INTERVJUU: Ahto Leitud ja Andres Aadumäe - Personaalne lähenemine avab kõik uksed!

Ahto Leitud ja Andres Aadumäe
Vasakult: Sakret OÜ juht Ahto Leitud ja müügijuht Andres Aadumäe

Me kõik oleme kuulnud ütelust, et äri ja sõprus ei taha hästi kokku käia. See aga ei näi kehtivat lapsepõlvesõprade Ahto Leitudi ja Andres Aadumäe kohta, kelle personaalsele suhtlusele üles ehitatud juhtimis- ja müügitaktika on ehitussegudega tegeleva ettevõtte Sakret OÜ turukasvust ette viinud.

On kolmapäeva hommik, ca kell 11:30. Kiirustan parasjagu ühe artikli veebi riputamisega, et poole tunni pärast intervjuule lennata, kui järksu heliseb telefon. "Tere, olen Ahto Sakretist. Meil pidi olema kell 11 kohtumine," sõnab hääl telefonis. Mu vererõhk tõuseb ja murdosa sekundi vältel üritan selgusele jõuda, kas tõesti on mitme projektiga þonglöörimine mulle lõpuks saatuslikuks saanud ja peas oleva ajakava segi löönud. Kuigi olin kaunis kindel, et kohtumine oli kell 12, vabandasin kiirelt ja pistsin kohtumispaiga poole punuma.

Kohale jõudes selgus, et eksitus polnudki õnneks minupoolne. Ja põhirõhk on sõnal "õnneks", sest 30 minutit hilineva hajameelse ajakirjaniku väärtus turul on võrreldav kaunis ümara nulliga. Olnuks ma Ahto asemel, oleks ma antud kõnes kindlasti lasknud kõlada mõnel noodil, mis illustreeriks minu pahameelt juhtunu suhtes. Seda enam oli üllatav, et Ahto tehtud kõnes polnud pahameelest jälgegi. Olgu see siis näide väga mõistvast inimesest või imetlusväärsest enesekontrollist, on see mõlemal juhul silmapaistev.

Meie kohtumine leiab aset Kentmanni tänaval asuvas kohvikus Peps, kuhu sisenedes avastan, et Ahto pole üksi. Selgub, et temaga ühes on ka Sakreti müügijuht Andres, nii et planeeritud üks ühele kohtumine saab ootamatu pöörde ja seda positiivse märgiga.

Vestlevad Ahto, Andres ja Almondi

Ahto: Oli jah kell 12. Siin tekkis lihtsalt väike möödarääkimine.

Almondi: Väga hea! Ma juba kartsin, et olen enda võimet korraga mitme projekti vahel orienteeruda tugevalt üle hinnanud (naerab). Nüüd on teil kindlasti aeg piiratud?

Ahto: Ei ei...aega on. Tema (Andres toim.) on meie müügijuht.

Almondi: Väga meeldiv.

Andres: Samad sõnad!

Ahto: Ma peatselt kohe ka räägin, miks me koos tulime, aga enne uuriks, et mida Aleksandra (Aleksandra Moorast - Corpore toim.) sulle ütles, et mis meie vestluse teema on?

Almondi: Ta andis mulle mõista, et teil on müügis nii hea aasta, et tulete vaevu omadega toime. Samas seda ju natuke ootakski, et suhtekorraldus nii ütleks (naerab).

Ahto: (Naerab) Jah, aga sedapuhku see ongi tõde. Kui palju sa Sakretist muidu tead?

Almondi: Mitte meeletult. Ma tean, et te olete ehitusmaterjalide firma.

Ahto: Õige. Kogu meie ettevõtmine sai kunagi alguse sellest, kui paaril mehel tuli mõte, et segaks kokku kolm lihtsat komponenti ja müüks sajakordse hinnaga maha. Ja tegelikult nii lihtne see äri ongi. Ja läks päris hästi, kuni tuli majanduslangus ja kõik kukkus kokku. Ja mina ise tulingi tegelikult alles neli aastat tagasi sellesse firmasse eesmärgiga see siis põjast pinnale tuua. Ja mitte ainult pinnale, vaid et kasvada kiiremini, kui turg ise.

