Empaatilise müügi plussid

Lauri Juursoo
Lauri Juursoo

Trükikoja Printon ekspordi müügijuht Lauri Juursoo on Eesti trükitööstuse täielik müügigasell, kes on väga lühikese ajaga tõusnud üheks Eesti parima käibe- ja kasuminumbriga (ekspordi)müügijuhiks. Täna jagab ta oma esimesi müügikogemusi lapsepõlvest ja ka seda, mis on aidanud tal suurte müüginumbriteni jõuda.

Olen olnud müügiga seotud juba varajasest lapsepõlvest saati, kui käisin suvevaheaegadel Tartu tänavatel ajalehti ning ajakirju müümas. Müügitiimi noorima liikmena ei olnud mul asja linna tuiksoontele, et teha kõvahäälset müüki ja kasseerida raha. Mõistsin juba siis, et parimatega vähemalt võrdväärse tulemuse saavutamiseks tuleb teha midagi teisiti. Linnas kisamise asemel keskendusin uute võimaluste otsimisele ja personaalsele lähenemisele.

Nüüd, kus ma enam inimestele ajalehti P2P müügis ühe kaupa ei müü, vaid teen seda märksa suuremate tiraažidega B2B müügis, võin avaldada ka oma tolleaegsed müügikohad. Sellal, kui suurem osa ajalehepoisse sõelus mööda Küüni tänavat, piiratud 500-meetrisel sirgjoonel Raekoja platsi ja vana Kaubamaja vahel, püüdes kõik ühtesid ja samu inimesi, astusin mina sellelt sirgjoonelt vasakule ja paremale. Leidsin omale püsikliendid näiteks Turuhoone müüjate ning Maarjamõisa personali seast, kes oma tööpäeva hommikutel mitte kuidagi Küüni tänavale ei sattunud. Nendes kahes kohas müüsin ma sellise hulga ajalehti, mida keskmine müüja müüs kogu päevaga. Kuna internetist tollal ajalehti ei loetud, oli mul seejärel aega ennelõunal külastada ka ülejäänuid püsikliente. Minu kliendid teadsid, tundsid ja usaldasid mind, jättes kioskist ajalehe ostmata, oodates mind alati ära. Tegime tihti põgusat juttu ka muust, kui ajalehe ja raha vahetamiseks tarvis on.

Ajalool on komme ennast korrata ja nüüd töötan ma Eesti ühes suurimas raamatu- ja poognatrükikojas ekspordijuhina, müües raamatute valmistamise kõrval ka ajalehtede ja ajakirjade valmistamist. Taaskord olen ma meie maja müügitiimi kõige noorem ja ka nüüd sisenesin ma turule, kus teerada on piltlikult öeldes müüjatest tulvil ja uuele tulijale justkui kohta polnud.

Ma otsustasin, et taaskord ei ühine ma massiga ja minust ei saa müügimeest, kes seostub inimestele agressiivse ja ebameeldivalt pealesurutud müügiga, kelle eest tuleb peituda ja telefoninumber blokeerida. Eristumiseks valisin ma empaatilise müügi kõrvaltee, keskendudes igale potentsiaalsele kliendile eraldi, selgitades alati kõigepealt välja need asjad, mis on kliendile olulised ja mis on talle vähem olulised.

Kui suuta mõista kliendi tegelikke vajadusi ja neid täita, on asjaajamine palju efektiivsem, kliendisuhted pikaajalisemad ja mõlemale poolele ka kasumlikumad.

Empaatiline müük tähendab siirast soovi olla kliendi jaoks olemas. Olla olemas samal lainepikkusel, kus on end võimalik asetada kliendi kingadesse ja vaadata hinnapäringut läbi tema silmade. Ennast kliendi kingades mugavalt tundes võib näha distantsilt võimalusi, mille peale pole klient teadmatusest tulnud ja tuimalt hinnapäringuile hinnapakkumisi saates ei tuleks ka ise.

Ma ei saada kunagi oma klientidele hinnapakkumisi, vaid ma valmistan neile põhjalikult ette erinevad koostöönägemused, mille hulgast klient saab edasi minemiseks valida sobivaima. Alati on olemas mitmeid erinevaid lahendusi sarnase töö tegemiseks.

Empaatilise müügijuhi vastandiks võib pidada arrogantset ja enesekeskset müügijuhti, kes ei viitsi tegeleda kliendile parima lahenduse otsimisega, vaid pakub täpselt seda, mida on hinnapäringus küsitud. Veelgi kehvemal juhul saadab selline müügijuht ainult lakoonilise vastuse, et me ei saa seda teha, pakkumata välja ka alternatiivset lahendust. Müük jälle läinud ja tulevikuks tervele firmale sein ette ehitatud. Konkurentsis püsimiseks peavad sellised müügijuhid pakkuma õiglasest hinnast madalamat hinda või kasutama oma müüginumbrite hoidmiseks otsemüügi asemel vahendajaid.

Sellise tehnikaga müügijuhid on õnnistus minule, kelle arvelt oma kliendibaasi laiendada. Elu on näidanud, et selliseid müüjaid pigem ei huvita teiste kogemus ja seepärast võin julgelt avaldada mõned empaatilise müügi plussid:

  1. See kasvatab usaldust, mis on otsetee pika ja kestva koostöö aluseks;
  2. See näitab hoolivust, et sa tahad olla osa oma kliendi ärist ja tahad neid siiralt aidata;
  3. Sind kaasatakse meeskonda, kui töötatakse välja uut lahendust ja sinult küsitakse nõu juba planeerimise algetapis, mis annab konkurentide ees hinnapakkumisevoorus tuntava eelise;
  4. See on erinev, keskendudes müügi asemel abistamisele ja koostööle. Inimestele meeldib osta, aga neile ei meeldi, kui neile müüakse. Klient vaatab sind hoopis teise pilguga, kui eelnevat 100 üksteisele sarnanenud müügiinimest, kelle ainus eesmärk oli müüa;
  5. Tõsiseltvõetavus. Kui klient saab sind usaldada, sa näitad üles hoolivust ning sind kaastakse juba algetapis toote planeerimisse, oled sa teistest müügiinimestest pikalt ees. Sind võetakse tõsiselt ja sinu arvamusega arvestatakse.

Empaatilist müüki tehes tuleb kõigepealt võtta aega ja rahulikult kuulata ning aru saada, mis sõnumit klient sulle edastab, enne, kui pakud välja lahendusi. Mida paremini räägitust aru saada ja samal lainepikkusel kaasa mõelda, seda tõenäolisemalt leitakse koostöö(k)s ka sobiv lahendus. Asjatult ei ole inimestel kaks kõrva, aga ainult üks suu. 

Autotootja Henry Ford on kord öelnud: „Kui ma oleksin küsinud inimestelt, mida nad soovivad, siis tõenäoliselt oleksid nad öelnud, et kiiremaid hobuseid“. Selline lause näitab ilmekalt, et kui klient ei oska tahta, siis ei oska ta ka küsida.

Empaatia on elus ja müügis edasiviiv jõud. Empaatia puudumine viib lõpuks lahendamatute konfliktideni ja probleemideni. Õnneks on aga empaatiavõime õpitav ja müügis ning klienditeeninduses töötavad inimesed võiksid selle nimel vaeva näha. See toob paremad tulemused nii töö-, kui eraelus.

Osale arutelus

  • Lauri Juursoo, trükikoja Printon ekspordi müügijuht

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Äripäeva infopank otsib ÄRIKLIENDIHALDURIT

Äripäev AS

01. detsember 2017

Teabevara