INTERVJUU: Rob Thomas: Kas Sina oled juba digimaailma enda kasuks tööle pannud?

Oskus kasutada ära digiturundust ja sotsiaalmeediat, tähendab jõuda mitte miljonite, vaid lausa miljardite inimesteni. Kuid mis siis hoiab meie väikseid ja keskmise suurusega ettevõtteid tagasi? Kas ainult eestlaslik tagasihoidlikkus või hoopis oskamatus õigesti planeerida ning tegutseda. Eksklusiivne intervjuu rahvusvaheliselt tunnustatud digiturunduse spetsialisti ja värskelt välja antud digiturunduse teatmiku "Digital Minds" kaasautori Rob Thomasiga piilub just selle küsimuse eesriide taha.

Kõigest paar päeva tagasi jõudis Eesti poelettidele WSI turundusagentuuri poolt välja antud uus digiturunduse teatmik “Digital Minds”. Ja mitte ainult, seda käis isiklikult esitlemas raamatu kaasautor, rahvusvaheliselt tunnustatud digiturunduse spetsialist, Rob Thomas!

Raamat “Digital Minds” on WSI Online ühe asutaja Kristjan- Paul Raude sõnul abiks kogu Eesti majanduse arendamisele, sest annab igas suuruses ettevõtetele selged juhised, kuidas kasutada ära digiturundust ja sotsiaalmeediat, et jõuda mitte miljonite, vaid lausa miljardite inimesteni ning alustada oma toodete või teenuste eksportimist rahvusvahelistele turgudele. Sama vaadet jagab ka Rob Thomas, kes ei jätnud esitlusel jagamata, kui heas mõttes šokis on ta Eesti kiirest arengust pärast iseseisvumist. Tohutu edu infotehnoloogia valdkonnas, annab meile paljude teiste riikide ees suure eelise ning ekspordi potentsiaali. Mis siis aga hoiab väikseid ja keskmise suurusega ettevõtteid tagasi? Võib-olla ühelt poolt eestlaslik tagasihoidlikkus ja kartus suurelt mõelda, kuid teiselt poolt ka oskamatus õigesti planeerida ning tegutseda. Just selles osas tulebki appi “Digital Minds”.

Rob Thomasega õnnestus antud teemadel vestelda MTÜ Ärikatel projektijuhil Sirli Viikojal.

Sirli: Digitaalmaailm on kiiresti kasvav ning põiminud end väga tihedalt meie igapäeva eluga. Miks paljud ettevõtted ei ole siiani hakanud teadlikult kasutama digiturunduse võimalusi?

Rob: Vastus on lihtne: neil puudub kogemus, nad kardavad või on saanud halva kogemuse osaliseks. Tegelikkuses, ei ole digitaalturundus keeruline. See on kõigest erinevate sõnumite edastamine erinevate protsesside läbiviimisel. Seega ettevõtjad, võtke “Digital Minds” raamat, andke see lugeda enda turundusinimestele, tehke koos valmis plaan, rakendage see ning mõõtke tulemusi! Lihtsamalt öeldes: “Put in money, analyze and get money”. Tundub ju asi, mille kohta paljud mõtlevad, et just seda me ka teeme: planeerimine ja eraldame raha, aga ikka ei näe soovitud tulemusi. Probleem on tihti selles, et tehtud plaane ei rakendata ning tulemusi ei mõõdeta. Kuid digiturunduse suureks plussiks ongi just võimalused turunduse tulemuslikkuse mõõtmiseks, mis teeb ka planeerimise ja nende ellu viimise lihtsamaks.

Sirli: Kuidas erineb digiturundus tavaliselt turundusest?

Rob: Digiturunduse protsess on tegelikkuses sarnane klassikalisele ostu-müügi protsessile, mis koosneb lihtsustatult kolmest osast: 

  • Teadlikkuse tõstmine (awareness): Sa mõistad, et Sul on probleem ning otsid ettevõtet, kes suudab selle lahendada.
  • Valikute kaalumine (consideration): Sa hakkad nägema erinevaid lahendusi ja pakkujaid ning pead langetama otsuse, miks on üks parem kui teine.
  • Otsuse tegemine (decision): Langetad otsuse, millise ettevõttega koostööd teed.

Digiturundus annab ettevõtetele kergesi võimaluse oma kliente aidata nende probleemide lahendamisel ning pakub rohkelt erinevaid tööriistu ja tehnikaid, mis vastaksid kliendi spetsiifilistele vajadustele.

