Sotsiaalne müük – aeg on rongiga kaasa minna!

Olesija Saue.
Olesija Saue.

Ma olen alati väga kärsitu olnud. Arvatavasti ei ole ma tänapäevases maailmas kuigi eriline, sest me kõik oleme kõike harjunud saama megakiiresti, soovitavalt juba eile, kirjutab Goal Marketing OÜ Linkedin Strateeg ja koolitaja Olesija Saue.

Me eeldame veebikaubamajast osteldes ostetu kohest, hiljemalt järgmisel päeval kohaletoimetamist, takso kohalejõudmist kahe minutiga, e-raamatu allalaadimist ühe klikiga. Me paneme veebibrauseri kinni, kui ta laeb liiga kaua (kauem kui paar sekundit), paneme asjad riiulile tagasi ja jalutame poest välja kui kassas on järjekord. Vaikimisi aktiveeritud kohese kasu saamise režiim muudab kannatlikkuse ja pikaajalise mõtlemise ning planeerimise järjest keerulisemaks. Kuid meeldib see meile või mitte – head asjad võtavad aega. Mul kulus 9 kuud rasedust pluss 2 aastat 24/7 harjutamist väga nõudliku personaaltreeneri käe all, et hakata võtma kannatlikkust positiivse ja vajaliku nähtusena. Kõige tähtsam asi, mida ma olen õppinud kannatlikkuse kohta, on vajadus keskenduda vähem lõpptulemusele ja hakata nautima protsessi.

Kannatlikkus on sotsiaalse müügi üks olulisemaid, kuigi kindlasti ka üks raskemaid komponente. Sotsiaalne müük koosneb mitmest olulisest etapist ja kärsitus sotsiaalses müügis võib olla väga ohtlik (kui mitte saatuslik). Alusta oma müügijutuga liiga vara ja sinu potentsiaalne klient kas ignoreerib sind või satud sootuks tema musta nimekirja. Aktiivsele müügiinimesele võib see kontseptsioon olla väga keeruline. Müügiinimestel on sõltumata valdkonnast või tootest alati suur surve peal – ta peab müüma. Nüüd. Kohe. See on ka loogiline, sest müük hoiab ettevõtet elus. Pole müüki, pole ka ettevõtet.

Kuid kahjuks sotsiaalne müük niimoodi ei toimi. Sotsiaalne müük võib olla väga efektiivne töövahend, kuid see ei ole kiirtee, mis viib üleöö eduni. Sa pead andma aega suhete arenemiseks, sa pead võtma aega, et teha kodutöö, kuulata oma potentsiaalset klienti ja jagada väärtust. Sotsiaalne müük võib olla sinu edu võti, kuid kui sa hakkad seda kasutama ja sul puudub kannatlikkus, sa ebaõnnestud.

Sotsiaalmeedia on andnud meile kohese juurdepääsu praktiliselt igaüheni. On vaja vaid paar klikki ja sa saad saata kutse LinkedIn’is. Sotsiaalse meedia paradoks seisneb aga selles, et me kõik oleme nii nähtavad, et see tekitab eksitava kättesaadavuse mulje. Aktiivsele ja edujanus müügiinimesele, kes on harjunud aktiivse müügiga ja külmade kõnedega ning kus üks aeganõudvamaid tegevusi on otsustaja jutule pääsemine, on olukord, kus kõik vajalikud otsustajad on ühe kliki kaugusel, kui kullaauk. Ja see võibki olla nii. Kuid sotsiaalne müük ei seisne lihtsalt kontaktide saamises, sotsiaalne müük on suhete ja väärtuse loomine, oskus strateegiliselt kuulata ning liituda vestlusega õigel hetkel, pakkudes lahendust olemasolevale probleemile. Olla väärtuslik nõuandja, mitte muutuda järjekordseks tüütuks spämmeriks keda ignoreeritakse või kes blokeeritakse.