Almondi: (Andresele) Kas Sina oled ka olnud sellest ajast?

Andres: Ei. Mina tulin alles aasta tagasi.

Ahto: Jah, kusjuures astusime selles osas Andresega üle äris levinud keelust, et sõpradega koos äri ei tehta. Me oleme nimelt lapsepõlvesõbrad ja öeldakse, et selline töösuhe tavaliselt sõpruse ka hävitab.

Andres: Jah, ma mõtlesin ikka pikka aega, et kas ja mis, aga lõpuks saime ikka kokkuleppele.

Ahto: Ütlesin kohe, et tuleb olla teineteisega aus ja mitte hakata mängima mingit ülemuse alluva võimumängu. Võiks isegi öelda, et me olemegi samal positsioonil. Jah, ametinimetuse järgi olen küll mina tegevjuht, aga juba praegu on Andres minu asendaja, kui mind kohal pole.

Almondi: Kas risk tasus ära? Tülli pole läinud?

Andres: Ei läinud tülli (naerab). Kusjuures kuigi ma olen reaalselt Sakretis töötanud aasta, siis ma tegelikult olin sellega juba seotud varem. Kuna me hästi teineteist tundsime, siis hakkas Ahto minu kaudu müügimehi otsima, et kas ma tean kedagi head. Ja nii pidevalt infot vahetades ma oligingi natuke juba Sakretiga seotud.

Ahto: Kui ma Sakretisse tulin siis ma vahetasin välja kõik müügimehed peale ühe, et panna kokku täiesti oma tiim.

Almondi: (Andresele) Ja Ahto meelitaski Sind seda tiimi juhtima?

Andres: Lõplikku otsust ma muidugi vaagisin pikalt. Töötasin enne ka ehitusvaldkonnas, aga tööriistade peal ja seal oli nii, et müüd ühe sellise väikse tüki (tõstab laualt telefoni toim.) ja küsid sama hinda, mis Sakretis terve veoauto koorma eest. Seega esimene mõte oligi see, et kas see tasub üldse ära. Aga siis hakkasin põhjalikult uurima Sakreti kohta ja kuna minu tuttavate hinnang oli hea, siis nii me siia jõudsimegi.

Almondi: Ei kahetse?

Andres: Ei kahetse (naerab)

Almondi: Aga kuidas see siis õnnestus, tulla välja täielikust põhjast ja kasvada kiiremini kui turg?

Ahto: See hakkas pihta sellega, et üks minu tööle tulemise tingimus oli see, et vähendada Läti peakontori ja juhtimise tähtsust. Meil on ikkagi erinevad ärikultuurid ja see, mis töötab seal, ei tööta siin. Sellest on nad ka ilusasti kinni pidanud ja tänaseks võib öelda, et nad ei sekku meie juhtimisse üldse. Teine samm, nagu mainitud, oli oma tiimi loomine ja kolmandaks ja üheks olulisemaks sammuks, oli meil iseenda müümine ehk rääkida ära toormaterjalide pakkujad, et nad meile oma kaupa odavamalt müüksid.

Almondi: Oli see rakse?

Ahto: Mängu tuli õnn. Nimelt läksime Mineraal ASi juhiga hinnaläbirääkimisi pidama, kui avastasin, et tunnen teda. Elame mõlemad Jõhvis ja kuigi teame teineteist juba pikemat aega, polnud meie ametikohad kunagi jutuks tulnud. Nüüd aga saime kohe jutu peale.

Almondi: Ja töötas?

Ahto: Jah. Ja vaatame tõele nakku. Neile pole see paar kolm protsenti midagi hinda alandada, aga meile on see terve maailm ja see tõigi meid tänasesse päeva. 

