Aastalõpp läheneb. Kas su müük kukub?

Ekke Lainsalu
Ekke Lainsalu

Detsembrikuu lähenemine toob paljudele kaks stsenaariumi: kas müügi olulise kasvu või siis vastupidi, müügi järsu languse. Need, kes suudavad jõulumöllu enda kasuks pöörata, on suisa või sees, kui sa aga kuulud nende hulka, kelle müük langeb, siis pead midagi ette võtma.

Kuna Jõulud ja aasta lõpp on lähenemas, siis sa hakkad oma müügitöös üha rohkem ja rohkem kuulma väiteid, nagu “arutame seda uuel aastal, teeme peale jõule, me ostame jaanuaris – veebruaris, helista uuel aastal”. Mnjah… tellimused tõmbuvad koomale ja aastalõpu müük hangub nagu veelomp külma ilmaga.

Lükkame uude aastasse, räägime siis edasi… aga kuule, sa kohtad neid samu väiteid  ju tegelikult igal aastal  ja see ei ole sulle võõras! Kuid võõras ei tohiks sulle olla ka see, et aastaaegade ja muude pikemate riiklike pühade kasutamine kokkulepete edasilükkamiseks on klientidele sama harjumuslik kui sulle nendega leppimine.

Lõputu tsükkel

Vaata korra ajas tagasi. Sa nõustud sellega, et klient soovib teemaga tegeleda aasta alguses. Võtad siis ühendust uue aasta alguses ja kuuled: “Praegu on kõik ära, teeme seda veebruaris.”  Olgu peale. Veebruaris helistad rõõmsalt kliendile ja sulle öeldakse: “Võtame asja kindlasti kevadel teemaks.”

Saabub kevad ja siis kuuled: “Arutame seda juunis.” Pagana pihta…
Ilus juuni on käes ja sa loodad, et lõpuks tuleb tehing ära, aga mis sa arvad, mis on vastus? Loomulikult: “Räägime sellest peale jaanipäeva.”
Peale jaanipäeva: “Tuleme teema juurde tagasi peale puhkusteperioodi lõppu.”
Augustis: “Asjaks läheb ilmselt septembris.”
Septembris: “ Jube kiire periood on, novembris on rahulikum. Räägime siis.”
Novembris: “Detsembris on rahulikum. Võtame siis põhjalikult ette.”
Ja siis ongi detsember käes ja oled samas kohas tagasi.

Tekib küsimus – kas see on siis see müügitöö, mille eest sulle raha makstakse ja millega sa suudad end kenasti ära elatada?  Lõpeta see lõputu tsükkel.
Esimese sammuna tuleb aru saada, et 85% juhtudel on selliste edasilükkamiste puhul tegu sulle naturaalse näkku valetamisega. Klienti ei eruta see, mida sa pakud ja varjumine “räägime uuel aastal” ettekäände taha on klassikaline huvipuuduse väljendus. Kuid see ei tähenda, et sa ei peaks seda möga püüdma lõpetada. Kaua võib sulle näkku valetada? Pane asjale piir ja tõmba joon.

Kuidas seda teha? Annan sulle mõned ideed, kuidas sellele lõputule venitamisele ots peale teha.

Esimene nõuanne

Kui klient ütleb, et “helista mulle uuel aastal”, siis lepi konkreetselt kokku, mis päeval sa helistad. Pange see kirja. Tundub absurdne? Keegi ei pane ju helistamisi kirja, eks? Aga sina eristu ja pane. Sellega väldid kõnede mittevastamist ja sõlmid temaga kokkuleppe, et ta oleks sinule vajalikul ajal kättesaadav. Näiteks nii:

“Selge, ma helistan teile uuel aastal. On teil kalender käepärast? Vaatame 6. jaanuari. On see ok, et ma helistan teile 6. jaanuaril kell 14. 00? Väga hea. Ma panen kirja ja saadan selle kohta ka meeldetuletuse. Eeldatavasti olete siis kättesaadav ja me saame asjaga edasi liikuda. Oleme kokku leppinud?”

Võlu on selles, et nüüd oled sa kokkuleppe sõlminud ja sul on täielik voli helistada. Lisaks arvesta sellega, et inimesed üldjuhul meeleldi kokkuleppeid ei riku, kuna see tekitab neid ebamugavustunnet ja süümekaid. Omakorda aitab selle nüansi teadmine sul vähendada ebamäärasuste ja ettekäänete osakaalu. Mida rohkem kokkuleppeid sa sõlmid, seda suurem on sul müügiedukuse. Ära kunagi jäta asja umbmääraseks, stiilis “ma siis helistan teile jaanuaris uuesti”. See pole müük, vaid umbluu.

Teine nõuanne

Küsi konkreetse ostukuupäeva järele. Näiteks nii:

“Te plaanite osta uuel aastal? Ah et sellel aastal te enam ostusid ei tee? Olgu peale. Kas see, millest me rääkisime, läheb teie nägemuse põhjal uuel aastal kindlasti töösse? Väga hea. Küsimus: mis päeval konkreetselt te plaanite sel juhul tellimuse teha?”

Või teine variant: “Mis päeval me uuel aastal saaksime selle teile kohale toimetada? Millal teil oleks kõige mugavam?”
Kui müüd teenust, siis “mis päeval täpsemalt me saame alustada, millal teile kõige paremini sobib?”

Siin sa oled taas konkreetne – sa küsid konkreetset kuupäeva ega lepi umbmäärase vastusega. Kui klient hakkab udutama, siis on tegu ettekäändega.  Pane tähele – nii kui sa kohtad ebamääraseid vastuseid, siis ei ole tegu sessoonse probleemiga, a`la “aastalõpu eelarve otsas”, vaid sellega, et teda ei huvita see, mida sa pakud. Ja ta valetab sulle. Ning siis pead kasutama hoopis teisi müügitehnikaid.
Kuid vähemasti siis sa tead, mis staadiumis oled ja ei heieta asjatuid lootusi, et tehing jõustub, raha tuleb ja et saad selle juba ette jõulukinkidele laiaks lüüa.

Niisiis, küsi konkreetset kuupäeva, millal helistada võid ja lepi see kokku. Ja teine lähenemine, et küsi, millal klient plaanib tellimuse teha või paku ise kohaletoimetamist.

Kuidas ettekäänetest vabaneda ja need hoopis tehinguteks pöörata, saad teada mu “Closingu saladuste” koolitusel. Seal annan 25 closingutehnikat ja nende unikaalset kombinatsiooni, millega suudad lukku lüüa vähemalt 30% rohkem tehinguid. Aga paljud mu kliendid on peale seda koolitust ka oma müüki mitmekordistanud. Kui sa pole osalenud, siis tule, võta mu tehnikad ja pööra need rahaks.

Artikkel on pärit Ekke Lainsalu blogist.

Osale arutelus

  • Ekke  Lainsalu

    Ekke Lainsalu
    Müügikoolitaja, www.myygiproff.ee

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

M-Partner HR otsib VÄRBAMISTEENUSTE MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

06. august 2017

Nicorex Baltic otsib HULGIMÜÜGI VALDKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

01. august 2017

Käsi­raamatud