Traditsioonilises müügimudelis ütles müügiinimene kliendile mida ja miks ta võiks tahta ja kui ta oli piisavalt veenev, oligi müük tehtud. Mida aktiivsem ja agressiivsem müügiinimene oli, mida rohkem külmasid kõnesid ta tegi, mida rohkem ei-vastuseid ta sai, seda lähemal ta oli oma müügieesmärkide saavutamisele. See oli keeruline, kuid tehtav. Müügiinimene tegi aktiivselt tööd ja hoidis kätt pulsil. Traditsioonilise müügiga võrreldes võivad väga paljud sotsiaalse müügi etapid tunduda üsna passiivsetena. Tegelikkuses on nende tegevuste passiivsus vaid näiline ja müügiinimesed peavad seda alati meeles pidama. Konkreetsete sotsiaalse müügi sammude läbimõeldus ning ühiselt arusaadav soovitud lõpptulemus on üliolulised, et müügiinimestel jätkuks eduks hädavajalikku kannatlikkust. Selleks, et sul oleks selge eesmärk, pead sa alustama strateegiast ja plaanist. Sellest kahjuks ei piisa, kui sa otsustad – nüüd hakkame tegelema sotsiaalse müügiga. Ja siis postitada või jagada vahelduva eduga midagi LinkedInis või Facebookis, minna tagasi tegevuste juurde, mis „päriselt müüki toovad“ ja olla rahul, et oled sotsiaalse müügiga tegelenud.

Sotsiaalse müügi kasutusele võtmine nõuab aega. Sa pead lahti mõtestama kogu müügiprotsessi ja integreerima sellesse sotsiaalse müügi. Võib tunduda, et see kõik on nii keeruline ja aeganõudev, et lihtsam on jätkata vanaviisi. Kuid põhjus, miks ettevõtted hakkavad sotsiaalse müügiga tegelema, on just selles, et nad ei saavuta enam ainult traditsioonilise müügiga soovitud tulemusi. Traditsioonilised müügistrateegiad muutuvad järjest ebaefektiivsemaks, kuna ostjad muutuvad info kogumises järjest aktiivsemaks. Vanasti oli müügiinimene esmaseks infoallikaks toote/teenuse kohta ja ta kasutas külmasid kõnesid/emaili selleks, et potentsiaalse ostjaga ühe laua taha istuda ja oma toodet tutvustada. Enam mitte. Tänapäeval 90% otsustajatest ei vasta enam külmadele kõnedele või emailidele. Samas oleks ligi 80% neist nõus müügiinimesega suhtlema sotsiaalmeedias, eriti siis, kui see kontakt on tulnud soovituse läbi või nad tunnevad samu inimesi.

Mida suurem on väärtus, mida müügiinimene suudab pakkuda, seda lihtsam on tal potentsiaalse kliendiga kontakti saada. On üsna levinud valearusaam, et tõsised äriinimesed ei kasuta sotsiaalmeediat – nad ei pruugi tõesti Facebookis oma kassi, koera või laste pilte jagada, kuid 86% nendest kasutab sotsiaalmeediat ametialaselt. Ja üks koht, kus sa neid suure tõenäosusega võid leida, on LinkedIn. Kolm viiest otsustajast otsib infot toodete/teenuste kohta sotsiaalmeedias. Kuid veelgi olulisem on fakt, et rohkem kui 57% ostuotsustest on tehtud enne, kui võetakse ühendust müügiinimesega. Mõned uuringud ütlevad, et lausa 90% ostuotsustest võib olla tehtud sotsiaalmeedias leitava info põhjal. Mõtle, mis tähendab sinu äri jaoks see, kui sa ei ole seal, kus on sinu kliendid. On üsna suur tõenäosus, et nad ei teaks või ei mäletaks, et sa olemas oled. Ja kui sinu konkurendid on teinud paremat tööd, siis sa ilmselt ei saagi kaotatud müügivõimalusest kunagi teada. Ilmselt ei juhtu midagi halba, kui see on vaid üks või kaks potentsiaalset klienti, kuid tänapäeva trende arvestades ei ole küsimus selles, kas, vaid millal see muutub sinu ettevõttele tõsiseks probleemiks.

