INTERVJUU: Aira Tammemäe - Kes on sinu klient?

Aira Tammemäe
Aira Tammemäe, Teemaveebide ürituste projektijuht

Pole vahet, kas töötad lihtsalt Excelis või viimase peale timmitud kliendihaldustarvaraga, kui Sa ei oska kogutud andmeid kasutada, pole nende kogumisest ka mingit kasu. Konverentsi „CRM2016EST: kes on sinu klient?” peakorraldaja Aira Tammemäe räägibki intervjuus Bestsales.ee’ga, miks tuleb andmed enda kasuks tööle panna.

Kas andmed või inimesed?

No vot, sellest konverentsi idee tuligi. Küsimus ei ole, kas andmed või inimesed, vaid mida inimesed oskavad nende andmetega peale hakata. Täna ei ole palju neid müügiorganisatsioone, kus kliendiga seotud infot mingilgi moel ei kogutaks. Paraku pole ei lihtsast Excelist ega viimase peal paika timmitud kliendihaldustarkvarast mingit kasu, kui müügijuht ei oska või ei taha näha infotulvas peituvaid mustreid, muutusi ja võimalusi. Eriti oluline on seda näidata ka müügiinimesele ja just tema ning kliendi jaoks väärtus välja tuua. Seega võib öelda nii, et andmed on igal juhul olemas olenemata, kas meie neid kogume ja nendega midagi teha oskame. Väärtuse loob aga igal juhul inimene. Ka kliendiandmete väärtuse. Kõik konverentsi ettekanded annavad soovitusi, kuidas seda teha.

Millised on kõige olulisemad teemad, mida selle aasta konverents käsitleb?

Tegelikult on kolm lihtsat küsimust, millele me 12. novembril vastust otsime. Kuidas leida uusi kliente? Kuidas olemasolevatele klientidele pakkuda rohkem? Kuidas müüa väärtust, mitte sahmida huupi lootuses, et mõni arukas klient selle väärtuse enda jaoks infotulvast üles nopib. See viimane teema puudutab muuhulgas olukorda, kus head pakkumised lähevad kaduma pelgalt seetõttu, et klient on saanud sinult eelnevalt kümneid pakkumisi, mis ei sisalda tema jaoks väätust. Ja on sinust lihtsalt tüdinenud. Ma tean seda oma kogemusest nii müüja kui ostjana.

Kui Sa peaksid käesoleva aasta konverentsil tõstma esile ühe asja, siis mis see Sinu jaoks oleks?

Mina ise ootan huviga töötubades toimuvat. Näiteks Hard Perk Pipedrivest on ise nii kaua müügi juhtimise ja müügiga tegelenud, et oskab kindlasti soovitada, kuidas erinevad CRM lahendused müügiinimese jaoks mugavaks ja kasulikuks teha.

Ma olen olnud nii mõnegi CRMi juurutamise juures ja aina korduv probleem on müüjate vastuseis. Selge, et tööd tuleb ju juurde. Samuti ei meeldi ühelegi müügiinimesele juba loomupäraselt mingeid andmeid koguda ja sisestada, eriti õudne on näiteks kliendiandmete kontroll. Et kas aadress, telefon, amet jne on õiged. Kuidas panna Müügiinimesed CRMist rõõmu tundma, kasu nägema, seda kliendi heaks tööle panna? Et ei peaks käskude, korralduste, ametijuhendite jms kliendiandmete sisestamist koordineerima.

Milline on olnud Sinu viimane kogemus, kus Sind kliendina pole ettevõte suutnud tundma õppida?

Viimane kord imestasin ma Kaubamaja Toidumaailmas. Tõmbasin oma Partnerkaardi iseteeninduse automaadist läbi ja see palus mul valida, millises keeles ma soovin suhelda. No ma ei tea, nad peaksid minu elu tundma iga pisiasjani välja, aga pole nende aastate jooksul suutnud tuvastada, millises keeles ma suhtlen. No muidugi võib ette kujutada, et iseteenindusterminali saab kasutada ka näiteks keeleõppeks, et otsustan ühel päeval lihtsalt vene keelt harjutada. Aga see on ikkagi absurdne. Jaekaubanduse töötoas võetaksegi ette just probleemid suurte andmebaasidega, sest täna poeketid neid andmeid praktiliselt ei kasuta. 

Kas jaekaubandus ongi CRM’i seisukohalt vaadates kõige viletsamas seisus?

Kindlasti mitte. Sarnaseid näiteid võib leida ka teenindussituatsioonidest. Käisin hiljuti oma kõneoperaatori esinduses. Kõigepealt ootasin pool tundi järjekorras, kliente polnudki palju, kuid ühele inimesele kulus tohutu aeg. Minuga läks kõik kiirelt, kuni mul tuli meelde üks vana vastuseta küsimus, millega olin nende klienditeenindusse helistanud. Selgus, et teenindaja seda infot kätte ei saa. Soovitas otse klienditeenindusse helistada. Minu palvele, et ehk uuriks ikka kohe välja, saab asja korda, järgnes vähemalt 10 minutit klahvide klõbistamist ja lõpuks paar telefonikõnet. Ma olen päris kindel, et integreeritud infosüsteemid annaksid arvestatava aja kokkuhoiu just teeninduses. See aga tähendab nii väiksemaid järjekordi, rahulolevamaid kliente kui ka olulist raha kokkuhoidu. Sellest tuleb konverentsil ka teeninduse töötoas juttu.

Kliendihaldustarkvara tekitab täna veel endiselt küsimuse, kellele see teema suunatud on - kas IT- või müügijuhtidele?

Konverents „CRM2016EST: kes on sinu klient?“ on tehtud aktiivmüügi, jaekaubanduse ja teeninduse juhtidele. See ei ole mingi IT-friikide konverents, vaid 100% müügikonverents. Kuidas saada kliente juurde, kuidas olemasolevaid paremini teenindada, kuidas aega ja selle kaudu ka raha säästa?

Rohkem huvitavat infot andmete võimaluste kohta müügis toovad teieni Eesti parimad müügispetsialistid ja CRM gurud Novembris toimuval CRM2016EST konverentsil. Rohkem infot ja konverentsile registreerida saad SIIT! Ootame Sind!

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ElectroAir is looking for active SALES MANAGER

Manpower OÜ

19. november 2017

Teabevara