INTERVJUU: Ekke Lainsalu - Kuidas jõuda müügis tippu?

Ekke Lainsalu
Ekke Lainsalu, Müügiproff ja koolitaja

Teenida üle 1900 euro kuus on isegi tänapäeval kõvasti üle keskmise kuupalk, aga aastal 95 oli see täiesti teisest universumist. Müügikoolitaja ja värkse raamatu “Kuidas jõuda müügis tippu?” autor Ekke Lainsalule ei olnud see aga midagi enamat, kui harju keskmine.

Intervjuu Ekkega venis nagu kumm. Tähendab mitte intervjuu ise, vaid et selleni üldse jõuda. Kord olin mina Pranglil, siis oli tema Itaalias, siis jooksid graafikud teineteisest mööda ja juuli lõppu planeeritud vestlus sündiski alles nüüd, ca kolm kuud hiljem. Aga see oli ootamist väärt.


Kui ma peaksin Ekket kuidagi kirjeldama, siis ütleksin, et minu jaoks on ta Eesti oma Charlie Sheen - andekas, vastuoluline ja always up for something fun! Ta tundub olevat täpselt see tüüp, kellele võid teha keset ööd külma kõne ja öelda “tead, lendaks homme Amsterdami kanepimuffineid sööma” mispeale ta vastaks, “Nalja teed või? Lähme kohe ja autoga!”. Minu põgusad kokkupuuted Ekkega panevad mind suisa kahetsema, et ma kirjanik pole. Ma arvan, et üks selline reis temaga pakuks ainest kümneteks raamatuteks, mille kõrval Mihkel Raua “Musta pori näkku” mõjuks kui vahva lektüür lastele.

 

Kuid nii nagu Charlie Sheeni puhul pole ka Ekke puhul tähtis seiklus millesse temaga võib sattuda, vaid energia, mis selle seikluseni viib. See on hüpnotiseerivalt laid back ja äärmiselt nakatav. Sa võid temaga kõige kiiremal päeval leppida kokku 5 mintase välkkohtumise ja mitte märgatagi, kui 5 tundi hiljem põrutad tema Teslas Pärnu poole, et testida, kui hea minek sellel masinal siis ikkagi on. On selge, et just see sama energia on see, mis on temast teinud tippmüügimehe ning müügikoolitaja ja mis täna vaatab ka vastu tema värske raamatu “Kuidas jõuda müügis tippu?” igalt leheküljelt.

 

Vestlevad Ekke Lainsalu ja Almondi Esco

 

Ekke: Kas Sa jõudsid selle raamatu läbi lugeda?

 

Almondi: Tunnistan ausalt, et aja nappusel pole läbi veel jõudnud, aga poolele teele jõudsin küll!

 

Ekke: Ahaa, et isegi lugesid jah?

 

Almondi: (Naerab) No muidugi lugesin. See on Sul väga hästi kirjutatud. Väga naljakas ja lihtne lugemine. Ja põhjalik.

 

Ekke: Ma püüdsin seal terve müügiprotsessi algusest lõpuni läbi käia. Kõik põhikriitilised asjad alates klientide leidmisest kuni lõpuni välja. Või noh, niivõrd kuivõrd seda ühe raamatuga teha saab, ilma et see mingiks hiiglaslikuks telliskiviks muutuks.

 

Almondi: Kui ma Tarmo Tammega rääkisin, siis ta ütles, et alguses pani teda väga mõtlema see, et kuidas ta nüüd annab kõik oma teadmised ära 19 euroga. Kas Sul tekkis sama tunne?

 

Ekke: See on kuskuures väga naljakas. Kui ma aastal 2003-2004 alustasin artikliturundusega, oli mul veebisait, kus ma andsin inimestele nõu ja tegin videokursuseid. Keegi teine sellel ajal seda ei teind. Ja see oli hämmastav, kuidas minu juurde hakkasid järjest tulema sõbrad ja rääkima “Ekke, miks Sa annad niimoodi oma teadmised tasuta ära, kas Sa oled nagu lollakas või? Keegi seda Sinu käest ju siis enam ei osta!”. Erinevalt tänasest ei saadud toona aga aru, et Sa peadki pakkuma väärtust ette. Siis tekib usaldus ja see mure, et pärast enam keegi Su kompetentsi ostma ei tule, on pehmelt öeldas nagu...noh ülteme, et põhjendamatu hirm. Isegi kui see raamat on läbi loetud tahavad inimesed näha, kuidas see asi praktikas välja näeb ja kuidas see vend seal ees neid samasid asju rääkides taidleb.

 

Almondi: Aga kuidas selle hirmuga on, et nüüd pole järgmist raamatut enam millestki kirjutada? Kõik on ju öeldud!

