Müüa otse või eelistada vahendajaid?

Lauri Juursoo
Lauri Juursoo

Trükikoja Printon ekspordi müügijuht Lauri Juursoo vaeb BestSalesi palvel vahendajate kasutamisega kaasnevaid plusse ja miinuseid. Niisiis: kas müüa otse või eelistada vahendajaid?

Vana juut õpetab noorele juudile elutarkuseid. Kutsub noore juudi külmkapi juurde ja käsib hoolikalt vaadata. Avab külmkapi ukse, võtab sealt rasvase lihakamaka, paneb selle kohe külmakappi tagasi ning uurib noorelt juudilt: „Noh, mis Sinu arust just juhtus?“

„Mina ei tea, midagi nagu ei juhtunud,” vastab noor juut.

„Tõsi! Pealtnäha ei juhtunudki midagi, aga näe, minu näpud on rasvased ja läikivad!”

See vana anekdoot tuli meelde, kui mõtlesin B2B toimuvast otsemüügist inimeste vahel, võrreldes müügiga läbi vahendajate, kes tahavad iga tehinguga oma näpud kerge vaevaga ja rasvaselt läikima saada. Olgu selleks liha-, raamatu- või ükskõik mille müük, on alati olemas müügi vahendajad, kes ei ole seotud tootmise ega ka lõpptarbijale müügiga. Vahendajate eesmärk on müüa firmadele, kes toodet vajavad ja osta seda võimalikult odavalt firmadelt, kes seda müüvad.

Lihaärist ja selle vahendamisest ei tea ma just palju – kui välja jätta kogemus, et otse talunikult või lihakombinaadist ostes saab liha kätte soodsamalt ja värskemalt, kui mistahes teisest kohast.

Raamatu- ja trükiste äris on vahendamine igapäevane nähe. Reklaamibürood tellivad lõppklientidele erinevaid katalooge, broðüüre, kalendreid, flaiereid jms, kirjastused tellivad kirjanikele raamatuid. Sellisel juhul on kliendile tegemist mugavusvahendamisega, kus reklaamibüroo vahendab kliendile täispaketti, alates kontseptsiooni väljamõtlemisest ja kujundamisest, kuni paberkandjale saamiseni, andes neile ka trükikoja kontaktid võimalike täpsustuste tarbeks. Ka kirjanikul on lihtsam, kui tema kirjutatud raamat liigub läbi kirjastuse toimetajani ning kujundajani ja seejärel trükikoja kaudu juba otse raamatukauplusse.

Aga on ka erandeid, kus raamatu koostaja ise otsib üles ja paneb kohtadele kõik vajalikud puzzletükid alates raamatu keelelisest toimetamisest kuni kauplusesse toimetamiseni välja.

Samamoodi võtavad aega, raha ja trükikvaliteeti hindavad inimesed erinevatest ettevõtetest trükikodadega juba ise otse ühendust, kui nendega on eelnevalt kontakt saavutatud ja võimalusi tutvustatud, et arvutifailidest paberkandja saaks. Teen koostööd muuhulgas piimafarmi juhatajaga Lapimaalt, madratsitootjaga, autovärvimisteenust pakkuva firmaga jne jne, kust nagu ei eeldakski mingisuguseidki trükiseid.

Kirjastuste, reklaamibüroode ja ettevõtete turundusosakondade ning trükikoja vahel toimub võrdne ja usalduslik otsesuhtlus, kus koostöös teise poolega leitakse parim võimalik lahendus igale trükitööle, väikese ajakulu ja väikese vaevaga. Tellijat kuulates ja tema tegelikke vajadusi välja selgitades võib kliendi esialgsest mõttest, läbi asjatundlike soovituste, saada hoopis 180° teine toode, mis on sellisel juhul üldiselt ka soodsam ja/või kvaliteedilt parem.

Täiesti teistsugust toodet julgeb inimene osta vaid siis, kui ta usaldab inimest, kes talle selle idee välja pakkus ja on talle arusaadavalt selgitanud ka saadava kasu, võrreldes kliendi esialgse mõttega. On siiras rõõm näha pärast tagasisidena seda Vau!-efekti kliendi silmis või e-kirjas.

Turul liigub ringi ka palju vahendajad, kes saadavad trükikojale edasi reklaamibüroost või kirjastusest tulnud hinnapäringuid, kus kõiksugu kriteeriumid paberile, formaadile ja lehekülgede arvule on rangelt paigas. Ja rangelt paigas on need just seetõttu, et vahendaja sõnul on klient just nii soovinud. Tegelik põhjus on siin tõenäoliselt rahulolu olemasolevaga ja teadmatus teistsuguste võimaluste suhtes.

Arvatavasti ei ole vahendajal aega ega ka tahtmist iga päringuga süvitsi minna ning tema jaoks on oluline saada madalaim võimalik hind tootjalt ja võimalikult kõrge hind töö tellijalt. Tootjalt kaubeldakse välja võimalikult pikk maksetähtaeg, kuid tellijalt soovitakse raha kiiresti teenustasuna kätte saada.

Kui esialgu võib ühe lisa vahenduslüli kasutamine tunduda üsna mugav mõlemale poolele, kus tootjale leitakse kliendid ja tellijale leitakse tootja, siis elu on näidanud, et turul konkurentsis püsimiseks peab ettevõtte panustama siiski otsemüüki ja tellija leidma enesele otsekontaktid tootjate hulgas.

Vahendustasude kohta saadud tagasiside minu oma klientidelt on see, et need on üsna kolossaalsed. Jõudes kliendini, kes on siiani kasutanud vahendajate teenuseid, võib 90% tõenäosusega väita, et sealt sünnivad tänu otsemüügile tehingud kuna kliendi jaoks langeb identse toote hind just sõna „kolossaalne“ võrra.

Tehingust võidavad nii tootja, kui tellija. Müüja saab välja selgitada kliendi tegeliku vajaduse ning pakkuda parimat võimalikku toodet. Tellija ei pea enda kanda võtma vahendustasusid ja saab lisaks maksimaalselt parima võimaliku toote, mida ta on ise oma mõtetes tegelikult soovinud.

Julgustan kõiki müügi- ja ostuinimesi olemas otseühenduses tootjaga, et seeläbi garanteerida endale parim hind ja kvaliteet.

NB! Tegemist on Lauri Juursoo isiklike tähelepanekutega ja ei kajasta Printon trükikoja üldist müügi- ja kliendipoliitikat.

Osale arutelus

  • Lauri Juursoo, trükikoja Printon ekspordi müügijuht

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Äripäeva infopank otsib ÄRIKLIENDIHALDURIT

Äripäev AS

01. detsember 2017

Teabevara