Kas oled kuulnud ütlust: “Ma olen kindel, et 50% minu reklaamist töötab, aga ma ei tea milline osa?” See iseloomustab traditsioonilist turundust, mille järgi on tihti raske aru saada, kas kõige enam kliente toob telereklaam, ajakirjandus või muu allikas. Digiturunduses on iga su tegevus mõõdetav ning seega võimalus 100% reklaamile panustatud investeeringute tulemuslikust hinnata, et selgesti näha, milline meetod reaalselt töötab. Näiteks kas või selle järgi, kui palju Sinu blogipostitusi on loetud, kui palju on e-maile avatud, millist postitust jagatakse kõige enam jne.

Traditsioonilised turunduskampaaniad võivad küll tuua kiiresti tulemuse, aga seda kõrge hinnaga ning antud tulemus lõpeb, kui sa lõpetad reklaamimise. Digiturundus on taskukohasem ning tulemused kestavad ka pärast aktiivse kampaania lõppemist.

Sirli: Kuidas hinnata seda, kui palju peaks üks ettevõtte turundusele investeerima?

Rob: See oleneb suuresti sellest, millises faasis Sa oled. Start up ettevõtted panustavad lausa 60-90% turundusele ja müügile. Samas, kui 20-30 aastased ettevõtted vaid 1-2 %. Kuldne kesktee on umbes 10%. Kuid loomulikult tuleb eelkõige lähtuda ettevõtte plaanidest, vajadustest ning võimalustest. Selle välja selgitamiseks, küsi endalt:

“Kui ma ei kuluta turundusele nii ja nii palju, siis miks?”
“Kui ma kulutan turundusele nii ja nii palju, siis miks?”

Kui suudad vastata antud küsimustele, oled juba poolel teel oma ettevõtte jaoks vajaliku turundusplaani koostamise ning elluviimisega.

Sirli: Iga ettevõtja jaoks on oluline küsimus, kuidas peaksid müük ja turundus omavahel toimima. Mis on Teie seisukoht?

Rob: Ka mina olen ise müügi taustaga, seega leian, et üks ei saa ilma teiseta. Väikestes ettevõtetes on nii turundus kui müük tihti koos, kuid mida suuremaks ettevõte kasvab, seda enam viiakse need lahku. See ei pruugi olla alati hea samm. Kui müük ja turundus ei tööta koos, võivad sellel ettevõtte jaoks olla katastroofilised tagajärjed. Tuleb leida nö kuldne kesktee. Turundus on viis, kuidas mõista ja üles leida klientide mured ja vajadused ning müük toob kliendi ettevõttesse, kes saab need mured lahendada. Ma olen veendumusel, et ühel päeval hakkavad ettevõtjad seda mõistma ning tulevikus on müük ja turundus juba suuremad sõbrad.

Sirli: Kuidas raamat “Digital Minds” aitab kaasa ettevõtte müügile ja kasvule?

Rob: “Digital Minds” on hea ja kiire vahend, et värskendada oma turundusalaseid teadmisi. Tihti on ettevõtte juhid nii hõivatud oma äri juhtimisega, et unustavad enda teadmiste värskendamise. Ma täiesti mõistan, sest seda juhtub ka mul endal tihti. Restart on hea ja paneb nägema asju uues valguses. Seega, ära anna raamatut vaid oma turundusmeeskonnale, vaid loe ka ise!

Raamatut on hea kerge jälgida ning saad kohe teada, kas Sina oled oma ettevõttes teatud tehnikaid rakendanud ning jälginud nende toimimist. Kui oled teinud kõik vajaliku, saad rahus südamega edasi toimetada. Kui aga avastad midagi, mida Sa pole veel proovinud, aga mis võiks Sind aidata, saad selged juhised järgmise sammu tegemiseks.

Sirli: Kas iga ettevõtte peaks üldse digiturunduse meetodeid kasutama?

