Mullidega või mullideta?

Lauri Juursoo
Lauri Juursoo

Trükikoja Printon ekspordi müügijuhti Lauri Juursood saab pidada tipptasemel edukalt aktiivmüüki praktiseerivaks müügiteoreetikuks, kelle 2016. aasta müüginumbrid on põrmustanud Eesti ühe suurima raamatu- ja poognatrükikoja senised kasumirekordid. Tänases müügiloos vaatab ta üle, kas vastab tõele levinud arvamus, et parimad müügiinimesed tulevad ekstravertide hulgast.

Seekordset lugu ajendas mind kirjutama sõprade, tuttavate ja teiste müügiinimeste seas levinud arvamus, et müügitööd suudavad teha kõige paremini ekstravertsed inimesed ning introvertidel ei ole müügiturule asja. Küsimusele aga, et kummaks sa ennast ise pead, tuleb tavaliselt vastus, et ei teagi, introvert ma ei ole, ekstravert ka nagu mitte, ma olen normaalne. ”Normaalseid”, kes on pärinud introvertidelt ja ekstravertidelt nende parimad omadused on erinevate uuringute järgi kusagil 2/3 rahvastikust.

Enda introvertsust tunnistanud inimesed on mulle öelnud, et nemad ei suudaks iialgi müügitööd teha, sest nad elavad sissepoole, ei taha võõrastega eriti suhelda ning naudivad kvaliteetaega iseenese seltsis. Sõbralikkus ja sotsiaalne suhtlus teiste inimestega pikemaajaliselt tekitab neile stressi ja väsimust. Kuna nad oma tagasihoidlikkuses ei julge kõiki peasringlevaid mõtteid ja ideid valju häälega välja öelda, siis pärsib see ka neil oma ideede müüki. Introverdid naudivad elu väikese müürilillena, kes ei tunne muret ümbritseva seltskonna puudumisest. Suurtes kollektiivides tõenäoliselt ei leia müügitabeli säravaimast tipust introverti.

”Tõeline müügimees” seostub inimestele ikka ekstraverdiga, kes elab oma tundeid intensiivselt väljapoole, räägib palju ja sageli läbimõtlematult ning soovib kogu tähelepanu ainult endale. Ta soovib olla suure iluaia säravaim õis. Ekstraverdist müügiinimese jutt on katkematu, mis lõppeb küsimusega, et kas teeme ära. Täisekstraverdile oma soovide selgeks tegemine on üsna keeruline või isegi võimatu, sest neil ei ole püsivust su soove kuulata ja sinu reaalseid vajadusi välja selgitada. Enamjaolt vuristavad ekstravertidest müügiinimesed oma jutu ette, tegemata isegi pause ja andmata kliendile võimalust oma soove täpsustada. Neil on oht juba 3. minutil oma jutuga täiesti rappa minna ja ülejäänud aja haigutavale kliendile ”müüki” teha. Sellistel hetkedel libisevad tõenäoliselt käest ka kõik potentsiaalsed tulevikutehingud.

Ekstravertidel õnnestub heade juhuste kokkulangemisel ja suure vaevaga näidata väga häid müügitulemusi, kuid stabiilse ja lojaalse kliendibaasita on neil seda väga raske hoida. Kuulamisoskuseta ekstraverdid muutuvad olenemata jutu sisust klientidele pikapeale ebameeldivaks ja nendega suhtlemist püütakse vältida, sest miks peaks klient tundma huvi inimese vastu, kes ei tunne huvi tema ja tema soovide vastu. Inimene kes räägib ainult endast, mõtleb ka ainult endast.

Erinevad Ameerika sotsiaalpsühholoogid on uurinud ja jõudnud järeldusele, et tegelikult on kõige paremad müügiinimesed need täiesti tavalised ja ”normaalsed” inimesed, kellel vastavalt olukorrale avalduvad tasakaalus parimad introvertide ja ekstravertide omadused. Neid nimetatakse ambivertideks. Isiksuseomaduselt asuvad nad täpselt introverdi ja ekstraverdi vahel. Ambivert võib ühel hetkel olla täis energiat, rääkida ja suhelda vabalt kõigiga, kuid järgmisel hetkel vajada vaikust ja rahu, et uut infot analüüsida ja üksinduses mõttetööga tegeleda. Väljapakutud uued ideed on neil tavaliselt originaalsed ja veenvad.

