks sellele aitavad sellised kohtumised müüa brändi kui tervikut. Turundust ei saa vaadata üks päev korraga, nagu Eestis tavaliselt kombeks on.

Kas Sa ei karda, et nendel kohtumistel keegi su ideedega minema kõnnib?

On üritatud salaja koosolekul filmida. On lastud teha pakkumisi, kus oodatakse nägemust ja siis tellitud sellele põhinevalt asi hoopis mujalt. Muidugi on see tobe, tegelikult tavaline “virutamine”, aga võibolla virutab ta ka toidupoes.

Samas jagatud kogemus on osa eksperdikuvandist, seda peegeldame ka oma blogis. See, et sa oskad tänu sellele seina ilusat auku puurida ja tapeeti panna, ei tähenda, et oskad terve maja korralikult ehitada. Ma ütlen ikka tavaliselt, et “noa omamine ei tee kedagi veel ajukirurgiks”. Kogu tervik on tähtis ja see on väga laia knowhow’ga valdkond.

Mul on hea näide selle kohta oma droonifotograafia näol. Minu facebooki fotolehele on aastaga tulnud 12000 sõpra ja see kasvab nii kiiresti, et varsti on see 20 000. Seal ma pidevalt jagan infot oma nippide ja tehnikate kohta ja on tekkinud mingi punt, kes nüüd minu järgi asju teevad. See on ju ainult hea. Kusjuures mina ei kaota nagunii midagi, sest kõik mida ma jagan on minu jaoks vana teema - olen ise liikunud juba edasi. Paar nädalat tagasi Haapsalus käies tulid mitu inimest drooni uurima ja kui nägid puldil kleepekal mu nime, oli reaktsioon “Ahjaa, sind ma tean!”. See oli isegi heas mõttes ehmatav. Nii et kui oled ise aktiivne, suhtled, oled aus ja lahke, toimib see tähelepanumagnetina.

Kes on täna OKIA suurim klient, kes sellise kohtumise järel reaalselt midagi tellis?

Esimest korda, kui ma seda tegin, tulid siia inimesed külla Estonian Airist - samuti tingimusteta vestlema. Täna on sellest möödas kolm aastat ja teeme ikka koostööd. Hästi hea klapp on nendega, vastastikune usaldamine, marutoredad inimesed.

Kas plaanid selliseid küllakutseid ka tulevikus jätkata?

No vaatame. Praegu Sa kirjutad sellest ja äkki siis hakkavad kõik seda tegema. Aga kui see juhtub, siis ma ilmselt mõtlen midagi muud välja (naerab).

Intervjuu toimus OKIA kontoris 29.06.2015

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

EasySnap otsib Skandinaavia suuna MÜÜGIJUHTI

Easysnap Co-Packing Northern Europe OÜ

17. detsember 2017

Logotrade otsib REKLAAMKINGITUSTE PROJEKTIJUHTI

Logotrade OÜ

31. detsember 2017

Teabevara