Rob: Ega iga ettevõtte jaoks ei olegi seda vaja, (lisab siis naerdes) aga ega ma tegelikult ei suudagi mõelda, kellele seda vaja ei oleks. Digiturunduse nagu ka iga teise turunduse liigiga on nii, et ettevõtja peab ise aru saama, kas ja milleks ta midagi teeb. Kui Sul on vaja suhelda rohkemate klientidega, on digi abil võimalus kiiremini ja odavamalt jõuda suurema hulga inimesteni; kui Sa soovid tõsta müüki, võimaldab digimaailm seda tasukohasemlt ning paindlikumalt ka teha. Samuti ei saa me tänapäeval üle ega ümber digitaalmaailmast mainekujundajana. Klientide tagasiside on oluline nii Sinule endale kui ka Sinu potentsiaalsetele klientidele. Digitaalmaailmas on tagasiside kogumine ja avaldamine tohutult kergem. Selge näide on Tripadvisor. Restorani või hotelli valides on selgelt kergem vaadata Tripadvisori veebilehte või äppi, kui sõita restorani ja hotelli kohale ning lugeda nende külalisraamatuid. Seega, kui oskad digiturunduse enda kasuks tööle panna, on Sul võimalus kiiremini laieneda ning kasvatada müüki ja kliendirahulolu. Ja, milline ettevõtte neid asju ei tahaks?

Sirli: Millest tuleks alustada kui ettevõtte, kes on senimaani teinud tavalist turundust, soovib nüüd ka digiturunduse võimalusi rakendada?

Rob: Esimese sammuna ütlen enda klientidele alati, et tuleb paika panna selge plaan ja eesmärk. Mõtle läbi, kas Sinu sooviks on müügi kasvatamine, rohkemate klientideni jõudmine või midagi muud. See on nii iseenesest mõistetav soovitus, kuid hädavajalik. Alles siis, kui Sul on teada, mida Sa üldse tahad, saab leida ka parima meetodi selle täide viimiseks.

Järgmise sammuna vali välja kas ise või kaasates digiturunduse agentuuri need turundusviisid, mis Sinu eesmärgiga haakuvad ning testi ja võrdle tulemusi. Sa saad kiiresti selgelt mõõdetavad tulemused ning näed, mis toimib ja mis mitte.

Sirli: Mida saab ettevõtja ise digiturundusega alustades ära teha ning, millal peaks pöörduma spetsialistide poole?

Rob: Tihti proovivadki ettevõtjad kõike ise teha. See ei ole alati halb, kuid kui Sa ei ole päris kindel mida Sa teed, võid kiiresti raha kaotada. Seega alusta väikestest asjadest, proovi ja katseta. Näiteks hakka blogima ja mõõda tulemusi, et saada teada, kas see läheb inimestele üldse peale. Ära investeeri suuri summasid enne, kui oled kindel oma meetodite toimimises.

Digiturunduse agentuuri poole pöördu siis, kui tunned, et Sinu katsetatud lahendused ei too soovitud tulemusi või tahaksid lihtsalt eksperthinnangut. See on väga hea, kui klient tuleb minu juurde ja on juba ise midagi proovinud. Ta mõistab paremini, et digiturundus võib olla keerukas ning teatud lahenduste väljatöötamine aeganõudev. Sellise kliendiga on koostöö meeldivam, ta teab oma vajadusi ning ei esita liigseid ootusi.

Sirli: Räägime ka natuke digiturunduse viisidest. Kui oluline on ettevõtte veebileht?

Rob: See on tänapäeval võib isegi öelda, et üks kõige olulisemaid turunduskanaleid. Isegi, kui Sinu peamine äritegevus toimub offline, vaatab potentsiaalne klient Su veebilehte, kas või näiteks lisainformatsiooni otsimiseks. Kui veebileht on halb, on see justkui räpane restoran- Sa ei taha sinna tagasi minna, sest see jätab tervest ettevõttest halva mulje.
Seda, kui hea või halb on üks veebileht saab hinnata mitmeti.

Esiteks, on tänapäeval ülimalt oluline mobiilisõbralikkus. Hea veebileht on kasutatav tahvelarvutites ja mobiiltelefonides, sest tänapäeva ühiskond muutub üha enam mobiilseks ja sellega tuleb paratamatult kaasa minna. Teiseks, võib Su leht paista hea välja, kuid olla tehniliselt halb. Ja see on oluline Google seisukohast, sest katkine lehekülg ei jõua Google ja teiste otsingumootorite esimestele lehekülgedele. Aja puuduses ei vaata inimesed infot otsides tihti aga esimestest lehekülgedest kaugemale, mistõttu võid potentsiaalseid kliente kaotada. Oma veebilehe seisust saab tagasisidet näiteks Google Analytics-i abil, kuid kõige kindlam on küsida ekspertide arvamust. Isegi tehniliselt hea koduleht ei taga veel edukat turundamist. Võib öelda, et hea veebileht saab jala ukse vahele, kui selleks, et sealt läbi minna, on vaja lehe ja sellel sisalduva info promomist ja kvaliteetse sisu loomist.