Almondi: Müügiedu tuli siis sellest, et saite lasta toodete hinda alla?

Ahto: Vastupidi, me hoopis tõstsime hinda ja tänu odavamale toormele me võitsimegi! Aga see oli ikka suur risk ja alguses väga raske.

Almondi: Mismoodi?

Andres: Ütleme nii, et esimesed kaks kolm kuud tundus, et tegime vale otsuse. Vaatasime iga päev tulemusi, no ja ei tulnud.

Almondi: Kui kibedaks olukord läks? Kas hakkasite juba CVsid kirjutama.

Ahto: Jah, põhimõtteliselt küll. Kaalul polnud ei rohkem ega vähem, kui meie töökohad ja mida aeg edasi, seda tugevamalt kõlas Lätist sõnum, et mehed, millega te hakkama saite? 

Andres:  Nii oli jah. Asi oli ikka paris tõsine, kuid siis äkki kolmandal kuul hakkasid asjad järsku liikuma ja nii hästi, et panimegi turu kasvust ette.

Almondi: Eks suur muutus ja strateegia võtabki aega. Ütleks, et kolm kuud on isegi kiire saavutus.

Andres: Jah, seda küll. Aga räägi seda omanikele eks (naerab).

Almondi: See pidi ikka olema väga raske motiveerida sellel ajal oma müügimehi?

Andres: Oli jah!

Ahto: Üks asi, mis aitas, oli kindlasti see, et vaatamata masule ja raskustele me ei vähendanud palkasid. See oli minu üks oluline nõudmine omanikele. Ja teiseks oluliseks asjaks oli inimlik ja isiklik suhtlus. Meil on praegu kokku kuus müügimeest üle eesti ja üritame Andresega neile kõikidele läheneda isiklikult. Ei mingit kamandava suure bossi suhtumist. Kui on mingi probleem, siis katsume leida rahulikult sellele lahenduse. Inimesed on erinevad ja seega ka lähenemine peab olema erinev. Mõtleme ja arutame Andresega igapäevaselt, et kuidas töötajaid motiveerida. Aga kunagi ei tohi see olla kamandades.

Andres: Kusjuures palgast rääkides, siis see on eraldi huvitav teema. Väga palju kasutatakse ju müügis süsteemi, kus põhipalk on väike ja pead kõik nö välja teenima. Aga nii on väga lihtne süsteemi petta. Müügiinimene hakkab kohe mõtlema eelarve optimeerimise peale ja see ei tee müügile head. Tähtis pole enam müüa ühes kuus niipalju kui võimalik, vaid niipalju kui boonuseks vajalik. Sellepärast me otsustasimegi teha teistpidi.

Almondi: Aga kuidas teil müügtöö siis käib? On teil kõik ühes kontoris või?

Ahto: Ei ei. Kõik on Eesti eri otsades laiali. Igaühel on oma piirkond ja seal nad askeldavad.

Almondi: Tundub, et sellist punti on raske kontrollida?

Andres: Üldiselt mitte. Meil on seatud eesmärgid, mille eest igaüks vastutab. Oleme võtnud seisukoha, et iga müüja on oma kliendi kuningas. Ja sinna vahele keegi teine sekkuma ei hakka.

Almondi: Ja see töötab?

Andres: Töötab küll. Noh, eks vahel ikka tuleb hoida kätt pulsil, kui midagi tundub kahtlane. Näiteks näed mingit objekti, kus toimub ehitus ja millele meie pole pakkumist teinud. Siis ikka küsid ja uurid, et miks see nii on.

Almondi: Aga tagasi töö juurde tulles, mismöödi see müük täpselt käib?