Suhtluse ajal kaardistab ambivert erinevaid võimalusi, et need võimalused ise läbi töötada ning parimad ideed juba koos analüüsiga välja tuua.

Kui ekstravert on energiline, räägib lakkamatult ja pressib ennast liigselt peale, siis introvert on väliselt pigem selline apaatne ja müügi juhtimise asemel eelistab tagasihoidlikult kuulata ja mitte suhelda. Kaal on sellisel juhul ühele või teisele poolele liialt kaldu ja sama lainepikkuse ning usaldusliku suhte saavutamine on keeruline. Ambivert on paindlikum ja suudab kaalu tasakaalus hoida ning kuulamist ja rääkimist õigetes kogustes doseerides tekitada mõnusa vestluse. See annab talle tugeva eelise, sest on enne müügi juurde asumist pool müüki juba ära teinud ja usalduse teeninud. Müüki tehes ei tuleks mõelda ainult sellele, mida sul mugavam pakkuda on, või mis sulle meeldib, vaid selgitada välja ja keskenduda sellele, mis ostjale meeldib.

Kui mul see tekst juba valmis oli, tuli mulle ühtäkki meelde seik, kui ma võtsin oma 4-aastase lapse esimest korda töö juurde, et näidata talle mida ma seal teen. Lapsele meie kontor meeldis, eriti vastuvõtualal asuv mulliveemasin. Kui ta sai selgeks, kuidas sealt vesi tuleb, siis ta käis ja pakkus kõigile vett ja ta suhtles umbes 6-7 inimesega. Mul oli hea meel kuulda, et ta ei pakkunud niisama vett, vaid selgitas enne välja, kas vesi peaks olema mullidega või ilma J Kahe nädala pärast, kui ma uurisin lapse käest, et mis talle kõige rohkem minu töö juurest meelde jäi, siis vastuseks oli veemasin ja üks konkreetne inimene. See inimene jäi talle meelde, sest ta küsis lisaks sellele, et mis su nimi on ja kui vana sa oled, ka seda, et mis lasteaias sa käid, millises rühmas sa oled ja kes on seal su kõige parem sõber. Väike laps tundis, et tema vastu tuntakse siirast huvi ja sellise inimesega on tore suhelda ning seeläbi jäi küsija lapsele meelde pikemaks.

Usalduse teenimise ja sama lainepikkuse kasudest olen pikemalt kirjutanud Empaatilise müügi plussid artiklis ja sealt selgub ka kuidas õnnestub müügi- ja kasuminumbreid kasvatada nii, et ostja ja müüja tunnevad mõlemad rahulolu. Selleks ei pea sugugi müüma hirmsa vaheltkasuga või suure allahindlusega.

Nõustun täielikult Ameerika psühholoogidega, kelle uuringud kinnitavad, et parimad müügiinimesed ja klienditeenindajad tulevad ambivertide seast. Intro- ja ekstraverdid saavad müügis olla edukad üksnes siis, kui nad suudavad oma mugavustsoonist välja tulla ja sundida ennast siis vastavalt kas rohkem rääkima või rohkem kuulama.

Täiuslik müük algab pisiasjadest ja kui ei suudeta kliendi käest kas üldse mitte, või ilma ebamugavustundeta uurida kasvõi seda, et kas ta eelistaks kohtumisel mullidega või mullideta vett, siis võib see olla märk sellest, et müügi kasvatamiseks tuleb muutuda julgemaks ja/või tähelepanelikumaks. Tundes klientide vastu siirast huvi, võib aastaga endale saada sellisel hulgal lojaalseid kliente ja koostööpartnereid, et edaspidiseks aktiivmüügi vajadus kaob.

Osale arutelus

  • Lauri Juursoo, trükikoja Printon ekspordi müügijuht

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

PROVITEK bALTI OÜ otsib Eesti turuMÜÜGIJUHTI

Tammiste Personalibüroo OÜ

05. november 2017

Teabevara