Miks rumalad on enesekindlad ja targad täis kahtlust?

Tarmo Tamm
Tarmo Tamm

"Müügiinimesi värvates, juhtides ja arendades olen märganud seoseid kaasasündinud võimete, omandatud oskuste, enesekriitika ning enesekindluse vahel," kirjutab müügiagentuuri Sellit juht Tarmo Tamm.

Need müügiinimesed, kes on kõige edukamad, hindavad ennast tavaliselt kõige rangemalt ning on kõige rohkem valmis ennast arendama ja teistelt õppima.

Samas leidub hulgaliselt kehval tasemel isikuid, kes paistavad silma viletsa müügi, aga äärmiselt positiivse enesehinnangu ja nõrga enesekriitikaga. 

„Ma juba tean seda kõike …“

Just kehvad müügiinimesed vajaksid õpetussõnu ja abi kõige rohkem, kuid iroonilisel kombel on nad sellele äärmiselt vähe avatud. Lisaks iseloomustab neid sageli veel kaks asjaolu.

Esiteks on koolitus sellise inimese arvates mõttetu, kui seal räägitakse mõnest asjast, mida ta varem kasvõi poole kõrvaga on kuulnud. Koolituste vältimise asemel peaks ta aga keskenduma hoopis sellele, kuidas kõige tulusamaid baastehnikaid esialgu üldse kasutada ja seejärel üha paremini sooritada. Lisaks sellele tuleks arvestada, et teadmisel ja tegemisel on suur vahe, nagu ka tegemisel ja tegemisel.

Teiseks rõhub kehval tasemel müügiinimene tihti ülipalju staažile, rääkides näiteks sellest, kuidas ta on müügitööga tegelenud juba 17 aastat. Üldjuhul tal midagi muud erilist ette näidata polegi.

Loomulikult ei taha ma kõiki staažikaid inimesi halvustada, pigem ikka vastupidi. Samas on minu kogemus näidanud seda, et sageli peitub 17-aastase staaži taga üks aasta kehva sooritust, mida on lihtsalt järgmised 16 aastat korratud.

Kokkuvõttes võiks seda nähtust tõlgendada niimoodi:

·     tark on piisavalt tark, et näha oma arenguruumi;

·     rumal on liiga rumal, et oma rumalust märgata.

Dunningu-Krugeri efekt

Kui eelnev jutt lähtub puhtalt minu tähelepanekutest, siis tegelikult toetavad seda seisukohta ka teaduslikud teooriad. Üks neist käsitleb Dunningu-Krugeri efekti. Tegemist on nähtusega, mida esimest korda jälgiti 1999. aastal Cornelli Ülikoolis David Dunningu ja Justin Krugeri korraldatud eksperimentides.

Neid teadlasi inspireeris mees nimega McArthur Wheeler, kes määris enne pangaröövi oma nägu sidrunimahlaga, sest ta arvas, et see teeb ta nähtamatuks ja turvakaameratele tabamatuks. Hüpoteesiks saigi see, et vähevõimekas inimene ülehindab enda sooritusi (teisisõnu: rumal on liiga rumal, et oma rumalust märgata). Kompetentsi ülehindamise mustrit nähti väga paljudes tegevustes: lugemisülesannete lahendamises, meditsiini praktiseerimises, mootorsõiduki juhtimises ning tennise- ja malemängus.

Hüpoteesi kontrollimiseks tegid Dunning ja Kruger ühe uuringu Cornelli psühholoogiatudengite seas. Eri katsete vältel uuriti, kuidas hindavad tudengid oma loogikat, grammatilisi oskusi ja huumorisoont. Kui neil paluti peale testide tegemist hinnata, milline on klassis nende tulemuse positsioon, suutsid kompetentsemad õpilased olla hinnangus täpsed. Ebakompetentsed tudengid aga ülehindasid ennast tugevalt: osalejad, kelle sooritus vastas hindele D või F, arvasid, et nad tegid töö, mis väärib kõrgemat hinnet ehk A-d või B-d.

Dunningu ja Krugeri uuringu tulemuste põhjal seega selgus, et huumori, grammatika ja loogika kohta kehvemaid hindeid saanud tudengid ülehindasid oma oskusi ning võimeid.

Nii mulle kui ka paljudele lugejatele seletab säärane tulemus nii mõndagi. Müügivaldkonnas aitab see mõista ärritavat paradoksi, et kõige kehvemad müügiinimesed on sageli kõige ülbemad, üleolevamad ja arengule suletud. Samas ületab see nähtus kindlasti müügitöö piire ja on tajutav peaaegu kõikides valdkondades. Esimesena tulevad pähe tõsielusarja „American Idol“ kohutavate eelvoorude andetud osalejad.

Kui rumalusest saab õnnistus

On siiski palju olukordi, kus rumalusest või lihtsameelsusest saab suur konkurentsieelis. Olen näinud intelligentseid inimesi, kes satuvad pideva ülemõtlemise lõksu ja ei jõua viljakate tegudeni. Seda nimetatakse analüüsihalvatuseks ja see tapab paljud edulood juba eos.

Analüüsist saab sageli alguse negatiivne inerts ja edasilükkamine, mis lõpuks areneb negatiivseks eelduseks. Eeldusel on aga komme muutuda isetäituvaks ennustuseks. Pole vahet, kas usud asja võimalikkusesse või võimatusse. Mõlemal juhul on sul ilmselt õigus.

Müügitöös ja ettevõtluses olen näinud aga hulgaliselt neid, kes ei hiilga analüüsivõimega ning on kohati liiga nõrga enesekriitikaga. Nad ei mõtle realistlikult, kuid tänu positiivsetele eeldustele katsetavad ja tegutsevad nad teistest rohkem. Müük on kindlasti üks nendest valdkondadest, kus julge tegutsemine on pool võitu ja kus sageli piisabki sellest, kui olla õigel ajal õiges kohas. Paljud edulood on saanud alguse sellest, et tegijal polnud piisavalt teadmisi või intelligentsi, et mõelda realistlikult.

Mis on aga täiuslik kombinatsioon?

Minu arvates on ideaalne kombinatsioon segu enesekriitikast ja enesekindlusest. Kui vaatan eri valdkondade tipptegijaid, siis nad enamasti teavad oma väärtust, on enesekindlad ja terve egoga. Samas teavad nad seda, et ükskõik kui tugev sa parajasti ka ei oleks, alati on olemas mingi järgmine tasand. Tänu sellele on neil treeningfaasis õpilase mentaliteet, avatud suhtumine ja tugev enesekriitika. Elluviimise faasis on nad aga enesekindlad ja veendunud professionaalid, kes võtavad olukorrast, mida võtta annab.

Artikkel on pärit Tarmo Tamme blogist, mis on leitav siit.

  • Tarmo Tamm

    Tarmo Tamm
    Sellit OÜ tegevjuht

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara