Mis viisil saaks iga ettevõte muuta oma äri kasumlikumaks?

Kristjan Hiiemaa
Kristjan Hiiemaa

Erply tegevjuht Kristjan Hiiemaa jagab lihtsaid nippe, kuidas igaüks saaks muuta oma äri kasumlikumaks, ta soovitab näiteks võtta kasutusele lihtsad reeglid ehk käsiraamatu kuidas ettevõte või töötajad opereerivad. Mida Hiiemaa veel soovitab, loe edasi juba siitsamast.

Äriprotsesside olulisus ettevõtte kasvu tagamisel

Defineerides lihtsad reeglid ehk käsiraamatu kuidas ettevõte või töötajad opereerivad, loote ettevõttele tugeva aluse kasvamiseks. Peamiselt vajavad selliseid instruktsioone uued töötajad, kuid sellist infot on hea kasutada ka tiimi täiendkoolitusel või ka taseme läbivaatusel. Äriprotsessid võivad olla ka ülidetailsed (checklisti tasemel), sisaldades infot näiteks ruumide puhtusastme või klientide tervitamise reeglite kohta. Antud protsesside ehitamisel on peamine raskuskoht nende töötajateni viimisel – selleks on parim vahend näiteks testidepõhine õpetamismeetod. Sel viisil saab kontrollida ka töötajate taset ja oskuseid.

Äris korduvuse tekitamine

Pea iga ettevõtte suurim eesmärk on püsiklientuuri loomine ja selle hoidmine. Tänapäeval kogub juba enamik ettevõtteid kliendiandmeid ning saadab laiali mitmesuguseid pakkumisi. See võib anda küll teatava tulemuse, kuid agressiivne spämmimine ei ole siiski äriliselt kuigi efektiivne.

Eelnevate tehingute alusel on kaasaegne tarkvara võimeline ennustama regulaarsust, nt ostetakse kord kolme aasta tagant uued rehvid või rehve vahetatakse kaks korda aastas. Siia kuuluvad ka töötajatele sünnipäevaks ostetud tordid ja lilled ning kontori toimimiseks vajalikud paber, vesi ja kohvi. Selle info põhjal saab tarkvara teha automaatse pakkumise ning süsteem loob iseseisvalt ärile juba lisaväärtust. Võib ka eeldada, et sellest tõuseb kliendirahulolu.

Paljudes riikides on sarnased mudelid saavutanud turuliidri staatuse, näiteks raseerimisvahendite või koeramaiustuste igakuiselt korduvad saadetised, mille kasutajaid on juba miljoneid üle maailma. Niisuguste äride kasvuvõimalused on piiritud.

Äri matemaatika

Iga äri eesmärgiks on käive ja sellest tekkiv lisaväärtus ehk müügikate. Väiksema äri tegutsemiskulud on ligikaudselt järgmised: 2000 eurot rendile, 1800 müügipersonalile, 1000 intressile ja kaubavarude finantseerimisele, 200 kommunikatsioonidele, mis teeb kokku ca 5000 eurot kuus. Selle tagasi teenimiseks on vaja teha 10% katte korral 50 000 ja 20% katte korral 25 000 euro eest müüki, mis tähendab umbkaudu 833 eurot päevas.

Kui keskmise tehingu väärtuseks lugeda 40 eurot, siis on vaja teha 21 tehingut päevas, mis tähendab 2–3 tehingut tunnis. Kui antud numbreid ei saavutata, ei ole võimalik täita ka kuueesmärke. Parimaks lahenduseks võiks olla motivatsiooniprogrammi loomine. Ehk iga edukas tehing, mis ületab päeva eesmärgi, võimaldab tavalisest agressiivsemat preemiaprotsenti. Teiseks täiendavaks lahenduseks võiks olla ostu parem juhtimine, et saavutada kõrgem müügikate.

Puudulik CRM = puudulik äri

Väike poiss sai sünnipäevaks 50 eurot, et osta Lego komplekt, mis maksis 52 eurot. Kuna poisil oli poe kliendikaart, mis annab 5% soodustuse, oli ta veendunud, et tuleb rahaga välja. Tal ei olnud aga sooduskaarti kaasas ning pood keeldus nime järgi päringut teostamast, nii et poiss ei saanudki endale Legot osta. Nii loobus suhteliselt ebasoodsa asukohaga pood süsteemi ja tööprotsessi paindumatuse tõttu 50-eurosest müügitehingust ja kaupmees jäi ilma 10–20 euro suurusest kasumist. Kalendrikuus võib see tähendada minimaalselt 300–600 euro kaotamist, rääkimata võimalusest kaotada püsikliente, kelle leidmine ja hoidmine on iga äri alustala.

Ligipääs kliendikaardile on iga äri kasvu aluseks ning varasemate ostude nägemine annab müüjale võimaluse teha lisamüüki.

Juurdemüük ja aktiivne müüja

Esiteks tuleb murda traditsioonilise müügitöötaja harjumus olla kassapidaja. Klient tuleb, asetab kauba letile, tervitab müüjat ja maksab. Kilekotti ei pakuta, lisamüüki või soovitusi ei tehta ehk klienti ei teenindata. See, kusjuures, ongi paljude äride allakäigu põhjuseks.

Kartlik, koolitamata ja motiveerimata töötaja ei suudagi ebarealistlikke müügieesmärke täita. Lisaks on töövahendid tihti puudulikud.

Hea ja tulus protsess algab aktiivse kliendi tervitamisega, tema huvide uurimisega, uute toodete tutvustamisega ning seejärel korraks kliendist eemaldumisega, et tal oleks aega kaupa valida ja mõelda. Kui klient on leidnud sobiva toote või jäänud seda pikemalt silmitsema, saab tehingu sõlmiseks veidi hoogu juurde anda. Näiteks vihjata, et täna on veidi suurem kliendikaardi allahindlus või antud tootega kaasneb mõni boonustoode või kingitus. Abi on ka topelt kliendipunktidest, mida kunde saab järgmisel korral kasutada.

Kui külastaja maksab juba, siis on aktiivse kassaprogrammi ülesandeks tuua esile kõik varasemad tehingud, ostetud tooted ja aktiivne punktide saldo. Lisaks annab hea tarkvara soovitusi, milliseid eripakkumisi antud tootega saab osta. Kõik selle nimel, et maksimeerida kliendikülastuse väärtust.

Kui klient siiski ei soovi toodet osta, tuleks tehing ebaõnnestununa registreerida, lisades põhjused, miks ostu ei toimunud (liiga kallis hind, vale värv või suurus). Selle alusel saab turundusosakond teha kliendile vajadusel uue pakkumise või kutsuda ta sooduskampaania ajal seda toodet uuesti vaatama.

Äri asukoha valik on põhiküsimus

Läbimüügi ja külastuste omavahelise suhte jälgimine aitab lihtsalt mõõta ettevõtte asukoha efektiivsust. Mitmed ettevõtted justkui vaevlevad halvast asukohast tingitud lõksus, suutmata seetõttu katta oma kulusid.

Alustada võiks külastajate arvu mõõtmisest, mida on lihtne teha spetsiaalse äpiga, aga keegi võib päeva jooksul ettevõtet külastanud kunded ka üles kirjutada. Kui külastajate arv on väike, siis tasuks kaaluda uude asukohta kolimist. Kui aga madal on hoopis külastajast ostjaks muutumise suhtarv, tasub tegeleda nii väljapaneku, hinnakujunduse kui ka müügipersonali koolitamisega.

Analüüsi tulemusena selguvad põhjused, miks hea asukohaga äri kaotab müügikäibes ebasoodsama, kuid parema klienditeenindusega ärile. Samuti aitab see paremini valida kaupluse lahtioleku aegu ja optimeerida personalikulusid.

Ostuprotsessi ja lao haldamise uued võtted

Ostuprotsessi haldamine müügihinna kaudu annab senisest selgema ülevaate kauba kasumlikkusest. Vaid hinda jälgides võidakse turust ning tegelikust hinnatasemest eralduda. Sellise meetodiga õnnestub osa vastutusest liigutada juba ostuetappi, mis omakorda sunnib läbi mõtlema, kas antud tarnija hinnatase on ikka jätkusuutlik ning kas sellega on üldse võimalik kaupa müüa.

Kui parim tooteartikkel on laos jõudnud kriitilise varunormini, tuleks kasutada automaatseid teavitusmeetodeid (SMS või e-kiri), kuna kauba lõppemisel võib tekkida oht kaotada müüki ja seeläbi ka kundesid. Väga tihti asendatakse kõrgelt nõutud kaup ebapopulaarsemaga, mis aga müüb tunduvalt aeglasemalt, nii et käivitub n-ö surmaspiraali esimene aste.

Osale arutelus

  • Kristjan Hiiemaa, Erply tegevjuht

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Digitrükk is looking for a EXPORT SALES MANAGER

Finesta Baltic OÜ

02. oktoober 2017

ESSVE Estonia otsib TURUNDUSJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

01. oktoober 2017

Teabevara