18 aastat telefonimüüjana

Katrin Tarand
Katrin Tarand

Äripäeva tellimuste müügi osakonna vanemmüügikonsultant Katrin Tarand astus esimest korda toimetuse uksest sisse 18 aastat tagasi, intervjuust jääb mulje, et täna on ta toona langetatud valikuga rahul.

Katrin, mis on müügi puhul kõige olulisem?

Usk endasse ja tootesse mida müüd, arusaamine inimestest… Julgus… Julgus, et oskad inimesele toote vajalikuks teha.

Mis on telefonimüügis kõige olulisem?

Olla rõõmsameelne, positiivne, sellega muudad ka teise inimese selliseks.. Sinu hääl, sinu mõju inimesele teisel pool toru – siis edasi sujub kõik juba ise! Nii mõnigi klient on öelnud pärast, et tal oli paha tuju, mina parandasin ta tuju ja see paneb ju ka ostma.

Kas on üldse vahet, mida müüa?

Minu jaoks on vahe, ma pean ise uskuma sellesse. Kui toode pole hea, ei taha ma hakata inimestele selgeks tegema, et tegelikult on see toode hea. Kuigi see on võimalik. Aga siiski – ausus ennekõike. Vähemalt minu puhul on nii.

Kui suurt rolli mängib tiim? Kuivõrd Sinu tööd toetab keskkond?

Väga suurt mõju, kui su ümber on ikka positiivne ja tore õhkkond, toetav... siis on palju kergem. Mitte alati ju ei suju müük, siis kipud jääma norgu – siis tulevad teised appi, toetavad ja kõik saab taas korda. Ja ümbritsev töökeskkond on ka väga oluline, kui on head töötingimused, on valgust ja päikest, on kergem ja rõõmsam tööd teha. Müük on loovtöö, mida väga mõjutab ümbritsev.

Millised isikuomadused peaks ühel müügiinimesel kindlasti olemas olema?

Paks nahk, tugev usk endasse, kui sulle öeldakse ei, siis sa ei löö põnnama. Ka empaatiavõimet on vaja. Ja muidugi väga hea suhtlemis- ja veenmisoskust. Paha ei tee huumorimeel, mind aitab huumor palju. Lisaks olen märganud, et hea müügiinimene võiks olla ka hea psühholoog.

Millised trendid müügi-maailmas valitsevad? Mida kliendid ootavad?

Kliendid ootavad tootest eelkõige suurt kasu, enam väga niisama asju ei osteta. Ja kliendid hindavad väga personaalset lähenemist.

Kui palju tingitakse, kas iga potentsiaalne klient hakkab hinna üle kauplema ja kui palju, mitu protsenti, tavaliselt alla kaubelda püütakse?

Suurem osa tingib – kes põhimõtte pärast, kellel ongi vähe raha. Kui saad aga kliendiga hea jutu peale, et pakkumine ongi juba ülihea, jääb see tingimine ka enamasti ära. Tingida üritatakse lausa 50%, vahel rohkemgi! Võib öelda, et inimesed on praegusel ajal väga hinnatundlikud ja ebakindlad, eranditega muidugi.

Millised eesmärgid telefonimüügis toimivad?

Ikka iseendale püstitatud kõrged soovid!

Millise palgasüsteemiga saab parima tulemuse? Kuidas hoida motivatsiooni? Mida tuleb eelkõige jälgida?

Mida rohkem müüd, seda parem palk – see toimib. Erinevad lisapreemiad. Kiitus hea töö eest. Nagu ikka klassikalised asjad, mis toimivad paljudes eluvaldkondades, aga mida kiputakse asutustes unustama. Ja siis töötaja vajub kössi. Ja kui vahel see müük ei lähe, ei toimi minu meelest ei kurjustamine ega ka etteheited. Ja suur palgakaotus võib sel juhul veel rohkem halba teha...

Ja muidugi annavad indu juurde toredad ühisüritused!

Kuidas alustada müügikõnet? Kuidas saada klient ennast kuulama? Milliseid küsimusi küsida? Kuidas saada üle tüüpilisest vastuargumendist, et mul on kõik juba olemas?

Mina püüan pöörduda hea tujuga ja isiklikumalt, et inimene saaks aru, et ta tõesti pakub müüjale huvi, mitte vaid see, kas saab müüa või ei. Kui inimene on tujutu, püüan seda parandada. Enamasti see ka õnnestub. Kui puudutan sellist teemat, mis seda inimest väga puudutab, siis kohe ka tema suhtumine muutub. Tegelikult ju me püüame pakkuda inimesele kasu, et tal läheks paremini.. seda peabki talle meelde tuletama...

Kuidas kindlasti müük ära rikkuda?

Peale pressimisega. Negatiivsusega. Huvi puudusega.

Miks Sa müüd, mida see Sulle (isiklikult) annab?

Ma ei teagi öelda täpselt, miks. Ma olen seda teinud terve oma täiskasvanu-aja. Äkki ma olen selleks sündinud? Ma tunnen, et see sobib mulle, mulle meeldib inimestega suhelda, neile head meelt valmistada, väga magus tunne on muidugi ka nö töövõit – et kui on väga-väga raske müük, aga sa saad sellest jagu. Eneseületamine, võidurõõm!

Müügitöös tuleb tihti ette inimestega rääkimist hoopis muul teemal kui see, mille pärast sa helistasid. Neil on muresid, rõõme, nad tahavad neid jagada või tahavad nõu kuulda... ja kui sa seda suudad anda, on see ju puhas rõõm. Kui sulle pärast öeldakse, et tänan, et kuulasite, tänan, et aitasite, mis sa hing siis veel tahad?!

Meenub Sul oma tööst mõni naljakas ka?

Üks naljakas telefonikõne tuleb meelde küll: üks naisterahvas ütles, et ta tellib ajalehti selle pärast, et tal on kaks koera, kes toovad postiljoni käest ajalehed hambus ära. Üks koer saab ühe lehe, teine Äripäeva!. Kui teist lehte pole, on üks koertest kurb. Lihtne, lõbus ja meeldejääv seik!

Osale arutelus

  • Bestsales

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

M-Partner HR otsib VÄRBAMISTEENUSTE MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

06. august 2017

Nicorex Baltic otsib HULGIMÜÜGI VALDKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

01. august 2017

Käsi­raamatud