 

Ekke: Oi seda hirmu pole mul absoluutselt! Müük on ju lõpmatu valdkond. Mul on järgmine raamat juba töös ja üks kolmas raamat täiesti valmis, aga seda ma veel ei launchi. Tahan enne tulla välja raamatuga closingust ja hinnast, mis minu kliente väga kõnetab. Ja seegi on mul põhimõtteliselt valmis.

 

Almondi: Millal see siis välja tuleb?

 

Ekke: Ma ei julge tähtaegasid loopida. Aga detsembriks ikka vast.

 

Almondi: Tsiisas...Sul on parem tootlikkus kui…

 

Ekke: ...kui Brian Tracyl?

 

Almondi: Jah. Kütad ühes aastakäigus kolm raamatut! Saan aru, et oled teinud siis karjääris muutuse. Koolitusi enam ei tee ja muudkui kirjutad?

 

Ekke: Eks teen ikka, aga nüüd on mul hoopis uued mõtted, mis on suunatud välisturule.

 

Almondi: Väga huvitav. Mis need on?

 

Ekke: Tead, sellest on praegu vara rääkida. Mõte on aga teha midagi täiesti teistsugust, leiutada täiesti uus nišš. Mulle meeldib eristuda, teha midagi ebatraditsioonilist. Midagi, mida maailm pole veel näinud ja mis on täielik muutus strateegias. Aga ma ei tea, kas ma tahan seda praegu siin Bestsales lugejatele kuulutada enne, kui see kõik on valmis.

 

Almondi: Ega selles pole ju midagi halba. Ja üldse, kas müüb üldse midagi paremini, kui muutus?

 

Ekke: (Naerab) Jajah. Eriti hea on menu sellel, kui kellelgi läheb midagi tuksi ja ta peab sealt välja ronima. On olemas niuke valem, kuidas ennast müüa. Õppisin seda ühelt vene koolitajalt. See käib nii, et alustad sellest, kuidas tegid tegid tegid ent kogu ettevõtmine läks luhta. Siis õppisid vigadest ja saavutasid meeletu edu. Aga see pole veel kõik. Siis läheb asi - kõmm - uuesti tuksi ja vot siis tuleb kosmosest valguskiir. Korraga saabub valgustumine ja teadmine kõigest, mida oled valesti teinud ja võimalus öelda, tulge nüüd kõik õppige minu käest, kuidas elada. See on siuke levinud maatriks, mille järgi ennast üles ehtida.  

 

Almondi: Sul sellist langust pole vist olnud?

 

Ekke: Nii ei ole. Minu stoori oli pigem see, et kui ma müügiga alustasin, siis olin täielikult läbikukkumise äärel. Aasta oli 94 kui hakkasin müüma ja tegin mis ma tegin, müüki lihtsalt ei tulnud. Kõik saatsid mind kukele. Esimene kõne oli umbes selline. “Tervist, helistan Baltcom Eestist, olen Ekke Lainsalu ja me tegeleme sideteenusega.” Ja siis klient küsib vastu:, “Kas te müüte pamperseid?”. Mul võttis tervelt kolmveerand aastat, enne kui käsi lahti läks ja järgneval neljal aastal müüsin ma üksinda rohkem, kui terve ülejäänud müügimeeskond kokku. Kusjuures ma teenisin rohkem palka kui sama firma peadirektor. Aastaks 95 oli mu sissetulek üle 30 000 krooni kuus. Aga mõtle mida see tollel ajal tähendas. Sa võisid 70 000 krooni eest osta juba korteri. See oli meeletu raha.

 

Almondi: See on isegi täna täitsa arvestatav summa.

 

Ekke: Just. Ja tahangi siinkohal müügimehi innustada, et kui Sa tunned, et praegu tuleb müük raskelt, siis see ei tähenda, et asi nii jääbki. Toona oli muidugi keerulisem, sest õppimiseks polnud mingit materjali kätte saada ja pidid ise aretama. Täna on info nii kättesaadav, et kui viitsid ennast arendada ja päevas kasvõi 10 minti midagi lugeda või mingit müügialast videot vaadata, oled Sa aasta pärast ekspert. Ja kui ingliskeelset materjali ei viitsi lugeda, siis palun, minu raamat, täitsa olemas (naerab).

 

Almondi: Kuidas need esimesed kolmveerand aastat Sulle vaimselt mõjusid?

 

Ekke: Oioi...see oli väga karm...väga karm...

 

Almondi: Kuidas Sa end turgutasid? Meelemürgid ja narkootikumid?

 

Ekke: Narkootikumidega õnneks mitte, aga kusjuures... Mäletan, et seal oli üks jõuluaeg, kus libistasime kolleegidega klögisid ja ühel hetkel tekkis mul mõte, et mida ma siin ikka pläkutan, hakkan hoopis müügikõnesid tegema. Ja oi pekki. Siuksed müüvad kõned. Ma müüsin telefoni teel mingisuguseid hirmsaid tellimusi maha. Miks? Sest ma olin vaba ja veenev. See näitaski seda, et Sinu ensekindlus on müügi puhul äärmiselt määrav. Tihtipeale meie müügiinimesed lähenevad kliendile madalamalt positsioonilt ja ei saa aru, et tegelikult nad lahendavad inimeste probleeme. Pidevate ei’de tõttu on nende motivatsioon nii alla tambitud, et nad lendavadki kliendile peale nö “mittemüüval” kombel.

 

Almondi: Mina väga imetlen seda, et kõikide nende ei’de järel müügiässad inimkonda vihkama ei hakka.

 

Ekke: Võti ongi selles, et tuleb pöörata need ei’d motivatsiooniks. Raamatus kirjutan ka ühest taktikast, milleks on ei’de konverteerimine rahaks. Et kui näiteks ühe 100 eurise diili tegemiseks on keskmiselt tarvis teha 10 kõnet, siis selle järgi on iga üksiku “ei” hind 10 euri. Nii pole “ei” enam demotiveeriv, vaid hoopis tulu!

 

Almondi: See taktika mulle meeldib.

 

Ekke: Kõige parem on muidugi ei’sid üldse vältida ja siin peitub võti innovatsioonis. Sa pead olema pidevas liikumises. Kui Sa lendad pidevalt peale sama müügikõnega, mida inimesed on juba aastaid kuulnud, siis tulemus ongi teada. Peab olema loov ja tuleb areneda, aga seda tihti meie müüginimsed ei tee. See on nagu see tuntud ütelus, et inimese aju on võimeline tegema väga palju ja pikalt tööd - alates hetkest, mil ta hoomikul ärkab, kuni hetkeni, mil ta tööle jõuab. Aga mis siis juhtub? Lähebki sisse robot, kes ütleb “Tere, minu nimi on see ja see ja ma tahan teile rääkida sellest”. Ei ole ju väga huvitav? Sestap tahangi innustada Bestsales lugejaid innovatsioonile. Müük peab olema nagu nutitelefonide operatsioonisüsteemid, mis ennast pidevalt updatevad.

 

Almondi: Aga kuidas Sa ise käitud, kui kohtud sellise viletsama müüjaga? Näiteks tuleb just üks selline robotlik kõne?

 

Ekke: Ma suhtun tolerantselt. Ma saan aru nende tööst ja kui mul aega on, siis ma olen üsna tihti andnud neile soovitusi. Umbes pooltel kordadest teen nii ja tead kui hea on pärast saada mingi meil, kus keegi ütleb, et ta pani minu nõuanded proovile ja need töötasid jõle hästi. Kusjuures pean siiski tunnistama, et olen tegelikult väga lihtsalt mõjutatav klient.

 

Almondi: Tõesti?


Ekke: Jah. Kui mulle müüakse hästi, siis tihtipeale ei saa ma lahkuda poest ilma ostu sooritamata. Sa ei kujuta ette kui palju mul on kodus igasugu kaltsusid ja muud träni, mis lihtsalt vedelevad ja mille ma ostsin üksnes seetõttu, et müük oli väga hea.

 

Almondi: Et Sa pole mitte ainult hea müüja, vaid ka hea ostja?

 

Ekke: Tuleb nii välja! Aga see on ka normaalne. Kui müügiteksti ülesehitus on hea, siis pole ka põhjust ilma ostuta minema kõndida. Liigagi tihti kiputakse meil aga isegi väga potentsiaalset klienti käest laskma. Mulle meenub kohe näide, kui kunagi käisin koolitamas telefonide müüjaid. Poodi astus sisse klient, keda huvitas üks telefon ja kes küsis selle kohta hulka spetsiifilisi küsimusi. Kui müügimees oli neile stoiliselt vastused andnud, ütles klient aitäh ja hakkas uksest välja minema. Ja mida tegi müügimees? Asetas rahuliku südamega telefoni tagasi leti alla. Kuna nägin seda pealt, siis peatasin kliendi uksel kinni ja küsisin kolm küsimust. “Kas teile meeldis see telefon? Klient vastas jah. “Kas see mahub teie eelarvesse?” Klient vastas taas jah. “Miks te siis ilma selleta siit ära lähete?”. Ja tulemus oligi see, et 6500 kroonine telefon oli müüdud.

Meie vestluse katkestab kõne tundmatult numbrilt, mille Ekke vastu võtab. Saatuse irooniana on tegu müügikõnega, kus Ekkele pakutakse loodusravi raamatut. Ekke paneb kõne valjuhääldi peale ja intervjuu lõpebki helistanud müügineiule kümneminutilise ekspromt minikoolitusega müügikõne õigest struktureerimisest. Loodusravi raamatut Ekke ei ostnud.

Intervjuu toimus Tallinnas kohvikus Peps 14.10.2015

Ekke Lainsalu
Ekke Lainsalu, Müügiproff ja koolitaja

Osale arutelus

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Teabevara