Müügi ebaõnnestumise taga on müügitöötaja enda mõttemustrid

Alexander Kotchubei
Alexander Kotchubei

Oled kunagi mõelnud, kui palju Sa müüke ise ära rikud? Pelgalt selle kaudu, et mõtled valesti? Alexander Kotchubeil on selle kohta oma arvamus.

Peagi jõuab raamatupoodidesse uus müügipsühholoogia raamat, mis on läbi ja lõhki kodumaine – autoriks Eesti tuntud psühholoog ja NLP treener Alexander Kotchubei. Raamatus on üle 100 ülesande, erinevad testid, palju näiteid ning lugusid müügisituatsioonidest.

Kutsusin Alexi 30. augustil toimuvale konverentsile „Müügijuhtimise Edulood“ rääkima müügitöötajate tüüpidest. Seal annab ta juhile nõu, kuidas ära tunda, kus maal töötaja oma arengus ja tegemistes parasjagu on. Ja kuidas juht selle teadmisega töötajat toetada saab. Kohtumisel Meta Profiti kontoris raamatu autori Alexander Kotchubei ja projektijuhi Manuela Keltiga rääkisime aga muudest müügiasjadest ka. Näiteks müügiinimese hoiakute mõjust müügitulemustele.

Aira: Sa kirjutad oma raamatus, et tulemus müügitöös sõltub paljuski meie hoiakutest, samuti on ebaõnnestumiste, ärritavate olukordade ja läbipõlemise taga meie enda mõttemustrid. Miks inimesed ei suuda oma kahjulikke hoiakuid ja mõttemustreid muuta? Mille taha see jääb?

Alexander: Vahel on see põhjus hirm. Ma saan aru, et hoiak on see, mis aitab müügitööle kaasa või siis mitte. Aga loobumine hoiakust, millega oled harjunud, on ohtlik. Ma ei tea, mis asemele tuleb. Ma ei tea tulemust. Seega ma pigem teen nii nagu alati. Et keegi ei ütleks, et oled raamist välja astunud. Seda kardetakse. Kas pilt minust on ikka vääriline? Inimesed on hästi tundlikud teiste arvamuse suhtes. Samas, kui sa müügitööst üldse midagi ei tea, siis võid pasundada mida iganes.

Aira: Aga mida siis ikkagi teha, kui ma tunnen, et ühel hetkel on müügitöö minu jaoks ennast ammendanud?

Alexander: See on sama nagu paarisuhtes. Kas lahutada ära, leida uus, atraktiivne. Või siis proovida lappida. Kui oled olnud müüja aastaid, aga nüüd enam ei huvita, siis kuidas panna ennast seda tööd uuesti armastama. Sellele pole ühest vastust, ühele on lihtsam jätta kõik sinnapaika, teisele tundub õigem pingutada, et saada oma tunne korda, et saada asjad toimima. Üllatav, et pole alati nii, et eri valdkonnad ja väljakutsed rikastavad. Ei saa öelda, et inimene, kes on ühel kohal töötanud terve elu, näiteks teinud müügitööd, ei ole elanud rikast elu. See on mõistetav, kui mõelda paarisuhetele näiteks.

Aira: Aga kuidas ikkagi ära tunda, et minu sisemine hoiak on müügitöös takistuseks? Või, et töö on minu jaoks ennast juba ammendanud?

Alexander: Pead kuulama iseennast. Siis märkad väikseid signaale. Teed samu asju, suhtled sama moodi, aga aegajalt nagu miski torkab vahele. Mida me üritame siis teha, üritame nendest mööda vaadata. Lõpuks see müra tapab meid ära. Kui müügiinimene jõuab juba selleni, et vastab näiteks kliendi küsimusele „mine loe internetist“, siis on sisemine frustratsioon juba ilmselt üle piiri. Kui see signaal kasvab nii tugevaks, et sa ei suuda enam suud kinni hoida, mõelda loogiliselt.

Manuela: Mulle meeldib Alexi raamatus mõte, et müügis jagab klient sulle avansina oma aega. Just see on suur vastutus.

Alexander: Ja oskus ära kasutada seda avansina saadud aega sõltub sellest, kus sa ise parasjagu oled. Kas omadega mäel, või siis mitte. Halb, kui müügiinimesele tuleb see avansi aeg valel hetkel.

Aira: Mis võiks sinu raamatus müügiinimest kõige rohkem ärritada?

Alexander: Müügiinimeste tüpoloogia peatükk. Näiteks on üks selline tüüp, mida ma nimetan „ebaprofessionaalne“. Eriti, kui inimene tunneb ennast ära. Või näiteks „väsinud müügitööst“. Kellele ikka meeldib lugeda peatükki, kui tunned ennast ära. Selles raamatu on piisavalt palju kohti, mis tõesti võivad ka ärritada. Võib tunduda, et nüüd pannakse mulle pitser külge.

Aira: Sul on raamatus hästi huvitavalt käsitletud ka eri klienditüüpe. Kuidas need tekkisid?