Ahto: Ega nii lihtne see ongi. Sõidad mööda objekte ringi ja teed muudkui pakkumisi. Uurid, mida tehakse ja mida soovitakse ja siis teed parema diili. Üks meie trumpe on aga see, et me suudame teha klientidele ääretult täpse pakkumise. Ehk me pole lihtsalt materjalide pakkujad, vaid suudame anda väga täpselt nõu, palju mingit materjali mingi töö peale kulub. Ja see on väga oluline. 

Andres: Hea nõu ja planeerimine on meie äris üldse väga tähtis. Näiteks, kui klient tellib sinult vale asja ja sa teda ümber veenda ei suuda, siis kes on pärast süüdi, kui maja fassaad laguneb? Sina!

Ahto: Jajah. Meil näiteks oli üks klient, kes soovis ehitada hoonele musta fassaadi. Me selgitasime neile väga pikalt, et see pole hea mõte, kuna must fassaad hakkab erineva temperatuuriga mängima ning see tekitab kohutavalt palju probleeme. Klient muidugi oli vastu ja lõpuks saigi oma tahtmise. Ja mis oli tulemus? Täna on fassaad kole ja katki.

Almondi: Ning süüdi olite teie?

Ahto: Sedapuhku läks meil hästi, sest olime enne selle kirjalikult fikseerinud, et meie antud fassaadi ei soovita. Aga selliseid asju tuleb vältida.

Almondi: Aga kas olete teinekord ise ka kogemata mingi sellise asjaga hakkama saanud?

Andres: Ehitusel mitte, aga ükskord astusime müügipäeval pange küll. Üritasime endale saada ühte suurklienti, kellega koostöö oleks tähendanud meile umbes 100 000 eurot aastas. Leppisime kokku proovipäeva, ajasime mehed kokku, võtsime asjad kaasa ja põrutasime demo tegema. Eesmärgiks oli katta fassaad ja näidata, kui hästi antud materjal peab. Aga mis juhtus? Fassaad ei kuivanud ära! Olime valmistunud ette kõigeks peale ilma. Kuna väljas oli niiske ja antud segu vajas kuiva ilma, siis öeldigi meile, et olete toredad posid küll, aga meil on tarvis ikka midagi muud.

Almondi: Ja oligi klient läinud?

Andres: Jah. Ega sealt enam kergelt tagasi ei tule. Inimene hindab seda, mida ta näeb ja see, mis ta tollel päeval nägi, ei töötanud. Ja see oli meile oluline õppetund. Entusjasmist pole palju kasu, kui ilm on vale. Enam me sama viga ei tee (naerab).

Almondi: Aga kas teie äris on sellist klienti üldse võimalik kuidagi tagasi võita?

Ahto: Absoluutselt on. Juba täna on sellest mõni aeg möödas, aga tuleb oodata natuke veel ja siis uuesti lähenda. Nii on vana emotsioon lahtunud ja saab alustada puhtalt lehelt. Terve see äri ja äri üldse tegelikult põhineb personaalsel suhtlusel ja see suhtlus kehtib ka siin. Tuleb lähenda isiklikult ja kliendist lähtuvalt ning varem või hiljem avab see kõik uksed.

Ka meie vestlus lõpeb personaalse lähenemisega. Tunnen justkui oleksid kaardid järsku pöördunud. Märkamatult saab minust intervjuueritav ning Ahtost ja Andresest ajakirjanikud, kes uurivad põnevusega meedia töö tagamaade, trendide ja tuleviku kohta.

Intervjuu toimus Tallinnas kohvikus Peps 12.08.2015

Ahto Leitud ja Andres Aadumäe
Vasakult: Sakret OÜ juht Ahto Leitud ja müügijuht Andres Aadumäe

Osale arutelus

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Coma Investing otsib EKSPORDIMÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

31. august 2017

Ferrometal otsib B2B KLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

24. august 2017

KredEx Krediidikindlustus otsib JUHATUSE LIIKMEID

Tripod Grupp OÜ

10. september 2017

Käsi­raamatud