Galerii: Kuidas ärikonverentsi müügiks kasutada?

Eile toimunud hommikukonverentsil „Müügi edulood: B2B“ rääkisid müügist tippmüüjad ise, kuulda sai nippe, kuidas B2B müük päriselt toimima panna. Bestsales toob teieni lühikokkuvõtte eilsetest ettekannetest.

Sissejuhatavas ettekandes jagas konverentsi programmijuht Aira Tammemäe kuulajaileeristuvaid ideid ja nõuandeid, kuidas oma teenuseid ja tooteid konverentsidel, seminaridel ja muudel taolistel üritustel tulemuslikult tutvustada ja müüa.

„Esiteks, tee oma konverents!“ soovitas Tammemäe. „Teine võimalus – kuna turul toimub iga päev mitu konverentsi, Äripäev näiteks teeb kuus keskmiselt 30 konverentsi – tähendab, et sa ei pea ei pea tegelikult rohkem investeerima, kui ostma ühe toetuspaketi või esitluspinna.“ Kolmanda võimalusena võib ka lihtsalt konverentsile kuulama minna, kuid kindla eesmärgiga leida uusi kliente. „Enamasti on konverentsi kavad ja osalejate nimed avalikud, sa saad tegelikult vaadata, kes juba osalevad ning selle põhjal otsustada – kui ikka konverentsil on su võimalikud kliendid kohal, on see hea võimalus neil nööbist haarata,“ selgitas Tammemäe.

Neil, kes konverentsile oma toodete-teenustega välja lähevad, soovitas Tammemäe koos oma turundusosakonnaga hoolikalt välja mõelda, kuidas end konverentsil esitleda, sest võimalusi on ju palju. „Ja kui te juba otsustasite oma tootega minna konverentsile, siis mõelge, kuidas teistele konverentsilistele olla nähtav, et tehtud investeering tegelikult ka tööle hakkaks,“ rõhutas Tammemäe. „Siin on mitmeid võimalusi, kas teete osalistele vahva kingituse või lepite hoopis konverentsi korraldajaga kokku, et lavakujundus valmib teie toodetest… Ja siis on veel üks asi, mis Eestis veel päris hästi ei toimi – programmi sulandumine! Te peaks koos konverentsi korraldajaga läbi mõtlema, kuidas te võiksite saada konverentsi orgaaniliseks osaks, sest nii saaks teha sellist turundust, mis ei mõjuks agressiivse müügina, mis oleks fun.“

Eilse konverentsi teine ettekanne, „Kuidas võtta messidel maksimaalne müügitulemus?“ keskendus aga messidele – OÜ Messiproff tegevjuht Reet Sink tõi välja peamised vead, mida messil osaledes tehakse. Suurima veana tõi sink välja nõrga järeltöö. „Milleks minna messile, kui sa ei tee pakkumist? Käisime abikaasaga ühel messil – rääkisime viie ettevõttega kuid vaid üks viiest tegi pärast messi konkreetse pakkumise! Milleks raisata messile raha, kui te ei tee pärast pakkumist?“ imestas Sink, kelle sõnul on väga tähtis ka boksitöö. „Ei ole vaja jahvatada tuult, te peate keskenduma võtmeklientidele – tühja jutu ajajad suunake mujale.“

Boksitöö juures on väga oluline ka märkmete tegemine. „Visiitkaardist ei piisa, sest teil ei pruugi hiljem meenuda, mida see konkreetne inimene soovis,“ selgitas Sink. „Seepärast tehke märkmeid! Kindlasti uurige välja, kellega te räägite – kas ta on otsustaja, miks ta on messile tulnud (võib-olla niisama sai kutse), mis toodetest ta on huvitatud.“

Sink nentis, et 80% messi tulemustest sõltub just inimestest messiboksis. „Kui nad on mossis ja mornid, pole mõtet messile raha raiskama minna!“ sõnas Sink.

Lisaks soovitas Sink:

  • Mitte kunagi ei tohi olla stend tühi, keegi meeskonnast peab kogu aeg kohal olema;
  • Stend ei tohi olla korratu (ka liiga steriilne boks jääb tähelepanuta);
  • Kui kujundaja teeb väga ilusa boksi, siis igaks juhuks kontrollige, kas see ka töötab (ega meeskond pole pandud boksinurka istuma – laud peab ikka ees, käigutee juures olema);
  • Riietus, pange midagi ühtset selga, et oleks kohe aru saada, et olete üks meeskond, ühest firmast;
  • Rõhutage ühte toodet, kui teil on palju tooteid, ärge pange kõiki neid messile välja – valige üks, rõhutage seda kõige uuemat, kõige innovaatilisemat – ülejäänud pange kataloogi;
  • Selge lühike sõnum messiboksil, kindlasti kohalikus keeles (vahel on tekstid liiga all, boksis seisvad inimesed jäävad neile ette);
  • Mõelge välja tegevused – midagi peaks toimuma te boksis. Kui te messil midagi ei tee, kõnnivad inimesed lihtsalt mööda.

 

Kuid et teil oleks ikka põhjust edaspidigi Bestsalesi konverentsile kohale tulla, ei hakka me igast ettekandest põhjalikumat ülevaadet andma, teeme pigem lühidalt:

Klienditugi OÜ partner ja müügispetsialist Rene Sildvee rääkis sellest, kuidas saada „jalg ukse vahele“ ja „otsustajal nööbist kinni“ (märksõnad: tee eeltööd; õpi võimalikku klienti tundma; leia õige kontakt – ühes ettevõttes on otsustaja üks ametimees, teises teine; paku väärtust; müü iseennast).

Nordica müügiosakonna juht Kait Karu rääkis, et äriklientide puhul ei tööta paraku universaalsed argumendid – kui sa ei taha pelgalt hinnapakkumisega konkureerida, on vaja olla kursis võimaliku kliendi äriga sügavuti.

Omniva rahvusvahelise ärisuuna grupi juht Sten Esna rääkis „raske kliendini“ jõudmisest ning võrdles tippmüüjat tippsportlasega, kel on kaotustest (Ei-dest) palju õppida.

Ning päeva lõpetuseks õpetas SpeakSmart läbirääkimiste koolitaja Sten Andreas Ehrlich konverentsilased oma müügisõnumeid argumenteerima.

Kohtumiseni järgmisel konverentsil!

Galerii

Osale arutelus

  • Bestsales

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Äripäeva infopank otsib ÄRIKLIENDIHALDURIT

Äripäev AS

01. detsember 2017

Teabevara