Allahindlust nuiavale kliendile paku… kallimat hinda!

Ekke Lainsalu
Ekke Lainsalu

"Kui klient ütleb et hind on kallis, siis selle asemel, et pakkuda odavamat toodet või teenust, paku hoopis kallimat. Jah, sa lugesid õigesti – paku kallimat!" kirjutab müügikoolitaja Ekke Lainsalu.

Tehke hind odavamaks!

Andke hinnasoodustust!

Ma leian selle mujalt odavamalt.

Konkurendid pakuvad odavamalt!

See hind on ikka liiga kallis.

Ainult kõige odavam pakkumine võidab!

Mis tunne on kui midagi taolist taas kuuled? Sees hakkab keerama, kõri ümbert pitsitama? Neetud! Ma tulen vaevu ots-otsaga kokku, meil on turu parimad hinnad, aga ikka need kaabakad püüavad minuga siin mängida! Kaua see jama küll kesta veel võib... Ja sa teed midagi, mis ei ole võibolla õige: annad allahindlust või ütled midagi mitteveenvat oma hinna kaitseks, püüad põhjendada. Justkui ei mõjukski. „Tehke hind odavamaks, siis räägime edasi!“ Lurjused. Hinnatingimine ajab tõepoolest hulluks ja tekitab soovi müügitööga mitte kunagi enam tegeleda. Konkurentidele tehingute kaotamine tekitab masenduse, pakkumistevoorudes hõbemedalile jäämine frustratsiooni. Ainukese lähima väljapääsuna sellest Kolgata teekonnast paistab nädalalõpp, kus saab oma tööstressi veiniklaasi sisse uputada. „Oehh, see müügitöö on ikka raske… no võtame!“ Aga kas asi on ikka nii hull? Vaatame korraks olukorda kaine pilguga.

Sa pead leppima tõsiasjaga, et sa kuuled hinnavastuväiteid pidevalt. Kuule, ütle mulle ausalt, kas sa ise nõustud esimese hinnaga, mida müügimees sulle endale pakub? Me ise kipume tingima täpselt samamoodi nagu tingitakse meiega. Inimesed on skeptilised. Nad kahtlustavad, et su hinnad on õhku täis ja et su tooted ei paku seda, mida sa lubad. Kes meist poleks petta saanud, ostes mingi asja, mis ei vasta ootustele. Kliendid ei erine sinust. Mõtle enda ostudele: mööbli ostmine, puhkusereisreisil hotelli vastuvõtus toa hinna madalamaks kauplemine, auto valimine, mõne teenuse ostmine. Kas sa leppisid esimese hinnaga? Kas sa oled üritanud hinda alla kaubelda? Ah? Sama teevad kliendid. Sa lihtsalt pead sellega arvestama ning hinna vastuväiteks paremini ette valmistuma kui konkurendid. Kes on selleks olukorraks paremini ette valmistanud, võidab. Lugesin kuskilt, et isegi need, kes müüvad eralennuki omanikele ja langevarjuhüpete klubidele langevarje, kohtavad väidet „see on liiga kallis“, „andke odavam“ jne. Siin on toode, mis takistab sul taevast kivina alla prantsatamast – ja inimesed muretsevad, et saaks pisut raha kokku hoida… See tõestab, kui levinud hinna vastuväide on. No ja mis me räägime veel sinu ärist.

