Kuidas meili teel müüa? Kasuta "lihtsaid mudeleid"

Kaarel Talvoja
Kaarel Talvoja

Väga paljud meist ei oska müügikirja kirjutamisega kusagilt pihta hakata. Ja seetõttu ei hakkagi. Mida siis teha?

Sul on valida 2 võimaluse vahel:

1) vaata mõnda aega tühja ekraani – küll muusa end ilmutab ja müügikiri valmib imeväel;

2) või kasuta hoopis spetsiaalseid tekstimudeleid.

Professionaalsed copywriter’id ei alusta oma müügikirja nullist.

Nad ei oota muusa ilmutust, vaid laenavad klientide klientide sõnumeid ja lihtalt valavad need ennast juba tõestanud vormelitesse.

Tutvustan neist 5 tuntumat.

1. THET mudel

  • Tähelepanu
  • Huvi
  • Emotsioon
  • Tegevus

THET mudel sobib suurepäraselt müüvate meilide kirjutamiseks, sest hoiab lugeja ootused kõrgel.

Tähelepanu

Nagu sa juba tead, on mistahes kirjatüki esimene ülesanne haarata lugeja tähelepanu.

Su pakkumine võib ju olla maailma parim, aga kui lugeja selleni ei jõua, ei võida sellest keegi. Tähelepanu püüdmiseks on sul alguses vaid teemarida. Pühenda sellele 50% kogu müügikirja koostamise ajast.

Kui see ei tööta, on kõik su ponnistused mõttetud. Nii näiteks saad äratada meilisaajas vastupandamatut uudishimu, jättes teemareal otsa lahti.

Seega ära kirjuta “Suviselt kerged retseptisoovitused”, vaid „Nende võtetega võid kaotada 10 kg nälga tundmata...”.

Kui oled teemarea abil lugeja kirja avama pannud, tervita teda isiklikult. Ehk mitte „Lugupeetud klient”, vaid „Tere, Mari”.) Seejärel alusta sellest, mis on kirjasaajale aja- ja asjakohane.

Tähelepanu püüdva esimese lause kirjutamiseks on erinevaid taktikaid.

Näiteks:

  • Too rabav väide

Kaal kaob suures osas läbi inimese nina.

  • Esita küsimus

Millal Sa viimati kellegi peale karjusid?

  • Tee pakkumine

Maailma parim telefon - nüüd saad seda endale lubada…

Huvi

Kui oled lugeja konksu otsa saanud, näita talle, kui hästi sa tema probleemi mõistad. Ehk teisisõnu: huvi tekib siis, kui sinu pakutav info on lugejale vajalik.

Huvi tekitamiseks on mitu võimalust:

  • räägi lühike lugu. Näiteks kellegi katsumusest või väljakutsest ja maini, kuidas probleem lahenes (muidugi sinu toote abil); 
  • vajuta lugeja valupunktile. Näiteks räägi spordijalatseid müües põlvevalude leevendamisest või rühti toetavatest taldadest.
  • šokeeri! Alusta üllatava väitega ja liigu sealt edasi: “Kas teadsid, et peale südaööd magamaminek võib tõsta vererõhku? Kui soovid, et sinu uni oleks kosutav…

Olenemata sellest, millise tee valid, on võtmepunktiks kasutada veenmistehnikaid ja nii palju tõestust kui võimalik. Nii hoiad lugeja tähelepanu erksana.

Emotsioon

Nüüd oled lugeja tähelepanu võitnud, ta loeb su kirja edasi!Sinu järgmine samm on teda ergutada ja süvendada temas pakutava toote/teenuse omamissoovi.

Kuidas seda teha?

  • Räägi kasust ja eelistest

Sa ju tead, et inimesed teevad ostuotsuseid emotsioonidest lähtuvalt? Sinu eesmärk ongi müüa meeleolu, kuid see loogiliselt müügiga siduda. Paku oma lugejale emotsiooni ja fakte, et ta tunneks end sinu kirja lugedes hästi.

  • Kasuta sotsiaalset tõestust

Enda arvates oleme me kõik sõltumatu mõtlemisega. Siiski kipume enamasti tegema seda, mida teevad teised. Seda nimetatakse sotsiaalseks tõestuseks.

Näiteks kui 355 inimest on tasuta materjali juba alla laadinud, siis miks ei peaks ka sina seda tegema?

  • Rõhu nappusele

Kartus millestki ilma jääda suurendab meie soovi pakutav endale saada.

Anna näiteks teada, et toode on saadaval vaid piiratud aja. Või ütle, et kaupa on piiratud koguses ja jätkub vaid kiirematele.

Kui saad, maini ära sooduskaupade täpne kogus või lisa pakkumisele taimer, mis näitab halastamatult sooduspakkumise lõpuni jäänud aega.

Kiiremad võidavad! Kinkepaki saavad vaid 100 esimest tellijat!

• Ole nüüd nobe – sul on aega vaid 24 tundi!

• Jalad kõhu alt välja. Pakkumine kehtib vaid esinduses, kuni kaupa jätkub!

Nüüd on lugejal raskem su pakkumisest ära öelda. Sinu töö on tehtud.

Aga kui lugeja jõuab sellesse punkti, võib ta su meili hoopis kustutada.

Miks?

Sest su tekstis puudub üleskutse.

