Kuidas siis ikkagi arendada ja hoida edukat kliendisuhet?

„Miks mõned müügiettevõtted on teistest edukamad?“ „Kas olla tehingupõhine või kliendipõhine?“ Alljärgnevas kolmnis püüab neile küsimustele leida vastuseid Aeternum Koolituste kliendisuhete juht Katrin Sõlg.

„Miks mõned müügiettevõtted on teistest edukamad?“ „Kas olla tehingupõhine või kliendipõhine?“ Püüan neile tekkinud küsimustele leida vastuseid. Paljud organisatsioonid mõtlevad, et kuidas saada rohkem kliente. Jah absoluutselt õige. Koguaeg peaks tulema uusi kliente juurde, kuna olemasolevate klientidega ei saa lõputult koostöös olla. Kliendid ise väsivad ja vajavad vahepeal värskenduskuuri. Ja meie müügiinimestena peaksime leidma uusi väljakutseid ja seadma endale arengueesmärke. Lisaks oodatakse meilt numbrilisi näitajaid.

Minu taustast ja teekonnast müügiinimesena. Lõpetasin Mainori Kõrgkooli rakenduspsühholoogia (ettevõtluse ja ärialaste alusainete baasil). Olen olnud aktiivses müügitöös peaaegu 10. aastat. Lisaks olen töötanud müügikonsultandina ja kliendisuhete arendajana telekommunikatsioonifirmas pikki aastaid.

Katrin Sõlg
Katrin Sõlg

Käesolevat kirjatükki aga ajendas kirjutama sügavam dialoog iseendaga ja reflekteerimine, et mis tagab meile müüki tehes edukuse? Me kõik teame, et müük ja klienditeenindus annavad tihti kogu organisatsioonist esmase pildi, sest neil inimestel on kõige enam kokkupuutepunkte klientidega. Müügiinimene ja kliendisuhete juht on tegelikult visiitkaart ettevõttele. Hakkasin arutlema siin endamisi, et kuidas siis (peamiselt aktiivses) müügis on? On olemas tehingupõhine müük ja kliendipõhine müük. Tehingupõhine keskendub peamiselt käesolevale ajahetkele. Kliendipõhine või kliendisuhete põhine müük suhtleb aga pidevalt kõikide oma võimalike klientidega, nii uute kui ka olemasolevatega, et saada juurde ka tulevikus kliente. Tehingupõhine müük lõpetab (aktiivse) kliendisuhte reeglina arve esitamisega – tehing on edukalt sooritatud ja tõenäoliselt see klient lähiajal uut koostööd/müüki ei soovi. Kliendipõhine müük loob ja täiendab pidevalt kliendipagasit. On erinevaid arvutusi, mille kohaselt keskmine kontaktide arv aastas (kõne ja/või kiri) ühele kliendile võiks olla 8-10 ringis – päris märkimisväärne arv. Siin on muidugi oht ka „üle müüa“. Ja on ka nii, et paljudes müügiettevõtetes ollakse lihtsalt tellimuste täitja rollis, niiöelda „agressiivsed vormistajad/ootajad“, kes fikseerivad müüki.

Mis siis ikkagi õige on? Ettevõtte eduka müügitegevuse kavandamiseks tuleb arvesse võtta, et hallatav kliendipagas ei saa olla vaid nimekiri meie andmebaasis. See on suhetepõhine kontaktikogu, millega peaks kenasti ja mõistlikult ümber käima. Mida enam sellesse panustate, seda enam koostööd ehk müüki ka teete! Me kõik teame, et kliendibaasis on „uinuvaid kaunitare“ ja isegi kui nemad hetkel koostöösse ei astu, siis nad annavad teistele omakorda soovitusi.

Siinkohal tekkis mul kirjutades mõte, et kui keegi on teid juba kliendile soovitanud, siis alati tänage ka seda inimest, kes soovitas. Juhul, kui see on muidugi võimalik. Olen ka ise seda kasutanud, tõsi- mitte regulaarselt. Ja suure tõenäosusega soovitab tema teid veel. Personaalne tänu ja tähelepanu on müügis väga oluline!

Lõpetuseks... Minu meelest on oluline, et me ennast ikka regulaarselt ka „uinuvatele klientidele“ meelde tuletame! Kui olete liiga vähe kontaktis, siis unustatakse teid! Olge ikka järjekindlad!

Artikkel ilmus esmalt Aeternumi kodulehel.

Osale arutelus

ERROR: Object template SessionInfo is missing!
  • Katrin Sõlg, Aeternum Koolitus & Konsultatsioonid kliendisuhete juht

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Nordea Eesti otsib KOMMUNIKATSIOONIJUHTI

Nordea Bank AB Eesti filiaal

26. märts 2017

ABB is looking for a SALES SPECIALIST

Manpower OÜ

05. aprill 2017

Medical Management otsib MÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

01. aprill 2017

Käsi­raamatud