Kasvustrateegia KKK

Indrek Saul.
Indrek Saul.

Strateegia tegemine on keerukas. Valida tuleb paljude eesmärkide vahel, elluviimiseks on vaja 50 kuni 100 omavahel seotud tegevust. Aega ja ressurssi kõige tegemise jaoks ei ole, strateegia kokkuleppimine eeldab mitmekümne keerulise otsuse tegemist.

Tundub, et lihtsam on teha otsused kitsas ringis. Kuid isegi selline „by-the-book“ protsess on pikk ja ajamahukas ja sageli kulub päris palju aega selle kirjapanekuks, mida kõik niikuinii teavad. Kuna aega kipub palju kuluma, siis säästlikkuse põhimõttest lähtudes püütakse läbi ajada nii väheste inimestega kui võimalik.

Loe lähemalt korduma kippuvatest küsimustest, kuidas ja miks kasvustrateegiat oma ettevõttes efektiivselt läbi viia.

Küsimus: Miks peavad kõik võtmeisikud osalema?

Vastus: Igaüks, kellest strateegia elluviimine sõltub, peab saama teha oma ettepanekud, kuidas seda teha ja peab saama hinnata teiste ettepanekuid. See tagab pühendunud ja motiveeritud elluviimise ja väldib hilisemat ajakulu, et veenda osalisi strateegia usaldusväärsuses ning üle saada „not-invented-here“ barjäärist.

K: Miks eesmärgipuu?

V: Tekstiga ei saa hoomata suurt pilti ega näidata seoseid. Kui seoseid ei hooma, ei ole võimalik aru saada, mis on tähtis ja mis vähetähtis, kuhu „koonduvada“ edu eeldused. See väljendub näiteks mittevajalikes mõõdikutes. Kui seoseid ei hooma, pole tagatud, et eri üksuste tegevused ettevõtet samas suunas viivad ja need võivad hoopis risti vastu töötada.

K: Miks ühe päevaga?

V: Koosolekute süsteemis läheb pool energiat meeldetuletamisele. Suure pildi hoomamiseks on vaja rohkem kui 2 tundi. Töö tuleb ära teha korraga. Hea töö eelduseks on vajalik „igapäevast“ väljalülitumine, see ei ole võimalik „tunniks ajaks tööpäeva keskel“.

K: Miks alguses kõigi ideed ja alles siis kõigi hinnang?

V: Kaks mõtlemise režiimi. Pühendumise tagamiseks.

K: Miks mõju, mitte tähtsus?

V: Tegevused on seda tähtsamad, mida suurem on nende mõju tulemustele.

K: Miks kogumõju meetod, mitte tähtsus?

V: Kui tulemuse saavutamiseks on mitmed eeldused, siis on nende mõju kokku on 100%. Selleks, et teada, milline eeldus/tegevus on suurima mõjuga, tuleb hinnata kui suur on tema osa 100%st.

K: Miks ettevalmistav ajurünnak?

V: Potentsiaal, ambitsioon, kliendisegmendid, käiturid, kanalid, tooterühmad ja äriüksused on vaja süsteemselt kirjeldada, see moodustab eesmärgipuu „vundamendi“ (kuigi asetseb puu „peal“). Kui süsteem on loogiline ja korrastatud, on lihtne hoomata eesmärkideks vajalikke tegevusi ja need moodustavad loogilise terviku. Ettevalmistaval ajurünnakul arutatavad küsimused on reeglina tegev-, müügi- ja finantsjuhi pädevuses.

K: Miks vastutus koha peal ja avalikult?

V: Avalik kokkulepe suurendab kohustumust (kõik teavad). Ilma arusaamiseta „mis on minu roll selles suures pildis“ ei võeta tehtut isiklikult (tehtagu fenomen).

K: Miks mõõdikud?

V: Mõõdikuteta tegevused ja tulemused ei ole konkreetsed ja ei võimalda hoomata ega ka kokku leppida, mida vastutaja konkreetselt saavutama peab. Ilma mõõdikuteta on lihtne kasutada laialivalguvaid, mitmetähenduslikke tegevus- ja tulemuseesmärke (oleme paindlikud, kliendikesksed jms). Saatan on detailides

K: Miks follow up?

V: Tulemus peab settima, see on vaja korrastada ja vormistada. Detailide kokkuleppimine on juba elluviimise etapp ja seda ei pea strateegia määratlemise päeval tegema. Vajalik on ainult vastutajate osalemine, neid on reeglina vähem kui võtmeisikuid (teostajaid).

K: Miks kaasata ettevõtteväliselt coach?

V: Coach on:

  • juhi asemik  - annab juhile võimaluse tiimiga „samale poole lauda“ istuda, näha tiimi liikmeid kõrvalt;
  • sõbralik näpuga näitaja - võtab ära „kodupimeduse“ ehk aja jooksul õpivad inimesed mitte märkama, mis on korrast ära ja katki; võõras inimene märkab asju, mida ise enam ei näe;
  • sõbralik tabude murdja - toob keerulised tabud lauale, mida inimesed ja tiimid on õppinud vältima;
  • kokkuleppija - loob segaduses korda, sest mida rohkem on võimalusi, kuidas edu saavutada, seda vähem on lootust, et suur hulk inimesi suudab 50-100 edutegurit omavahel süsteemi panna ja eristada olulist ebaolulisest ning kokku leppida, mis on tähtsaim;
  • energiahoidja – tagab, et inimesed ei langeks igapäevaste vaidluste lõksu, ei kritiseeriks, ei peaks asuma kaitsele, et õhkkond oleks positiivne ja energia kõrgel;
  • korrastaja –toob välja äriteadmised ja korrastab need; coachi ülesanne ei ole õpetada klienti, kuidas ta oma äri peab ajama. Enamus nendest oskustest on tiimi liikmete peades olemas. Coach paneb need teadmised kindlasse struktuuri ja aitab käima saada juhtimisprotsesssid, mis tagavad strateegilise fookuse hoidmise ja aitavad vältida tähtsate asjade mattumist igapäevaste tööde alla.

 

Koolitaja Indrek Saul õpetab 7. märtsil toimuval Kasvustrateegia workshopil kuidas koostada ettevõtte kasvustrateegia ning tagada selle järjekindel elluviimine, registreeruda saab SIIN.

Osale arutelus

  • Indrek Saul

    Indrek Saul
    Müügikasvu coach

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

HILTI is looking for a SALES REPRESENTATIVE

Manpower OÜ

03. november 2017

Teabevara