Hanno Jarvet: Müügikoolitus kui autopesu

Hanno Jarvet
Hanno Jarvet, juhtimisnõustaja

Tihti saadetakse inimesi koolitustele justkui autopesulasse, kust nad väljuvad säravate silmade ja värske lõhnaga, aga tegelikult midagi ei muutu. Värskes Bestsales kolumnis kirjutabki juhtimisnõustaja Hanno Jarvet, miks müügikoolitustest abi ei ole!

Meie müügitulemused peaksid paranema. Viime läbi koolituse, väljastame diplomid ja vaatame koos, kuidas tulemused ei muutu. Keiser nimega müügikoolitus ei ole küll alasti, aga tal on seljas ainult Borati stringid. Miks ei ole müügikoolitusest abi?

1. Probleem ei ole teadmiste puuduses

Koolitust vajab inimene, kes ei suuda õiget vastust anda ka relva ähvardusel. Kui ta soovi korral siiski oskab, ei ole küsimus oskuste ja teadmiste puudumises, vaid juhtimises. Sellisel juhul võibki teda koolitama jääda, kuid tulemus sellest ei muutu. Kasulikum on üle vaadata ootused müügiinimesele ning kas töö pakub talle endiselt rahuldust. Tee müügiinimesele selgeks, millist tulemust ootad, ning hiljem saad anda juba korrigeerivat tagasisidet. Kui aga müügiinimene ei tee enam tööd sama särasilmselt kui varem, on talle ehk selginenud, et ta tahab midagi muud teha. Suurepärastele professionaalidele saab anda lisaülesandeid uute inimeste mentorluses, kuid teiste jaoks ongi kätte jõudnud aeg lahkuda. Müügijuhina järgmisi kolleege valides oskad profiili tulemuslikumalt kirjeldada.

2. Koolitus muudab tulemusi väga vähe

Inimesi saadetakse koolitustele justkui autopesulasse, kust nad väljuvad säravate silmade ja värske lõhnaga, aga tegelikult midagi ei muutu. Juba enam kui seitsekümmend aastat on koolituste hindamise guru Donald Kirkpatrick ja tema järgijad jaganud koolituse analüüse neljaks:

I Reaktsioon. Kas osalejatele meeldis või mitte? Kas suunurgad tagasiside ankeedil näitavad alla või üles?

II Teadmised. Mida teatakse pärast paremini kui enne koolitust?

III Käitumine. Kas pärast koolitust on võimalik näha muudatusi osalejate käitumises?

IV Tulemused. Kas pärast koolitust on näha muudatusi organisatsiooni tulemustes?

Ainult neljas tase ei ole organisatsiooni jaoks ajaraiskamine. Rahulolu kohvi, küpsiste, materjalide kujunduse ja ruumi temperatuuriga ei ole olulised müügitulemuste parandamise seisukohast. Analüüsi enne koolituse tellimist, kas see aitab Sul lõpptulemust saavutada paremini kui mõni teine alternatiiv.

3. Koolitusel õpetatut ei saa teisendada töökonteksti

Mida kaugemal tegelike probleemide lahendamisest (ehk abstraktsem) on koolitus, seda keerulisem on selle tööellu tagasi rakendamine. Kõige parem koolitus on „selli ja õpipoisi koos tegutsemine“, kus antakse edasi ainult vajaminevat, veendutakse koheses kasutamises ning näidatakse ette oskuseid ja käitumist, mida ei ole võimalik hõlpsasti kirjeldada. Pane oma tipptegijad mõneks ajaks algajatega paaris tegutsema, et aidata õigeid oskuseid kiiresti edasi anda.

4. Pole järeltegevusi

Ainult koolitus mõjutab heal juhul 20% lõpptulemusest. Ülejäänud osa tulemusest luuakse enne koolitust keskkonna ettevalmistamise ehk mulla kobestamisega ning pärast koolitust õige käitumise julgustamise ehk taime kastmise ja väetamisega. Kui juhtide motivatsiooniskeem ei julgusta uute protsesside ja oskuste rakendamist, läheb rong peagi vanadele rööbastele tagasi. Koolituselt naastes kuulevad inimesed oma ülemust ütlemas: ”Kuidas jätkame? Sul on neli valikut: teeme nii nagu koolitusel räägiti, nagu meil seni kombeks, nagu Sa ise õigeks pead või nii, nagu mina tahan. Milline neist valikutest on Sinu hinnangul Sinu tuleviku jaoks kõige targem?” Kohanda ettevõtte boonussüsteem ja protsessid nii, et nad toetaksid soovitud muudatusi.

5. Järeltegevused on halvasti tehtud

Uute protsesside juurutamine ning pika aja vältel hea tulemuse saavutamine nõuab pidevat eesmärgipärast tööd. Selleks on vaja oskuslikku juhendamist. Kui eesliin ja juhatus mõlemad väga tahavad, aga tulemust ei paista, on küsimus tihti eesliini juhendamises. Hoolitse selle eest, et eesliini juhtidel oleksid vajalikud oskused ja töövahendid, et aidata meeskonnal soovitud tulemust saavutada.

6. Selle hooaja mood ei pruugi olla kasulik

Maailm on täis kaustikuid ja raamatuid, mis sisaldavad “uue” müügi saladusi, kuna vana enam väidetavalt ei toimi. Need on täis uut ja kasulikku teavet. Tihti pole neis sisalduv “uus” osa kasulik ja kasulik osa pole uus. Paljudes kaasaegsetes väärtust rõhutavates müügifilosoofiates on kasulikku infot. Selleks, et eristada uut kasulikust pead mõlemaga kursis olema. See omakorda eeldab pidevat eneseharimist, arengusoovi ja tulemuste analüüsi. Selleks, et teada, mis töötab ja kuidas seda paremini teistega jagada, tuleb ise ennast harida.

David Straight
David Straight

Osale arutelus

  • Hanno Jarvet

    Hanno Jarvet
    Juhtimisnõustaja

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara