Kuidas e-kirjaga kasvõi elevant maha müüa?

Kaarel Talvoja
Kaarel Talvoja

„Keegi ei loe enam e-kirju!”, „Need trikid ei lähe ju läbi!”, „Ma ju saan kohe aru, mida nad tahavad!”. Kõik need on argumendid, mida kasutavad müügikirjadesse mitteuskujad. Tõde on aga hoopis selles, et nad on lugenud vaid selliseid kirju, millele ei puhuks elu sisse ka parimate kopsudega puhkpillimängija.

Head müügikirjad töötavad päriselus imeliselt. Edukas müügikiri on aga strateegiline tekst, mis ärkab ellu kindla struktuuri, mitte kirjutaja sisetunde pinnalt. Kasutades paari lihtsat võtet, saad panna võimaliku kliendi lugema iga rida, ja mis kõige tähtsam – otsustama.

Teemarida teeb ära eeltöö

Müügikirjaga alustades võta aega, et keskenduda teemareale. Sa ei taha ju, et lugejani jõuaks järjekordne „Tere tulemast meie telekomi perre”, mis kahjuks kedagi ei puuduta. Miks on teemarida nii oluline? Tegemist on tekstiga, millest sõltub, kas sinu sõnum üldse lugejani jõuab.

Pannes kokku ideaalset müügikirja, pead kirjutama lugeja jaoks kõige intrigeerivama teemarea, mida oskad. Näiteks: „PAUH! See paneb lugeja su meile avama >>>” töötab teemareana väga edukalt, kuna jätab otsa lahti. Sa ju tahad teada, mis asi on see see? Samuti ei ole viidatud teemarida liialt spetsiifiline – see paneb kirjast huvituma võimalikult suure osa lugejaskonnast. Kui e-kiri on avatud, on lugeja peaaegu (!) sinu.

Sissejuhatus viskab konksu

Nüüd loo kirjale selge sissejuhatus. Kasuta siin konksu, mille taha lugeja tähelepanu tõmmata. Siia sobivad näiteks kohandatud tsitaadid (”Kas sellist klikkide arvu me tahtsimegi?”) või alustamine võimalikust lõpptulemusest rääkimisega (”Ka tema suurimaks hirmuks oli kaotada kõik oma säästud”). Pärast niisugust sissejuhatust saad sujuvalt liikuda sisu põhiosani, lugeja tähelepanu kaotamata.

Otsuseni juhtiva sisu kirjutamiseks ei pea sa alustama tühjalt kohalt. Tark on kasutada tekstimudeleid (seda teevad ka parimad copywriter’id). Väga hästi töötab näiteks PÄL mudel:

- alustuseks too välja lugeja Probleem,

- seejärel Ärrita teda (natuke!),

- ja käi välja Lahendus.

Näiteks nii:

- PROBLEEM: Sulle meeldib raamatuid lugeda ja ka oma eriala arengutega kursis olla. Uut ja põnevat aga ilmub pidevalt nii palju, et selle hulgast ei leia enam vajalikke asju üles.

- ÄRRITUS: Ära muretse, küll uued raamatud jõuavad Sinuni ise. Käi rohkem raamatupoes, loe tutvustusi või küsi sõpradelt, mida nemad parajasti loevad. Sa ei usu, et see toimib?

- LAHENDUS: Meie ka mitte. Seepärast tegime äpi, mis toob info kõigi uute raamatute kohta kohe Sinuni. Tahad teada, mida uut on ilmunud eesti keeles? Või Sinu lemmikkirjanikult? Mis on värskelt välja antud Sinu erialal? Või kust selle raamatu leiab? Vaata kohe järele.

Pakkudes probleemile lahenduse, näitad lugejale, et sinu tootel on väärtus, mis saab teda aidata.

Kasu paneb tegutsema

Selleks, et sinu pakutu lugejale selgelt kohale jõuaks, rõhuta oma tootest saadavat kasu, mitte selle omadusi. Näiteks: räägi sellest, kuidas hea kaamera aitab talletada lahedaid hetki, mitte telefoni mikroprotsessoritest. Nüüd on kirja struktuuris ka see koht, kus vastata juba ette ära lugeja võimalikele vastuväidetele: „Uue iPhone 100 ostmata jätmisel jääd ilma nii paljust, isegi kui oled oma praeguse nutitelefoniga 100% rahul.“

Müügikirja lõpuks on lugejal olemas vajalikud teadmised ja emotsioon otsuse langetamiseks. Siia kirjutagi selge üleskutse, mis sisaldab lugeja jaoks taaskord isiklikku kasu. Ehk: „Uuri, kui palju sa iga kuu säästaksid“, mitte lihtsalt „Tutvu meie hindadega”.

Otsus on suure tõenäosusega tehtud!

PS. On täiesti normaalne, et kolmandas ja neljandas lõigus räägitu võib võtta 50% kogu müügikirja kirjutamise ajast.

PPS. Kas vaatasid praegu lõigud kolm ja neli uuesti üle? Lisades oma kirja lõppu post scriptumi, saad kõige olulisemale infole veel kord tähelepanu juhtida.

Kaarel Talvoja on teksti- ja tõlkebüroo Eiffel strateeg.

Osale arutelus

  • Kaarel Talvoja, Eiffeli strateeg

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Ferrometal otsib B2B KLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

24. august 2017

M-Partner HR otsib VÄRBAMISTEENUSTE MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

06. august 2017

Käsi­raamatud