Kui palju on klient väärt?

Priit Liiv
Priit Liiv

Mõned nädalad tagasi sai avalikuks sooduspakkumiste portaali Cherry.ee pankrot. Põhjused ja saadud õppetunnid tõid omanikud ja juhtkond juba ise aegsasti välja, seega sellel ma praegu pikemalt peatuda ei soovi, küll aga räägiks veidi nendest ettevõtetest, kes oma teenuseid läbi sooduspakkumiste turundada püüavad, kas siis läbi Cherry-tüüpi portaalide või omal käel sarnase ideega kampaaniaid läbi viies.

"Kas te olete selle vautšeriga?"

Ilmselt on nii mõnigi klient seda küsimust kuulnud ja seejärel õigustatult oma ootuseid saadava teenuse osas alla toonud, misjärel kogebki ta peagi, et vautšeriga saab aegu broneerida alles kuu aja pärast või on massaaž või küünehooldus tehtud närviliselt kiirustades mõne praktikandi poolt.

Sellistes olukordades tekib küsimus, kas kogu selle vautšeri-majanduse mõte on oma tooteid alla turuhinna müüa (teenitav kasum portaalipidajale ja kliendile laiali jagada) või soovid sa kliendile näidata, kui head sushit sa teed ja et sa karpi üle andes veel naeratad ja soovid neile ilusat õhtut ning annad võib-olla mõne põhjuse lähiajal uus tellimus teha?

Jah, odava hinnaga meelitad sa kliendi ehk oma toodet või teenust proovima - ta annab sulle võimaluse. Kui sa aga müüd kehva toodet, siis hind on oluline ainult esimesel korral. 

Meil on liialt palju levinud tehingupõhine müük, kus pannakse väga palju rõhku kliendi hankimisele, aga sealt edasi tihtilugu ei mõelda. Kas oled mõelnud, kui palju on klient sinu ettevõttele väärt (ehk mis on nö customer lifetime value)? Kui palju su klient ostab? Kui tihti ta ostab? Kui kaua / mitu korda ta ostab?

Ma ei ole kindlasti see inimene, kes väidaks, et head toodet pole vajagi müüa ega turundada – klient leiab selle ju ise üles. Vaevalt. Küll aga on hea toode eelduseks eduka äri ajamiseks. On ju müügiinimeselgi parem tunne müüa toodet, mille üle ta on uhke ja mida kliendid armastavad.

Äri kasvatamiseks on kolm viisi:

  1. Suurendad klientide arvu.
  2. Suurendad kliendi ostukorvi suurust.
  3. Suurendad kordusostude arvu ja tihedust.

Kõik kolm on olulised, ärme piirdume ainult esimesega. Kogenud ettevõtja ja koolitaja Keith Cunningham soovitab igal ettevõtjal, kes soovib oma äri jätkusuutlikult kasvatada, küsida endalt kahte lihtsat küsimust.

Kui suur su äri oleks, kui sul oleks alles iga klient, kes sinu toodet/teenust kunagi üldse on proovinud?

Kas sinu äri pole suurem seetõttu, et piisavalt palju inimesi ei tea sinust, või need, kes teavad, lihtsalt ei taha osta rohkem? Tõenäoliselt on põhjus mõlemas, seega tuleks ka mõlemaga tegeleda.

Kuidas sa korraldaksid oma ettevõtte tegevust, kui 100% sinu uuest ärist tuleks läbi soovituste?

Millist rõhku paned oma toote kvaliteedile? Milline on standard klienditeeninduses? Kuidas väärtustad ja koolitad oma töötajaid? Kas saaksid oma kliente kuidagi motiveerida sind soovitama?

Kui suudad oma kliendid muuta enda fänniks, võib sul üks hetk olla äri, milles on kümneid või sadu müügiagente, kes aga ei küsi palka, vaid hoopis maksavad ise sulle.

 

Priit Liiv on müügipraktik ning ettevõtluskonverentside ja -koolituste korraldamisele keskendunud Soome ettevõtte Nordic Business Forum Oy esindaja Baltikumis.

Osale arutelus

  • Priit Liiv

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Nicorex Baltic otsib HULGIMÜÜGI VALDKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

01. august 2017

Glasspro otsib MÜÜGIJUHTI Eestis ja Soomes

M-Partner HR OÜ

23. juuli 2017

Käsi­raamatud