Kas B2B asendub H2H müügiga?

Kaido Vestberg
Kaido Vestberg

Kas B2B (Business-to-Business) on H2H (Human-to-Human) täna? Jah, ja tegelikult on see ka eile olnud. Täna lihtsalt on võimalik mitte H2H osa asendada masinatega ja seepärast paljud müüjad, kes ei suuda ajaga sammu pidada, kaotavad oma töö, kirjutab oma blogis koolitusfirma Mercuri International Eesti CEO ja juhtiv partner, seeniorkonsultant ning koolitaja Kaido Vestberg.

Tehnoloogia areng ja muutused ühiskonnas annavad müügitööle uued mõõtmed. Üks vanim amet maailmas (prostituudid pidid ka ju ennast müüma) on täna enam levinud kui kunagi varem. Põhitõed jäävad samaks ja kohaneda tuleb muutustega ühiskonnas ja tehnoloogias.

Lähemalt antud teemal

Kas tehisintellekt (AI), asjade internet (IOT) jms. võtavad töö müüjatelt? Osaliselt kindlasti. Mercuri uuringu kohaselt on edukad firmad suutnud müügikulusid vähendada 20%. Müüjate arv väheneb endiselt ja veelgi kiiremini. Andy Hoar (Forrester Reseach analüütik) on välja käinud numbri, et ainuüksi Ameerika Ühendriikides kaotab aastaks 2020 minimaalselt miljon müüjat oma töö.

Mis siis toimub, kas müüa pole enam vaja? Ei, ikka ja üha enam on vaja müüa. Müügitööd tegevate inimeste arv kasvab veelgi kiiremini kui müüjate arv väheneb. Idee on lihtne, st spetsialistid, juhid ja tegelikult kogu organisatsioon müüma ehk müüv organisatsioon

Kõik, mis on võimalik anda masinatele, ka antakse. Müügitöös tähendab see info jagamist, tellimuste vastuvõtmise automatiseerimist, logistikat. Aga siiski jääb midagi alles. See on müügitöö inimlik pool. Masinad vähemalt veel täna ei asenda emotsioone.

Me suhtleme sõnade abil vaid 7% (Albert Mehrabian). Hääletoon (37%) ja kehakeel (55%)on olulised konteksti mõistmisel. Ilma kontekstita ei ole sageli sõnadel mõtet. See annab võimaluse meile müüjatele. Masinad ei suuda vähemalt täna veel konteksti mõista.

Mercuri koolitustel räägitakse juba üle poole sajandi, et klienti mõjutavad otsustamisel enam tunded (70-80%) kui mõistuse hääl (20-30%). Rutiinsete tegevuste automatiseerimise võimalus on selle teadmise nüüd eriti päevakorrale tõstnud.

Mõelgem müüjatena, mida me ikkagi siis teeme. Aktiivne müügiaeg (suhtlemine kliendiga ja ka näiteks pakkumiste tegemine) on tööstustoodete müüjatel 17%. Ülejäänu on potentsiaal masinatele.

Tehnoloogia on andnud uued võimalused juba eelmise sajandi keskpaigast tuntud sotsiaalmüügile. Sotsiaalmüük ei ole digiturundus ega müük sotsiaalmeedias. Sotsiaalmüük on palju vanem kui internet. Enda brändi loomine, võrgustiku kasvatamine, kasuliku info jagamine on eelduseks on müügisõnumite edasi kandmiseks. Sellega peavad tegelema kõik müüjad ja mitte ainult.

Ainus, mis jääb vähemalt esialgu, on inimeselt-inimesele (H2H – Human-to-Human või ka P2P People-to-People). Müüjatena tuleb meil sellele keskenduda. Tegelikult kehtib see nii B2B (ärilt-ärile ehk Business-to-Business) kui ka B2C (ärilt-tarbijale ehk Business-to-Consumer) segmendis. Need viimased akronüümid on olnud olulisemad turundusele kui müügile. Samas on täna müügi ja turunduse integratsioon ainuvõimalik ehk SAMA (SAles and MArketing) asi.

Mida siis teha?

Personaalne müük ei kao ära ja omab olulist rolli teiste müügi omnikanalite hulgas. Meil müüjatena tuleb pöörduda tagasi põhitõdede juurde (Back to Basic) võttes arvesse ja kasutades uut konteksti. B2B valdkonnas ostja müügiteekonnast (Sales Journey) vähemalt 60% toimub internetis. Seda on Google hakanud kutsuma ZMOT-iks (Zero Moment of Truth). Selle tõsiasjaga tuleb leppida.

Ka kõige parem müügimees on kasutu, kui ta ei kohtu kliendiga tema ostuteekonnal. 3.millenniumi müük (3rd Millennium Sales) erineb varasemast. Vanad põhitõed on vaja sobitada uude keskkonda.

Kaido Vestberg on koolitusfirma Mercuri International Eesti CEO ja juhtiv partner, seeniorkonsultant ja koolitaja, ülalolev artikkel pärineb tema blogist.

Kaido Vestberg esines samateemalise ettekandega Bestsalesi Müügikonverentsil, tema esitluse slaide on võimalik vaadata siin.

Osale arutelus

  • Kaido Vestberg

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Bong Eesti otsib MÜÜGIESINDAJAT

Manpower OÜ

31. august 2017

Coma Investing otsib EKSPORDIMÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

31. august 2017

Ferrometal otsib B2B KLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

24. august 2017

Käsi­raamatud