Tegevus

Kui oled suutnud lugejas piisava omamissoovi tekitada ja ta on valmis tegutsema, on aeg pakkumine lukku panna. Selleks kasuta üleskutset.

See on sõnum, millega annad lugejale täpsemat infot edasi tegutsemiseks: ta saab nüüd toote osta, uudiskirjaga liituda, videot vaadata vm.

Hoia oma üleskutse lühike ja lööv ning veendu, et see paistaks silma nagu majakas rannal.

2. PÄL mudel

  • Probleem
  • Ärritus
  • Lahendus

PÄL mudel sobib hästi juhul, kui Sinu meili saaja on oma probleemist teadlik. Ent samas ei tea, et sinu lahendus oleks talle parim.

Probleem

Mida täpsemalt suudad kirja alguses lugeja valu välja tuua, seda selgemalt annad mõista, et saad tema probleemist aru.

Kui müüd näiteks treeningprogramme, räägi sellest, kui raske on jõuda oma esimese 10 km jooksuni.

Ärritus

Järgmisena keera eelnevale veel üks vint peale! Kitsaskoht on tuvastatud. Nüüd suru pedaal põhja ja lisa emotsiooni.

Siin sobib näiteks rääkida, kuidas kõik sõbrad on juba ammu pikki distantse jooksmas või kuidas nõrkus arvatakse olevat peas, mitte jalgades...

Lahendus

Nüüd on aeg kõik paremaks muuta. Too välja lahendus: anna lugejale teada, kuidas ta valust vabaneda võib.

Selgita, miks ja kuidas sinu treeningprogramm toimib. Võimalusel lisa arvude või tsitaatidega ka sotsiaalset tõestust.

Pakkudes probleemile lahenduse, näitad lugejale, et sinu tootel on väärtus, mis saab teda aidata.

Vii tehing lõpule silmapaistva üleskutsega. Tehtud!

3. EPS mudel

  • Enne – selline on su maailm praegu
  • Pärast – kujuta ette, milline see maailm võiks olla
  • Sild – kuidas sinna jõuda

Alusta probleemist. Seejärel anna lugejale teada, milliseks muutub maailm selle probleemi puudumisel. Lõpuks anna juhiseid, kuidas ta sinna jõuda saab.

See lihtne mudel toimib müüvate meilide kirjutamisel, ent eriti hästi ka blogiartiklite ja suhtlusmeedia uudiste kirjutamisel.

Oluline on, et lugeja saaks aru, et see, mida kirjeldad, ongi tema olukord või probleem.

Keskendu sellele, millest inimene tõeliselt hoolib.

Nüüd on aeg esitada lahendus, mis toimib sillana nende kahe maailma vahel – kuidas oli enne ja kuidas on pärast.

4. OKE mudel

  • Omadused – mida su toode suudab teha
  • Kasud – miks on see abiks
  • Eelised – mida see lugejale tähendab

Kui soovid, et su tekst keskenduks kliendi vajadustele, on see mudel sulle loodud!

Toote müümisel võta fookusesse alati selle eelised ehk kliendi isiklik kasu. Toote omadusi ja tehnoloogiaid saad tutvustada teisena.

Inimene soovib 99% lahendust oma konkreetsele probleemile! Omadused – jah, neist tuleb ka juttu teha, aga kasust lähtuvalt.

Siin on üks hea näide:

Oletame, et müüd eriti kangasõbralikku pesumasinat. Selle asemel, et esimesena välja tuua toote imeline tehniline pool, keskendu eelistele: kui palju raha klient säästab, sest see ei kuluta riideid nii nagu teised masinad. See ongi tema isiklik kasu.

Eelise toetamiseks saad tuua välja ka vinged tehnilised näitajad ja keskkonnasõbralikkuse.

5. SLL mudel

  • Staar – loo peakangelane
  • Lugu – lugu ise
  • Lahendus – selgitus, kuidas kangelane lõpus võidab

Mudel, mille abil võid peaaegu iga toote/teenuse maha müüa!

Staar 

Tutvusta oma loo kangelast. Selleks võib olla kes või mis tahes – sina, su toode, teenus, idee või lugeja ise.

Lugu 

Siis kruti pinge üles, selgita probleemi ja sea lava valmis Staari tulekuks.

Lahendus 

Nüüd saad näidata, kuidas su kangelane lahendust pakub.

See mudel on lisaks müügikirjadele iseäranis tõhus ka sotsiaalmeedias sisu jagamisel.

PS. Lugu rääkida ja kangelast tutvustada saad muidugi ka üheaegselt.

****

Pane need mudelid enda kasuks tööle ja proovi, millised sobivad just sinu sihtrühmale.

Iga mudeli puhul on oluline mõista seda, mis paneb inimese kaasa mõtlema.

• Tea valupunkte, mida saad lahendada.

• Mõista hirme, millega kliendid võivad silmitsi seista.

• Väärtusta soove, mida saad täita.

Osale arutelus

  • Kaarel Talvoja, Eiffeli strateeg

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Bong Eesti otsib MÜÜGIESINDAJAT

Manpower OÜ

31. august 2017

Coma Investing otsib EKSPORDIMÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

31. august 2017

Ferrometal otsib B2B KLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

24. august 2017

Käsi­raamatud