Tõelise müügistaari eriline omadus on huvi kliendi vastu!

Johan Bynell
Johan Bynell

Microsofti Rootsi endine müügijuht ja EBSi Avatud Ülikooli külalislektor Johan Bynell vastas BestSalesi müügialastele küsimustele ning avaldas sealhulgas, millised on uued trendid müügimaailmas.

Mis on müügi puhul kõige olulisem?

Usun, et kõige olulisem on tunda oma kliente ning tajuda neile pakutavat väärtust – ehk milliseid kliendi probleeme sa oma toote või teenusega lahendad. Paljud müügiinimesed on liiga keskendunud oma toodetele ja teenustele, selle asemel, et näha klientide vajadusi ning luua nendega paremat dialoogi.

Kas on vahet, mida müüa?

Müüa võib nii hävituslennukeid teisele riigile kui ka lihtsalt rongipileteid. Vahe on selles, et esimene neist hõlmab arvukaid osapooli ja keerulist aeganõudvat müügiprotsessi. Seega erineva kauba müük eeldab ka erinevaid oskusi.

Teine oluline erinevus seisneb selles, kas müüakse toodet või teenust. Paljud ettevõtted on liikunud toodete müügilt teenuste müügile. Selle peamiseks põhjuseks on teenida suuremat kasumimarginaali, kuna teenuseid on klientidel keerulisem konkurentidega võrrelda, kui tooteid. Teine eelis lahenduste või teenuste müügi juures on mitmete eraldiseisvate toodete asemel kliendile terviklahenduse pakkumine. See muudab müüja kliendile strateegiliseks partneriks. Selline toodete müügilt teenustele üleminek on müügimaailmale loonud kõrgemad nõudmised. Teenust müües ei saa toetuda näiteks kindlatele tooteomadustele ning see on osutunud paljudele ettevõtetele väga keeruliseks ja mõjutanud ka nende müügitulemusi.

Kui suur roll on meeskonnal müügiprotsessis?

Kuna müük muutub üha keerulisemaks, kaasavad paljud ettevõtted müügiprotsessidesse üha enam inimesi. Näiteks üks inimene allkirjastab tehingu, teine kinnitab, kolmas algatab ostu, neljas viib selle läbi ning viies kontrollib kliendi juriidilisi küsimusi. Üha keerulisemaks muutuv müügiprotsess nõuab ka erinevaid oskusi. Seega, et neid nõudeid ja erinevaid rolle täita ning klienti mõista, on müügimeeskonnal väga oluline roll.

Millised isikuomadused peavad müügiinimesel olema?

Minu kogemuse põhjal on tõelistel müügistaaridel tõesti mõned erilised omadused, mida välja tuua. Esiteks huvi kliendi vastu – talle peab meeldima kliendile väljakutseid esitada, et klient oskaks näha ka teisi perspektiive ning ta peaks mõistma ka kliendi kliente. Teiseks, valmidus kohaneda ja muutuda – maailm on muutuv, samuti nagu konkurendid, kliendid ja nende vajadused. Ning kolmandaks, võidu ja saavutuse instinkt.

Mis on müügimaailma hetketrendid?

Mõned aastad tagasi oli suureks müügialaseks trendiks küsida kliendilt tema valupunktide kohta ning seda, kuidas need punktid klienti ja tema äri mõjutavad. Oluline oli ka hoida kliendiga häid suhteid. Need trendid on aga tänaseks muutunud. Kliendid otsivad üha enam väärtust ja väljakutseid ning kedagi, kes nõustab neid ja näitab nende ärile kätte uusi võimalusi. See on paljudele ettevõtetele suur väljakutse ja veel teadmata fakt.

Kui suur on sotsiaalmeedia roll müügis?

Sotsiaalmeedia on üha olulisem platvorm mitte ainult müügivaldkonnas, vaid ka turundus-, kliendilojaalsuse ja ostukogemuse valdkondades. Ettevõtted on iga päev üha rohkem paljastatud ning olen kindel, et see suureneb veelgi. Sotsiaalmeedia platvormid loovad ka head võimalused ja uued kanalid, millega loovettevõtted kiiresti liituvad. Üks vana, aga klassikaline näide ühest esimestest sotsiaalmeedia kaudu müüjatest oli Tupperware, mis võitis tänu sotsiaalmeediale lühikese aja jooksul suure kasumi ning muutis kogu oma ärimudelit.

Kui palju kliendid tavaliselt hinna üle kauplevad ning kuidas seda vältida?

See, kui palju kliendid hinna üle kauplevad, sõltub paljuski valdkonnast ja kliendist. Minu ettepanek müügiinimestele on teha kliendile täielikult selgeks, millist väärtust müüdav toode või teenus neile pakub, selle asemel, et keskenduda hinnale. Lisaks võib kliendile välja tuua erinevaid lisandväärtusi, mis soodustuse tema jaoks üles kaaluvad: tootegarantii, kiire kohaletoimetamine, suured kogused, ristmüügi võimalused, eksklusiivsus, referentside pakkumine, jne.

Kuidas müük ära rikkuda?

Selleks on väga palju võimalusi. Alustuseks on oluline usaldada ning oma lubadusi täita. Oluline on ka täielikult mõista, millist kasu saab klient sinuga äri tehes. Lisaks tuleb alati kindlaks teha, et räägid klientettevõttes õige inimesega ning pead silmas tema vajadusi ja otsuse tegemise kriteeriume. Olen palju näinud, kuidas nende möödapanekute tõttu on müük nurja läinud.

Mida müügivaldkond teile annab? Miks te müüte?

Olen alati olnud uudishimulik inimene ning paljudest asjadest huvitunud. Olen see, kes ostab rohkem raamatuid, kui läbi jõuab lugeda. Müük tõesti huvitab ning mulle meeldib klienti ja tema vajadusi mõista. Kuna soovisin aidata veelgi enam ettevõtteid, olen otsustanud nüüd pärast 10 aastat suurkorporatsioonist lahkuda. Täna tegelen konsultandina teiste ettevõtete kasvatamisega ning põnev on näha, mida saame koos saavutada.

Johan Bynell’i müügialaseid loenguid saab kuulata 28. ja 29. oktoobril ning 3. detsembril EBSi Avatud Ülikoolis.

Osale arutelus

  • Bestsales

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Nicorex Baltic otsib HULGIMÜÜGI VALDKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

01. august 2017

Glasspro otsib MÜÜGIJUHTI Eestis ja Soomes

M-Partner HR OÜ

23. juuli 2017

Käsi­raamatud