Sotsiaalse müügi ignoreerimine võib hakata mõjutama sinu käivet ja kasumit ja seda sulle just mittesobivas suunas. Samas 2/3 ettevõtetest ei ole teadlik sotsiaalse müügi võimalustest, ei oma sotsiaalse müügi strateegiat ega koolita oma inimesi selleks, et anda neile vajalikud teadmised ja vahendid sotsiaalmeedias edukaks tegutsemiseks. Sisuturundus on muutunud Eestis viimasel ajal äärmiselt populaarseks, kuid blogipostitustest ei ole mingit kasu, kui ettevõttel puudub plaan, kuidas need postitused müügiks konverteerida.

Tänapäevased kliendid teavad mida nad tahavad ja miks nad seda tahavad. Kui neil on küsimusi, siis nad otsivad vastuseid internetist, mitte ei usalda müügiinimeste tootetutvustusi. Mängureeglid on muutunud ja sinu esimene prioriteet peaks olema see, et sa oled seal, kus mäng toimub. Ja sa pead teadma selle mängu reegleid.

Sisuturundus on hea algus. Sotsiaalne müük on aga üks samm edasi. See on sisuturunduse teadlik kasutamine selleks, et harida kliente, et arendada koos nendega loodava väärtuse (sisu) abil suhteid ja õigel hetkel need suhted rahaks konverteerida. Selleks, et B2B ettevõttel oleks sellest reaalne mõõdetav kasu, on vaja pühendumist, kannatlikkust ja eelkõige müügiprotsesside ülevaatamist.

Üks takistus sotsiaalse müügi integreerimiseks on ajafaktor. Sotsiaalne müük nõuab palju eeltööd (kellega rääkida, kus rääkida, millest igas etapis rääkida jne). See nõuab palju kuulamist ja kvaliteetse sisu loomist. Meie kiires elus, kus igapäeva to-do listid on niigi olulisi kiireid asju täis, on raske leida motivatsiooni tegeleda aeganõudva asjaga, mis ei pruugi tuua ka koheseid tulemusi. Kuid sa ei saa kulutada 5 minutit päevas jagades ühte suvalist postitust pelgalt selleks, et olla „sotsiaalselt aktiivne“, minna tagasi oma põhi töö juurde ja eeldada reaalseid tulemusi – see kahjuks ei tööta niimoodi. Sotsiaalses müügis saab päris müügitöö alata ainult siis, kui suhe on loodud ja on tekkinud usaldus. Sinu eesmärk sotsiaalses müügis on luua suhteid, mis viivad hiljem müügini, mitte müüa esimesel kokkupuutel kliendiga. Suhete loomine ja arendamine potentsiaalse kliendiga lihtsalt jälgides, suheldes ja otsides kokkupuutepunkte ja võimalusi, kuidas sa võiksid neile kasulik olla ilma, et sa ootaks kohest kasu, võib olla päris uudne ja heidutav lähenemine paljude inimeste jaoks. Kuid tänapäeva maailmas on see ainus lähenemine, mis pikas perspektiivis töötab.

Hea uudis on aga see, et kui sotsiaalne müük on integreeritud müügiprotsessi, võib see tuua reaalseid mõõdetavaid müügitulemusi ja märkimisväärset müügikasvu. Integreerimine tähendab liikumist üksikute juhuslike postituste juurest, kus iga müügiinimene teeb seda, mida ta heaks peab, sotsiaalse meedia ja sotsiaalse müügi teadliku strateegilise kasutamise juurde. See eeldab strateegiat, müügiinimeste koolitamist ja toetamist. Vaid usaldades oma inimesi ja investeerides nende isiklike brändide loomisse, saavad nad sinu ettevõte brändi katuse all jagada oma võrgustikes lugusid sinu brändi kohta, mis eristavad sind.

Ärid, mis on võtnud sotsiaalse müügi tõsiselt kasutusele, on traditsioonilistest äridest edukamad – on aeg kas muutustega kaasa minna või rongist maha jääda.

Osale arutelus

  • Olesija Saue, Goal Marketing OÜ Linkedin Strateeg ja koolitaja

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

AS PALMAKO otsib LOGISTIKAJUHTI

Palmako AS

13. november 2017

HILTI is looking for a SALES REPRESENTATIVE

Manpower OÜ

03. november 2017

Teabevara