Alexander: Analüüsin kliente lähtuvad kliendi käitumisest, seisundist, mõtlemisest…Tegelikult erinevates peatükkides võib näha eri tüpoloogiaid. Tahtsin vabaneda ühest konkreetsest tüpoloogiast, et see ei hakkaks piirama. Näiteks on üks võimalik jaotus „jah“, „võib-olla“ või „ei“ klient. Müüjal on oluline aru saada, kas klient on küps või näiteks tuli lihtsalt oma stressi maandama ja jätta ta siis rahule. Kasutan erinevaid tüpoloogiaid kliendi isiksuse analüüsiks lähtuvalt peatüki ülesandest. See on nagu juhis, et müüja oskaks jälgida, kus ta oma müügiprotsessis parasjagu on. Selleks on tüpoloogiad head. Näiteks omamoodi tüpoloogia on, kuidas ma loon inimestega kontakti. Mõni teeb seda ratsionaalselt, teine arvab, et mitteverbaalne osa on primaarne. Seal tuleb võtta infot kliendilt ja häälestada ennast vastavale kliendile. Kas ma olen selleks võimeline?

Aira: ja kui ei ole võimeline…

Alexander: siis on tark vait olla, et lihtsalt ellu jääda.

Manuela: Minu jaoks on müügis huvitav lingvistika, et jälgida, mida klient räägib ja mis on selle tähendus tegelikult. Alexi raamatust saab juhiseid, kuidas näha kliendi sõnade taha. Alex andis mulle head nõu, et mida teha, kui klient pole enam ammu oma rollis ja mina ei saa seetõttu ka müüja rollis olla. Näiteks klient hakkab siunama firmat või toodet või rääkima maast ja ilmast.. Kui klient tekitab minus tugeva negatiivse emotsiooni, kui ma sellel hetkel reageerin, siis tulebki sealt välja kõik see negatiivne. Alex andis nõu panna oma emotsioon skaalale sarkasm-iroonia. Iroonia on tavaliselt enda suhtes ja sarkasm kipub olema kliendi suhtes. Tahaks karjuda: „Kuidas sa saad nii öelda“, aga mina vastan hoopis „mina ka aru ei saa, miks kliendid just seda toodet tahavad“.

Alexander: Tuli poodi naisterahvas ja kirjeldas müüjale, et tahab osta kotti, mis mahutab palju, on kerge ja väike. Müüja vastas: ma ka otsin sellist kotti. Iroonia päästab vahel.

Aira: Kas klient on kuningas?

Alexander: Tekitab vastuolulisi mõtteid. Ühelt poolt, kui tahan olla lojaalne oma tööandjale, siis ma ehitan oma tegevuse nii üles, et klient on kuningas. Ühel hetkel võib tulla piir ette, kus ma pean tunnistama, et ma ei suuda. Kui klient ise tahab olla kuningas, siis ta peaks nägema seda kuningat ka müügiinimeses. See on huvitav protsess, kus mõlemad pooled peavad tahtma midagi rohkem kui vaid ost-müük. Samuti võib küsida, kas müügiinimene peab olema psühhoterapeut. Kui klient tuleb poodi näiteks ennast välja elama. Ühelt poolt ei pea, teisalt müüja ju tahab, et klient jääks rahule. Üldine pragmaatiline seisukoht on, et klient on kuningas, kui ta käitub väärikalt.

Aira: Sa kirjutad oma raamatus, et kõik probleemid saavad alguse meie enda seisundist. Näiteks kui mõni klient mind ärritab või müügitöö tundub nii tohutult ebameeldiv, tuleks selle põhjusi otsida endast.

Alexander: Pane silmad kinni ja vaata tulevikku. Kas sa 2-5 aasta pärast näed ennast sama tööd tegemas? Sama leti taga seismas? Kui näed, siis astu mõttes korra kõrvale ja vaata, milline sa siis oled. Kui see pilt sulle meeldib, siis on hästi. Kui ei meeldi, siis on oht, et ka tänased ebaõnnestumised, ärritavad olukorrad, konfliktid on seotud sinu endaga.

Manuela: Sageli tuleb stress hoopis mujalt kui müük. Näiteks siis, kui müügiinimene pannakse vastutama millegi eest, mis ei ole müügiga seotud.

Alexander: Kui sa ei tunne ennast müügis hästi, siis on küsimus kas oskustes või hoiakutes. Kui läheb pingeliseks kliendiga, siis soovitan vaadata, mida ma peaksin juurde õppima. Kõik on kasulik taandada oskusteks ja küsida, mida ma saan teha. Oskusi saab kiiremini muuta võrreldes sellega, et annad hinnangu, et hoiakuga tuleks midagi ette võtta.

Aira: Kas sama kehtib ka juhi puhul? Ka tema peaks keskenduma oma töötajate oskustele, mitte valedele hoiakutele.

Alexander: Jah, see on kaval trikk. Selle asemel, et keskenduda hoiakute kriitikale ja muutmisele, oleks tark panna kirja, mida see konkreetne müügiinimene võiks paremini osata ja keskenduda nende oskuste arendamisele. Sellega suudab juht hoida positiivseid töösuhteid. Kui miski ei toimi, siis on keskendu oskustele, mitte hoiakutele.

Aira: Millal Sinu müügipsühholoogia raamatut poest osta saab?          

Alexander: Septembri algusest.

Manuela: 30. augustil, kui Alexander Sinu konverentsil esineb. Seal saab ka juba.

 

Alexander Kotchubei
Alexander Kotchubei

Osale arutelus

  • Aira Tammemäe

    Aira Tammemäe

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Post11 otsib MÜÜGIOSAKONNA JUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

27. september 2017

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

Teabevara