Sa kaotad tehinguid hinna tõttu ja see on täiesti normaalne. Tegelikkuses peadki sa kaotama osa tehingutest just hinna tõttu. Kui sa ei kuule sel teemal vastuväidet, siis on su hind liiga madal. Kui iga viies-kuues tehing ei lähe kaotsi hinnast tingitult, on aeg oma hindu ülespoole korrigeerida. Tundub paradoksaalne ja arusaamatu, kuid see on mõtteviisi muutus – kui sa ei kaota müüke hinna tõttu, on su hinnad liiga madalad ja sa jätad üksjagu kasumist lauale. Sa peadki osa tehinguid kaotama. Jäta meelde – hinna vastuväide on täiesti normaalne ja tegelikkuses peadki sa neid saama. See annab tunnistust, et sa tegutsed kasumlikult. Kas hind on määrav? Loomulikult on. Aga tegelikult suudad sa müüa igal juhul, hoolimata hinnast. Kahtled? Olgu, oled sa suutnud teinekord müüa kallilt? Mis põhjus oli? Said kliendiga hea suhte või suutsid näidata oma pakutava väärtust nii hästi, et see jõudis kohale? Hind ei ole takistus kui oskad müüa. Kuna sa oled nagunii suutnud müüa ka kalli hinnaga, siis see olukord tuleb muuta reegliks.

Osad hinnavastuväited on tõelised, osad mitte. Kliendid kipuvad tihtipeale varjama oma tegelikku mitteostmise põhjust just hinna vastuväite taha. See on keeldumiseks kõige mugavam viis: „See on liiga kallis, pole raha selle ostmiseks.“ Kui raha ei ole, mida siis ikka sellise kliendiga teha, eksju. Kas see on aga tõene väide? Sageli mitte. Osad hinnavastuväited on oma olemuselt täiesti võltsid. See, mida selline klient sulle ütleb, kuulub kategooriasse „täielik jama“. Kui ta saab allahindluse, on ta võidus. Tal pole kaotada midagi. Kliendi seisukohast on asi väga lihtne – miks mitte küsida paremat hinda? Kes ei küsi, see ei saa. Ja parem on küsida kohe palju. Mul on algkooli ajast meeles nali, millega klassi poisid üksteist tögasid: „Palju tahad, vähe saad, vähe tahad, üldse ei saa!“ Hahaa! Paremat motot kogu eluks ei oska välja pakkudagi. Kui küsida allahindlust, siis kohe nii, et müüjal valus on. Midagi ikka kukub.

Klient ei näe väärtust. Kui klient väga nuiab hinda, on ta mures selle pärast, et annab rohkem välja kui vastu saab. Kui klient ütleb, et hind on kallis, siis on raha talle kallim. Ta ei näe väärtust. Müügiesitlus oli kas liiga mõttetult igav, tootekeskne või oli mingi muu kala sees. Paljud müügiinimeste traagika seisneb selles, et nad ei oska väärtust näha, rääkimata selle müümisest. Nad ei suuda mõelda kaugemale oma toodete omadustest ja ei näe seda, mida nende tooted – teenused klientidele annavad. Kui väärtust ja kasu ei osata müüa, siis jääb järele ainult hinna argument. Mis aga siis kui hind ei olegi oma sektoris kõige odavam? Juhe koos ja müük peetis.

Ma tahan purustada müüti, mis on paljude müügiinimeste peas, et inimesed otsivad odavaimat hinda. Ei, paljud on valmis maksma hoopis kallimat hinda. Ja siit sulle esimene soovitus selles lugude sarjas: kui klient ütleb et hind on kallis, siis selle asemel, et pakkuda odavamat toodet või teenust, paku hoopis kallimat. Jah, sa lugesid õigesti – paku kallimat.

Kui klient vastu väidab, võib ta sellega öelda hoopis seda, et see hind on kallis konkreetse lahenduse eest, kuid parema ja kallima lahenduse puhul ei ole tal pretensioone.

Peatselt ilmuva Ekke Lainsalu raamatu „Hinna kaitsmise saladused“ kohta vaata lähemalt siit.

Osale arutelus

  • Ekke  Lainsalu

    Ekke Lainsalu
    Müügikoolitaja, www.myygiproff.ee

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Globalsun otsib päevitus- ja ilutoodete MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

05. oktoober 2017

Hilleberg is looking for an QUALITY MANAGER

Finesta Baltic OÜ

19. oktoober 2017

Teabevara