Rene Sildvee: Haara kontroll müügis enda kätte!

Rene Sildvee
Rene Sildvee, Klienditugi OÜ partner

Välisturgude haaramine on ahvatlev eesmärk, aga oskamatus sellele õigesti läheneda on põletanud rohkem kui paljusid. Et seda Sinuga ei juhtuks, räägibki Klienditugi OÜ partner Rene Sildvee oma värskes artiklis, kuidas õnnemäng lõpetada ja ekspordis müügi üle kontroll haarata!

On mitmeid erinevaid ärimudeleid, mida B2B-müügi ettevõtted oma toodete ja teenuste eksportimiseks kasutavad, nendest enamlevinumad on allhanke korras pooltoodete valmistamine või white label valmislahendused teistele omasugustele, samuti ka oma bränditoodete müük läbi agentide ja diilerite või näiteks otse läbi veebipoe. Omaenda harukontorite, meeskonna ja müügivõrgustiku kasutamist võib kohata kindlasti harvem, sest eks ta ole ju ka kulukas ning vahel strateegiliselt ka ebamõistlik.

Lisaks on räägitud juba ammu, et klassikaline allhange on hääbumas järjest kasvavate sisendkulude tõttu ning olla vääramatute jõudude meelevallas on kindlasti üsna riskantne. Seevastu lisandväärtusega tooted tagavad kõrgemad marginaalid ja konkurentsivõime, mis küll omakorda toob kaasa ka suurema vastutuse ning täiendavaid lisategevusi. Kuid mis on kallis? Kas karta suuri väljaminekuid või väikseid sissetulekuid? Selge on see, et terviklikum kontroll oma müügiahela üle on kindel edu võti.

Logost, kodulehest ja visiitkaardist enam ei piisa

Kui välja jätta otsemüük ning oma meeskond ja harukontorid, siis järgmine enamlevinud variant on ehitada müük üles agentidele ja diileritele. Selle strateegia puhul on kontroll teie käes hetkeni, kuni toode jõuab teie partneri „riiulisse“. Kuidas sellest olukorrast viimast võtta?

Turunduslikust vaatenurgast tähendab väärtustatud toode lisaks selle kaasaegsetele tehnilistele lahendustele ka oma brandi väljatöötamist, oma loo jutustamist, visuaalse identiteedi loomist, toote atraktiivset „pakendamist“ ja kõige selle kommunikeerimist klientidele läbi turunduskanalite. Ilmekaks näiteks võib tuua eeskujulikku firmajuhti, kes ei tule kunagi kodust kontorisse rebadel pükstes ja kammimata juustega, vaid ikka kasitult ja lipsuga ning nõuab seda ka oma alluvatelt, kes ongi ju tema ettevõtte esindusnäod.

Enam ei piisa vaid sellest, et on tehtud valmis ilus logo, koduleht, visiitkaardid ja ehk ka tootebroðüür. On aeg astuda samm edasi ning ehitada üles mitmetahuline visuaalne kuvand, mis on tihedalt seotud ettevõtte eesmärkidega ning tugineb väga detailsele kommunikatsioonistrateegiale. Seetõttu ühe kontrolli haaramise võimalusena soovitakski alustada omaenda nö mängureeglite kehtestamisest ja kuvandi loomisest turgude vallutusplaanideks. Selleks on palju kohalike turgude know-how’d omavaid turundusettevõtted, kes suudavad nende mängureeglite kujundamisel professionaalset nõu anda ning selle töö väga oskuslikult teostada. Tuleb vaid usaldada spetsialiste.

Suhtle oma partneritega!

Suhelge, suhelge ja veelkord suhelge oma partneritega, analüüsige turuinfot ning sellest lähtuvalt adapteerige oma lugu, nägu ja tegu kohalikele oludele. Looge oma plaanide elluviimiseks partnerile vajaminevad turundustööriistad, milleks võivad olla erinevad koolitused, motivatsioonipaketid, videomaterjalid, trükised, kliendiüritused, meediakajastused, veebilehed jms. Kui teil jääb kogemustest puudu ning partnerile lootma ei soovi jääda, siis kasutage julgelt kolmandaid osapooli, kes on professionaalsed ja kogenud.

Edasimüüja kui Sinu käepikendus turul

Käsitlege oma edasimüüjat kui oma käepingendust turul, mitte kui lootustandvat õlekõrt, kes toimetab omasoodu. Väga hästi töötab teie enda poolt või ühiste ponnistuste tulemusel kaardistatud ja üles ehitatud kohaliku lõpptarbija andmebaas, mis sisaldab just teie toote müügiks vajalikku asjakohast infot ja prospekte, mida saate jagada oma partneriga. Sellest saate ise põhjaliku ülevaate puudujääkidest ja turu võimalustest. Siit tulebki mängu järgmine oluline võimalus haarata kontroll oma müügiahela üle – ehitage oma andmebaasid, talletage ning analüüsige neid andmeid näiteks CRM lahenduses.

Tugev põhi edasiseks edulooks

Kogu eelnev ehitab tugeva põhja edasiseks edulooks, kuid säilitada tuleb kindlasti paindlikkus, sest oma nägemus, tuleb adapteerida kohaliku turu olemusele. Maailmas on näited kuhjaga, kus ettevõtete liialt üldiste nägemuste kohandamatus üksikutes regioonides on neile maksma läinud suuri summasid. Seetõttu pidev kommunikatsioon ja tagasiside analüüs omavad kaalukat tähtsust strateegiate kujundamisel ning teostusel. Ärge jääge lootma, et sellise pühendumisega nagu te ise, müüvad teie tooteid ettevõtted, kel on võib-olla sarnaseid tooteid „riiulil“ veel mitme muu konkurendi poolt. Osapoolte kaasatus, faktidel põhinev strateegia ja nägemus oma toote müügist, millest kujundate plaani oma partneriga, loote kontrollmehhanismid, turu-uuringud, koolitused, turundustööriistad ning muud meetmed toovad edu.

Klienditugi OÜ partner Rene Sildvee on olnud tegev ettevõtete eksportturgude ärikliendisuhete ja müügi arendusel alates 2008. aastast. Nende aastate jooksul on ta läbi viinud üle 100 erineva projekti firmade müügivõrgustiku edukamaks toimimiseks, uute klientide ja koostööpartnerite leidmiseks ning turunduskanalite arenduseks. Rohkem info Rene ja Klienditugi kohta leiad SIIT

Osale arutelus

  • Rene Sildvee

    Rene Sildvee
    Klienditugi OÜ partner

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Coma Investing otsib EKSPORDIMÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

31. august 2017

Ferrometal otsib B2B KLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

24. august 2017

KredEx Krediidikindlustus otsib JUHATUSE LIIKMEID

Tripod Grupp OÜ

10. september 2017

Käsi­raamatud