Miks ma kliendile ei meeldi?

Sest sul on jalas valet värvi sokid. Sul on vale nimi. Kõige tõenäolisemalt aga püüad sa talle müüa nii, nagu ise kliendina osta tahaksid. See on kurjast. Psühholoogid soovitaksid siinkohal mõni uus „keel“ ära õppida ja õiget värvi sokke kanda.

Sinu klientidel on eri uskumused maailma kohta ja nad räägivad eri keelt

Riho on napisõnaline mees. Loba ei kannata, inimesed on tema jaoks vahel isegi tüütud. Eriti tundlik on ta igasuguse moosimise suhtes. Siis tundub talle, et teda peetakse pisut totuks ja see on väljakannatamatult halb tunne. Sest sügaval sisemas on Riho jaoks väga oluline näida targa ja kompetentsena. Müügimees Jaan on seevastu ülimalt sotsiaalne tüüp. Facebookis on tal 2473 sõpra. Ta armastab suhelda ja naudib mängu. Kujutage nüüd ette, kui need kaks kokku saavad. Jaani hinnangul on Riho „keeruline klient“ ja ta üritab seetõttu mängu panna kõik oma trikid ja suhtlemisoskused. Mida enam Jaan üritab, seda tõrksamaks Riho muutub.

Psühholoogilises plaanis on Jaan „umbkeelne“ müügimees, kellele müügi kodakondsust ei tohiks anda ka siis, kui on 25 aastat müügitööd teinud. Jaan, hakka keeli õppima!

Sinu kliendi peas on juurdunud huvitavad seosed

Kõik oleks ju lihtne, kui müügipsühholoogia piirduks vaid kahe inimese vahel toimuvate objektiivselt jälgitavate protsessidega. Paraku nii see pole.

Annel on kooliajast ainult halvad mälestused. Kiusajate liidri nimi oli Margo ja selle poisi pärast pidi tüdruk lõpuks kooli vahetama. Nüüd on Annest saanud ostujuht ja ühel päeval võtab temaga ühendust müügimees Margo. Muidugi ei ole see kiusaja Margo, lihtsalt nimi on Margo. Anne seda ise ei teadvusta, kuid vaistlikult käivitab pelgalt müügimehe nimi temas negatiivsed emotsioonid minevikust ja Anne hakkab tahtmatult „kätte maksma“.

Müügis suhtlevad omavahel lisaks kahele inimesele ka nende alateadlikud „minad“. Margo ülesanne on Anne peas juurdunud mustrite muutmine. Aga kõigepealt peab ta aru saama, mis toimub.

Sa oled võimeline müüma ainult siis, kui juhid oma emotsioone

Miks me ärritume? Miks me haiget saame? Mis meid motiveerib? Vastus lihtne: me tunneme ennast halvasti. Või vastupidi: meid motiveerib unistus heast enesetundest. Kuna müügitöö on niigi seotud suure pinge ja vastutusega, siis on äärmiselt oluline mitte lasta emotsioonidel pingeid veelgi üles kruvida.

Tuuli on tippmüüja. Tema tulemused on reeglina müügimeeskonnas teistele eeskujuks. Paraku on Tuulile iseloomulik ka ebastabiilsus, vahel langeb ta nagu musta auku. Tuuli ise nimetab seda läbipõlemiseks, sest võtab oma tööd südamega ning elab täiega läbi kõik õnnestumised ja ebaõnnestumised. Huvitav, et Tuuli jaoks on ebaõnnestumine ka näiteks see, kui klient kokkulepitud kohtumise tühistab. Seda tunnet kirjeldab Tuuli ise nii: ülekohtune; mina ei ole midagi väärt; ma olen kliendi jaoks tüütu.

Iga inimene on võimeline oma emotsioone juhtima. Esiteks tuleb aru saada, kuidas emotsioon tekib ja seejärel saab juba otsustada, mida sellega teha: vaadelda huviga, lasta minna, elada läbi või lükata edasi sobivamasse aega.

Äripäeva Akadeemia küsis minult, et mida täpselt te Müügipsühholoogia koolitusel teete. Vot just seda teemegi: õpime eri klienditüüpide keelt rääkima; vaatame, mis toimub müügiprotsessis isiksuse sügavamatel tasanditel; harjutame oma emotsioone juhtima ja enesetunnet parandama.

Osale arutelus

  • Aira Tammemäe

    Aira Tammemäe

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Euroapteek otsib MÜÜGIDIREKTORIT

Ariko Reserv OÜ

28. juuni 2017

"Grigeo" AB otsib MÜÜGISPETSIALISTI

Tripod Grupp OÜ

10. juuli 2017

MAX 123 otsib MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

02. juuli 2017

Käsi­raamatud