Sirli: Millised on kõige tähtsamad tegevused sisuturunduses ning, kuidas seda mõõta?

Rob: Sisuturunduse meetod sõltub suuresti Sinu ettevõttest, potsentsiaalsetest klientidest ja turundusallikatest. Tee kindlaks oma klientide vanus, tegevusvaldkond ning allikad, kust nad infot saavad. Sellest tulenevalt saad katsetada, kas Sinu ettevõtte seisukohalt on oluline blogida, postitada videosid YouTube-i või pilte Snapchati ja Instagrammi.

Sisuturunduse mõõtmiseks on mitmeid võimalusi. Pärast sisu loomist jälgi, kui palju on seda loetud, vaadatud, jagatud, või like-itud. See annab kiiresti märku, kas Sinu meetodid toimivad.

Digi abil saad väga selgelt teada, kas antud sisu tõi Sulle kliente juurde ehk, kas postitust jaganud inimesed ostsid Su toote, tellisid uudiskirja või hakkasid sind jälgima. Traditsiooniline turundus seda ei võimalda. Varem oli nii, et pidid müügimehelt küsima, kuidas teatud klient ettevõtteni jõudis, kuid need vastused olid tihti vaid oletused. Müügimees ei saa potentsiaalselt mäletada kus ja mis viisil ta iga kliendi ettevõttele toob. Digiturunduses annavad sellise informatsiooni Sulle erinevad rakendused ja programmid.

Sirli: Te mainisite ka turunduse automatiseerimist. Kuidas tuleks ettevõttel kasutada turunduse automatiseerimist ja e-kirjade saatmist selliselt, et need ei muutuks spämmiks?

Rob: Viga, mida ettevõtjad selles osas teevad on see, et automatiseeritakse korraga kõike. Alusta ühe toote või teenusega ning jälgi, kas see töötab. Mõõda pidevalt, kas kliendid avavad e-kirju, kui kaua nad sellel peatuvad, kas nad lähevad edasi otsima informatsiooni Sinu kodulehele ning ka seda, kui paljud lõpetavad uudiskirja tellimuse. Sellest tulenevalt saad teada, kas Sinu e-kirjade sisu on üldse kliendile tähtis ning nende saatmise tihedus mõistlik. Et vältida nö spämmimist küsi kliendilt, kui tihti ta uudiskirju saada soovib ning anna talle valikuvõimalus selle sisu osas. Kvaliteetne automatiseerimine järgib põhimõtet: õige sõnum, õigel ajal ja õigele inimesele. Ma usun, et tuleviku turunduse üks suundadest on spämm-kirjade täielik kaotamine, sest selline viis lihtsalt ei toimi. Puhas ja õigesti suunatud turundus on tulemuslikum ja meeldivam ning selle saavutamine on iga turundusinimese kohustus.

Kokkuvõtvalt soovis Rob Thomas eestlastele anda edasi sõnumi, et me oleme nii paljudes asjades teistest riikidest ees ning tehnoloogia kiire areng ei peatu. Seega, tuleks meil oma potentsiaali täielikult ära kasutada ja laieneda välisturgudele enne, kui teised meile järele jõuavad. Tulevik saab põnev olema!

Rob Thomasel on ligi 28 aastat turunduskogemust, teda on valitud UK top 50 parimate ärikonsultantide hulka ning ta on WSI UK tegevdirektor ja koolitaja.

Intervjuu toimus 5.03.2016.

Et oma digitaalset potentsiaali täielikult avada toovad WSI Online ja Ärikatel Sinuni uue digiturunduse koolitussarja, kus saad selged juhised, kuidas digi abil tõsta ettevõtte käivet, müüki ja kliendirahulolu. Rohkem infot koolitussarja kohta leiad SIIT.

Osale arutelus

  • Sirli Viikoja

    Sirli Viikoja
    MTÜ Ärikatel projektijuht

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Ferrometal otsib B2B KLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

24. august 2017

M-Partner HR otsib VÄRBAMISTEENUSTE MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

06. august 2017

Käsi­raamatud